Сущность и особенности промышленных рынков

Промышленные рынки и их характеристика

Сущность и особенности промышленных рынков

Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, гос. органы, индивидуалы - агенты, брокеры; фирмы, предлагающие услуги и т.д.), осуществляемых в границах определенной территории в определенный момент времени.

Среди основных особенностей промышленных рынков можно выделить:

1). Промышленных деятелей отличает коллективная, целеустремленная деятельность, результатом которой является размер полученной прибыли.

В отличие от них, розничный покупатель действует на рынке не с целью получения прибыли, а для удовлетворения своих личных потребностей.

2). На потребительском рынке чаще всего люди совершают покупки самостоятельно и выступают только в роли покупателей; в роли продавцов на потребительском рынке выступают компании.

На пром. рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели пром. рынка в разных сделках выступают в разном качестве – могут быть продавцами, покупателями и партнерами. Т.е. обе стороны пром. рынка - покупающие и продающие фирмы - одинаково активны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.д.

3). Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, др. материальных ресурсах и обслуживании деятели пром. рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика. Вследствие этого пром. покупатели несвободны в выборе партнера. Особенно сильно эта зависимость проявляется на сырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена.

Розничные потребители в большинстве случаев не зависят от продавцов, исключая потребителей техники. При отсутствии в магазине товара определенной торговой марки, потребитель может с легкостью приобрести аналогичный товар другой марки. Поэтому большинство фирм, работающих на розничный рынок, имеют несколько торговых марок, создавая иллюзию в глазах покупателей об увеличении возможностей выбора и о конкуренции. Так, крупная компания "Пепси-кола", кроме основной торговой марки "пепси-кола" имеет такие торговые марки напитков как "7ап", "миринда".

4). Вследствие гораздо меньшего количества покупателей на пром. рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный.

Такие предметы сделки как цена, качество (в том числе упаковка), условия поставки и оплаты - являются объектом переговоров и подписания контракта с каждым конкретным покупателем в отдельности. Практически все компании-продавцы имеют специально разработанную систему скидок на продаваемую продукцию: различные покупатели в зависимости от объема закупки и др. деталей соглашения получают продукцию по разным ценам, а также с различными условиями доставки и оплаты. Кроме этого, продавцы стараются удовлетворять любые пожелания своих постоянных клиентов - возможно специально для постоянного крупного покупателя произвести модификацию своего товара, либо изменить упаковку (ввести надпись и инструкцию на русском языке) и т.п.

На потребительском рынке все розничные покупатели рассматриваются в совокупности, производится представительная выборка, изучается ее мнение и выявляется среднестатистический покупатель. Фирма рисует своего среднестатистического потребителя и ориентирует свою деятельность на его запросы.

5). Пром. продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую продают или покупают, а также навыками коммерческой работы.

Всегда сложнее убедить специалиста в том, что ему необходим именно твой товар - должны приводиться серьезные и реальные аргументы, поскольку покупатель практически всегда уже знает достоинства и недостатки вашей продукции по сравнению с продукцией ваших конкурентов.

На потребительских рынках чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе и продавцу-консультанту, чьи обещания часто не оправдываются.

6). Пром. рынки очень нестабильны, особенно рынки ППТН.

Постоянные изменения в технике и технологии ведут к быстрому устареванию старых и появлению новых товаров. Это привносит в практику компаний значительный элемент риска.

Рынок можно рассматривать с одной стороны, как совокупность всех продуктов, а с др. – совокупность всех предприятий, существующих на рынке в определенный период времени. Т.е. предприятия, существующие на рынке, реализуют набор товаров, предлагая их потенциальным покупателям; а также товар реализуется большим числом предприятий (каждый под своей маркой), которые конкурируют друг с другом.

Рынок предприятия – представляет собой размеры проникновения продукции определенного предприятия на рынок потребителя.

Рынок товара отражает степень проникновения определенного товара в потребление и чаще всего состоит из рынков (долей) конкретных предприятий.

При этом в зависимости от отношения к товарам, выделяют:

- потребителей, которые потребляют соответствующий товар в данное время;

- относительных непотребителей – не потребляющих товар по определенным мотивам, которые могут быть исключены с течением времени (не находят подходящий товар, неплатежеспособны);

- абсолютных непотребителей – не потребляющих товар по объективным причинам, которые, как правило, не могут быть изменены без изменения области деятельности предприятия.

Анализ общего рынка, рынков предприятия и товара можно осуществить на данный момент – эффективный рынок, или на будущее (развитие) – потенциальный рынок. Таким образом, эффективный рынок включает в себя потребителей, а потенциальный – состоит из эффективного плюс относительные непотребители.

В случае рынка предприятия к существующим добавляется еще одна категория – относительные непотребители продукции предприятия, т.е. потребители пользуются продуктом, которое выпускает предприятие, но предпочитают ему товар конкурента.

Существуют различные варианты присутствия предприятия на рынке:

1 2 3 4 5

Рис. 4. Варианты присутствия предприятия на рынке (Р – продукт; М - рынок)

1). Концентрированная специализация – при этом предприятие избирает единственный продукт, который будет реализован на одном рынке.

2). Выборочная специализация – предполагает присутствие предприятия с определенными (разными) продуктами на нескольких рынках.

3). Специализация на продукте – означает присутствие предприятия с одним продуктом на многих рынках.

4). Специализация на рынке – означает выбор предприятием определенного рынка, на котором предприятие может предложить разнообразные продукты.

5). Полное покрытие рынка – предполагает одновременное присутствие предприятия на многих рынках с разнообразными товарами.

Развитие рынка может осуществляться по 2 направлениям количественному и качественному, таким образом, различают:

Ø Экстенсивный путь – предполагает привлечение новых потребителей продукции предприятия, как из числа тех, кто пока не потребляет данный продукт, так и из числа клиентов предприятий-конкурентов. Ограничениями этого пути являются: численность потенциальных потребителей, а на промышленном рынке – потребности в сырье, материалах. На внутреннем рынке необходимо освоение новых сегментов, а на внешнем – освоение новых географических зон и новых внешних рынков.

Ø Интенсивный путь – заключается в увеличении среднего размера покупок, совершаемых определенным потребителем. Ограничения этого пути могут быть связаны с природой продукта, который является объектом купли-продажи.

Поиск по сайту: