Фазы переговорок

1. Фаза ориентации (диагностика ситуации):

люди.

каковы позиции участников?
какой язык понятен участникам?
каковы отношения между участниками?
при каких условиях возможны какие изменения отношений между участниками?

интересы.

какие потребности стоят за позициями?
какова значимость сохранения позиций для удовлетворения интересов?
варианты, каковы они у участников? (Обратите внимание на "домашние заготовки".)

критерии, предлагаемые в качестве основы для достижения договоренности, согласны ли вы с ними?

2. Фаза планирования:

люди: как вы будете общаться с участниками?
интересы: что мешает вам удовлетворить свою потребность?

варианты: какие еще существуют?
критерии: какие еще можно использовать?

3. Фаза дискуссии.

5. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ К ВАМ ПЫТАЮТСЯ ПРИМЕНИТЬ СКРЫТОЕ НАСИЛИЕ - НЕЧЕСТНЫЕ ПРИЕМЫ?

Вот некоторые из них:
А. Преднамеренный обман.

а) фальшивые факты. Если вы не уверены в партнерах, принимайте в расчет только проверяемые факты.

б) неясные полномочия. Удостоверьтесь в полномочиях партнеров прежде, чем переходить к серьезному обсуждению.

в) сомнительные обязательства. Внесите в контракт пункт об ответственности за их выполнение.

Б. Психологическая война.

а) стрессовые ситуации. Если вы считаете, что обстановка неблагоприятна для переговоров - скажите об этом. Условьтесь о встрече в более удобном окружении.

б) личные нападки. Например, информация о вас, после которой вы чувствуете дискомфорт - вплоть до "Похоже, вы сегодня не выспались. Плохи дела?"; вас
заставляют ждать; прерывают переговоры для встречи с другими лицами; намекают на некомпетентность; не слушают и просят повторять уже сказанное; избегают глазного контакта.

в) плохой партнер - хороший партнер. Ситуация типа "злой следователь - добрый следователь".

г) угрозы. Реагируйте на них только после того, как убедитесь в их реальности. Можно предложить записывать переговоры на магнитофон...

В. Позиционное давление.

а) отказ от переговоров. Обсудите его между собой - но так, чтобы "они" об этом узнали. Предложите варианты: переговоры по переписке, при посредничестве.

б) экстремальные требования. "Они" начинают с крайних предложений.

в) растущие требования. Возьмите тайм-аут, чтобы решить: стоит ли продолжать переговоры - и на какой основе?

г) тактика затвора. Партнер заявляет вам, что он "уже обещал" и поэтому ни на какие изменения не пойдет. Пожмите плечами: это - просто несерьезно.

д) "неуступчивый партнер". Участник переговоров заявляет, "то "он-то, конечно, был 6м рад" - но вот его партнер... Поговорите с партнером.

е) умышленная задержка. Откладывают решение, дожидаясь выгодного для себя момента. Используйте освободившееся время, чтобы сделать момент невыгодным: например, начните переговоры с третьими лицами.

ж) "берите или не берите". Трудно возразить. Но можно: это эффективный метод ведения бизнеса, а не переговоров. Перечислите их возможные потери при отсутствии соглашения - но помогите "спасти лицо".

з) настаивание на быстром решении (получить то, чего партнер еще не решил отдать).

Для манипулирования может быть использована как "позиция сверху", так и "позиция снизу".

Что же делать, если они отказываются от предлагаемого вами конструктивного подхода к переговорам? Вы заняты разработкой соглашения, призванного достичь максимальной выгоды для обеих сторон, а они нападают на ваши предложения, озабоченные только собственной выгодой. Вы атакуете проблему, они - вас.

Очень просто: не принимайте условий позиционного торга. Не защищайтесь и не нападайте в ответ. Позвольте партнеру делать то, чего он хочет,... но не с вами. Позвольте ему упасть там, где ему хочется, спокойно отойдя в сторону. Помните: "сделать с вами - не применяя прямого физического насилия - можно лишь то, что вы сами позволите.

Задавайте вопросы и делайте паузы. Утверждениям можно возражать; на вопросы приходится искать ответы. Пауза - одно из мощнейших отрезвляющих средств. Если
вы умеете держать паузу - вы уже весьма зрелый коммуникатор. Людям часто свойственно неловко чувствовать себя в молчании - особенно если они не уверены в искренности своих высказываний.

Универсальная стратегия реагирования на "нечестные приемы:

1. Распознайте факт их применения.

2. Вынесите этот факт на обсуждение - т.е. перейдите к переговорам второго уровня.

3. Выразите возмущение. Два этапа выражения возмущения (негодования):

а) Вопрос: "Готовы ли они выслушать?" Если да - б) Обратная связь - "расчет":

Описание "обидевшего" поведения. Ваши ощущения и мысли в тот момент.
Если в будущем у вас возникнут такие же мысли и ощущения, то вот какие выборы (варианты поведения) у вас имеются:...

Его/ее/их пожелания (включая пожелание отложить разговор).

Если имеем дело со стереотипом, можно высказать предположение о том, чем "все это" может закончиться.

Нет метода, который однозначно гарантировал бы вам успех в любой ситуации и при любых условиях. Кроме одного: продумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому решению. Если вы тщательно продумали, что будете делать в случае провала переговоров - за вами очень защищенная психологически и экономически позиция, на которую трудно повлиять насильственными методами. Как вы будете себя чувствовать, если вам предстоит договориться о работе, не имея других предложений? А если у вас есть еще два предложения про запас? Разница и составляет вашу силу. При наличии
"наилучшей альтернативы" любые переговоры в любом случае завершатся успехом.

"И женился третий сын на царской дочке, и
получил пол-царства впридачу. Стали они
жить-поживать, да добра наживать. "

Искусство делового общения включает в себя гораздо больше, чем я смог вместить в эти страницы. Важнейший фактор, не нашедший здесь отражения - это ВЫ, Уважаемый Читатель. Вы проецируете себя, свои качества и свойства на каждое взаимодействие.

Есть такая наука - кибернетика. Так вот она утверждает, что в конечном счете любую систему (в том числе состоящую из людей) контролирует та часть системы, которая обладает наибольшей гибкостью и вариабельностью - наибольшим количеством степеней свободы. Будьте гибкими! Если вы всегда будете делать только то, что всегда делали - вы всегда будете получать только то, что всегда получали.

В работе широко использован материал из книг
1. Aspromonte, Don; Austin, Diane. GREEN LIGHT SELLING: Your Secret Edge To Winning Sales And Avoiding Dead Ends. Cahill Mountain Press, Inc. 1990:

2. Laborde, Genie Z. INFLUENCING WITH INTEGRITY: Management Skills For communication And Negotiaion. Syntony, 1984;

3. Laborde, Genie Z. FINE TUNE YOUR BRAIN: When Everything's Going Right (and what to do when it isn't...). Syntony, 1988;

4. Michael Grinder. RIGHTING THE EDUCATIONAL CONVEYOR BELT. Metamorphous Press, 1989;

5. Георгий Платонов - методическая разработка к семинару в Сестрорецке, 1991 год.

СОДЕРЖАНИЕ

1. ПРЕДИСЛОВИЕ.............................3

2. УВЕРТЮРА......................................5

3. ИСКУССТВО ПЕРВОЕ: ЗНАЙ, ЧЕГО ХОЧЕШЬ..................................................7

4. ИСКУССТВО ВТОРОЕ: СЛОВА ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ..................................................16

5. ИСКУССТВО ТРЕТЬЕ: РАБОТАЮТ НЕ ТОЛЬКО СЛОВА..........................................24

6. ИСКУССТВО ЧЕТВЕРТОЕ: РАППОРТ........34

7. ИСКУССТВО ПЯТОЕ: ЦЕЛЕВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ........................................56

8. ИСКУССТВО ШЕСТОЕ: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ..............................58

9. ИСКУССТВО СЕДЬМОЕ: ЗАВЕРШЕНИЕ.........60

10. ИСКУССТВО ВОСЬМОЕ: ФИНАЛ......................66

II. НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ШТРИХОВ......................................69

12. ЭПИЛОГ......................................86

ПСИХОФИЗИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ

ГРУППОВАЯ ТАНЦЕВАЛЬНО-ДВИГАТЕЛЬНАЯ ТЕРАПИЯ

Программа предназначена для начинающих психологов и для всех желающих научиться свободнее двигаться и вести себя, а также лучше понимать собственный внутренний опыт.

- основные принципы эффективного общения.

- развитие качества восприятия - умения видеть, слышать и чувствовать.

- "телесный джаз": двигательное раскрепощение, умение ощущать собственное тело.

- актерское мастерство: поведенческая собода и эффективность в общении.

- имидж и его составляющие: поза, жесты, пластика, свобода движений.

- некоторые способы самопознания.

- тело как "зеркало" внутреннего состояния: напряжения и "зажимы", способы работы с ними.

- танец как средство самовыражения и самопознания. Терапия движением, танцевальная терапия.

Ведущая - Т. Миникес.

Поиск по сайту: