РЕАЛЬНЫЕ ЗАБОТЫ

Преуспевающий продавец должен обладать способностью внимательно выслушивать все, о чем говорит клиент. К примеру, потенциальный покупатель недвижимости заявляет:

«Мне не нравится это жилище. Оно чересчур далеко от места моей работы, соседи могли бы быть и получше, оно расположено слишком близко (слишком далеко) от школы, этот дом самый дорогой в нашем квартале» или массу других вещей в том же духе. Но не исключена вероятность того, что на самом деле клиент хотел бы сказать: «Мне почти ничего не известно о реальном положении дел на рынке недвижимости. Я понятия не имею, о каких суммах может идти речь, или, если честно, я не могу даже представить, действительно ли этот дом хорошо оборудован либо в нем произведен лишь косметический ремонт». Чуткий и знающий торговец недвижимостью осторожно прозондирует почву и вскроет как лежащие на поверхности, так и не столь очевидные причины для возражений. Профессионал должен сообщить клиенту сравнительную стоимость или продажную цену аналогичных домов, проданных по соседству за последние несколько месяцев. Специалист мог бы предоставить клиенту доступ к возможным каналам финансирования, а заодно поставить его в известность относительно размеров процентных ставок.

Вероятно, одним из наиболее сильных не высказываемых вслух возражений является фактор «страха потери», который начинает действовать в сознании потенциального покупателя, когда тот намеревается совершить крупную покупку, а большинство людей не в состоянии позволить себе покупку более крупную, нежели дом. Продавец может успокоить потенциального клиента, предоставив ему результаты последнего осмотра недвижимости строительной инспекцией либо предложив клиенту заказать для осмотра другого инспектора.

Душевная успокоенность, которую, помимо всего прочего, потенциальный клиент приобретает одновременно с правом собственности, наверняка стоит небольших дополнительных расходов на тщательную инспекцию, особенно если учесть, что общее капиталовложение в дом может составлять от одной до нескольких сотен тысяч долларов. Короче говоря, проводите зондирование (задавайте вопросы, демонстрирующие искреннюю заинтересованность в делах клиента) до тех пор, пока не обнаружите реальной причины беспокойства. Ничто так не разочаровывает, как несостоявшаяся сделка и неспособность понять, из-за чего она сорвалась.

В восьмой главе будет подробно рассказано, как помочь потенциальному клиенту осознать существование реальной и вполне конкретной потребности посредством нарушения гомеостатического баланса (равновесия). Вы научитесь возвращать клиента в состояние равновесия еще до появления конкурента, намеревающегося перехватить вашу сделку.

Поиск по сайту: