АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Классификация потребителей

Читайте также:
  1. Data Mining и Business Intelligence. Многомерные представления Data Mining. Data Mining: общая классификация. Функциональные возможности Data Mining.
  2. II. Классификация документов
  3. IX.4. Классификация наук
  4. MxA классификация
  5. Аденовирусная инфекция. Этиология, патогенез, классификация, клиника фарингоконъюнктивальной лихорадки. Диагностика, лечение.
  6. Акустические колебания, их классификация, характеристики, вредное влияние на организм человека, нормирование.
  7. Аналитические методы при принятии УР, основные аналитические процедуры, признаки классификации методов анализа, классификация по функциональному признаку.
  8. Атомные нарушения структуры кристалла. Классификация дефектов структуры.
  9. Аюрведическая классификация болезней
  10. Безопасность технологического оборудования: классификация, требования безопасности и основные направления обеспечения безопасности
  11. Билет № 15. Классификация современных транспортных средств.
  12. Билет № 5. Классификация видов туризма.

 

Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, вкусами, характерами и т. д. Одной из важнейших задач маркетинга является изучение важных вопросов: кто, как, где, когда и почему именно по­купает? Аргументированные ответы на эти ключевые воп­росы составляют содержание понятия "покупательское по­ведение".

По стратегии поведения на рынке обычно выделяют следующие пять типов потребителей.

1. Индивидуальные потребители, которые приобретают товары исключительно для своего личного потребления. Это — одинокие и живущие отдельно от семьи люди. В России их доля составляет около 1/5 всего взрослого населения.

2. Семьи или домохозяйства — основной тип потребите­лей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением одежды и личных вещей. Решения принимают­ся либо супругами совместно, либо главой семьи. В России, как правило, мужчина формально считается главой семьи,

фактически же часто ею является женщина. Родители при­нимают решения о покупках за детей, не достигших 12 лет. Мнения детей в возрасте 12-18 лет учитываются, а по от­дельным вопросам могут стать решающими.

3. Посредники осуществляют закупку в целях последую­щей перепродажи. Их в основном интересуют не потреби­тельские качества товара, а его обменные характеристики — спрос, цена, рентабельность, срок хранения и т. п.

4. Снабженцы закупают промышленные товары (товары производственного назначения). Это, как правило, профес­сионалы узкого профиля, очень хорошо знающие опреде­ленную товарную группу.

5. Представители государственных и общественных уч­реждений — это обычно профессионалы широкого профиля. Особенность их поведения заключается прежде всего в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства, процедура закупок формализована и не лишена бюрократизма.

При изучении различных аспектов покупательского по­ведения должны интересовать конечные потребители това­ров и услуг, их содержание и мотивация их действий. С этой целью разрабатываются и практически используются различ­ные типологии покупателей.

Так, по быстроте реакции на товарную новинку мож­но выделить пять основных типов потребителей [24, с. 134— 135].

1. "Новаторы" — от 2 до 5% конечных потребителей. Они первыми пробуют новинку, чаще всего стремясь выделить­ся, самоутвердиться по причине склонности к риску или обо­стренного любопытства.

2. "Активисты" — от 10 до 15% потребителей, лидеры мнений в своей среде, делают товар известным и модным.

3. "Прогрессисты" — раннее большинство, обеспечиваю­щее массовый сбыт на стадии роста, от 25 до 35% всех по­требителей.

4. "Материалисты" — запоздалое большинство, обеспе­чивающее сбыт на стадии насыщения рынка, от 35 до 45% конечных потребителей

5. "Консерваторы" (12-18%) не воспринимают новинок и признают товар только тогда, когда он стал "традиционным".

К традиционным способам классификации конечных потре­бителей относится разделение потребителей по основным со­циально-демографическим характеристикам: полу, возрасту, доходу, образованию, социально-профессиональному статусу.

                   
 
Осознание проблемы
 
Поиск информации
 
Оценка вариантов
 
Решение о покупке
 
Реакция на покупку
 

 


На рис. представлена обобщающая для всех типов мо­дель принятия решения о покупке, судя по которой данный процесс начинается задолго до самого акта купли-продажи, а его последствия проявляются еще в течение длительного времени.

Потребитель обычно преодолевает все пять этапов при по­купке. Однако при совершении ряда обыденных покупок он про­пускает некоторые этапы или меняет их последовательность.

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают фак­торы социального, культурного, личностного и психологи­ческого порядка; их классификация представлена на рис.

 
 

 

1.

2.

3.

4.

 

 


Рис. Система факторов, формирующих покупательское поведение

 

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)