АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Чего продавцы ждут от покупателей, если честно

Читайте также:
  1. Ведущие продавцы профессиональной информации
  2. Выявление и коррекция нечестности
  3. Если человек известен доброй Репутацией – честностью, ответственностью, то его дело может начинаться медленно и постепенно набирая обороты -- будет стабильным и прочным.
  4. Закон честности
  5. Защита прав покупателей, установленная ГК РФ
  6. Новый вид продавцов: непродавцы
  7. Почему продавцы терпят неудачу?
  8. Правдивость и честность — естественное состояние вашего мозга
  9. Предложение — это совокупность товаров с определенными ценами, которые находятся на рынке (или в пути) и которые могут или намерены продать производители-продавцы.
  10. Продавцам требуются мгновенные решения. Продавцы хотят заключить больше сделок... уже сегодня.
  11. Равновесная цена понизится и большую часть налога будут платить продавцы
  12. Часть 2: Деяния Поньлидера; Глава 6: Тёмная сторона Честности

Продавцы — тоже люди. Если вы являетесь покупателем, владельцем или директором компании, спросите себя: как я обращаюсь с торговы­ми работниками? Хотите знать, какого обращения ждут они сами?

Я разговаривал с тысячами продавцов о том, какие действия они хо­тели бы (и не хотели бы) видеть со стороны существующих и потен­циальных покупателей. Если вы в своей компании обладаете правом принятия решений, скажите честно (смотрите-ка, опять это слово) сколько из приведенных ниже пунктов вы выполняете в общении с торговцами?


Важное замечание. Этот раздел вовсе не о хныкающих продавцах, жалующихся на свою судьбину. Нижеперечисленные утверждения показывают, что необходимо продавцам для построения взаимоотно­шений с вами, их покупателями.

Если вы когда-либо задавались вопросом «чего хотят продавцы?», вс'Т вам ответы:

Перезвоните мне.Это самое популярное пожелание торговых
работников, особенно, если приходится иметь дело с голосово и
почтой,
будь она неладна. Почему вы не можете потратить две
минуты своего времени и перезвонить звонившему вам челове­
ку? Неужели вы никогда не оказывались в такой же ситуации?

Если вы на месте, ответьте на мой звонок. Даже если вы
отказываетесь отвечать, не отказывайте мне.
Как-то раз я
звонил Дику Киттлу, президенту компании Associated Mailing
крупнейшей службы рассылки в Шарлотте и ее окрестностях
Я спросил: «Можно Дика?» В следующее мгновение я услышал
«Это Дик Киттл». Я спросил: «Дик, вам не докладывают, ктс
звонит?» Он сказал: «Я не хочу упускать возможности». готое
поклясться, он их не упускает.

Не позволяйте своему привратнику говорить: «Мистер
Джонсон никого не принимает без предварительной до­
говоренности».
Будьте хотя бы вежливы и сообщите Джонсо­
ну о моем визите, пусть у него будет выбор. Тупица.

Говорите мне правду.Я предпочту знать правду, чем слушать
ваши уловки или откровенную ложь. Имейте мужество говорить
правдиво. Вы ведь от меня хотите того же, не так ли?

Если решение принимаете не вы (или не вы один), скажите
мне об этом. Скажите, кто (или кто еще) имеет такое право.
Не тратьте мое и свое время. Вы мне нравитесь, но я бы хотел
лично говорить с тем (со всеми), кто принимает решение.

 

Во время моей презентации сообщайте мне свои эмоции.
Если я сделал что-то правильно или неправильно, я хочу это знать
Так я смогу обслужить вас лучше.



Не отвлекайтесь от меня во время презентации.Пожалуй­
ста, не надо звонить по телефону, разговаривать с разными людь­
ми, разбирать корреспонденцию. Спасибо.

Выскажите свои истинные возражения.Это поможет нам обо­
им. Тем самым вы сократите процесс подготовки сделки и повысите


свою и мою продуктивность. Не переживайте за мои чувства: я действительно хочу знать правду.

• Делайте то, что намеревались сделать.Пример: если вы мне
сказали, что решение будет принято к среде, то в назначенный
день примите мой звонок и дайте ответ. Пример: вы просите меня
позвонить вам в пятницу и договориться о встрече. Я звоню. Ваш
секретарь сообщает: «Ой, он уехал из города и вернется только во
вторник». Проявляйте элементарную вежливость. Делайте то,
что собирались сделать. Не такая уж это большая просьба. Или
большая?

Не говорите, что вам надо подумать над моим предложе­
нием.
Мы терпеть этого не можем. Выскажите свои истинные
возражения, свои чувства. Если вы уже приняли решение, при­
знайтесь в этом.

Не говорите, что этого нет в бюджете или что годовой бюд­
жет уже израсходован.
Скажите, что вы думаете о моем товаре
или услуге и хотите ли вы приобрести его сейчас, на следующий
год или никогда.

Если вы хотите купить, но у вас нет денег, скажите мне об
этом, и я помогу найти выход.
Не позволяйте гордости или са­
молюбию мешать процессу торговли. Продавцы все время сталки­
ваются с клиентами, у которых нет денег (если говорить откровен­
но, это происходит даже слишком часто). Мы хотим вам помочь.

Не играйте со мной.Не надо говорить: «Я могу купить это на
S500 дешевле. Вы можете предложить такую же цену?» или
«Я посмотрю другие расценки и потом, может быть, перезвоню».
Говорите прямо. Если вы (как и я) хотите, чтобы между нами воз­
никли долговременные отношения, выкладывайте карты на стол.

‡агрузка...

Уважайте меня.Зачастую элементарная вежливость способ­
ствует развитию отношений больше чего бы то ни было (за ис­
ключением разве что крупного заказа).

Если для принятия решения вам необходимо посоветовать­
ся с другими людьми, позвольте мне присутствовать на этом
совещании.
В этом случае я смогу ответить на вопросы о моем
товаре или услуге, которые непременно возникнут.

Приходите на встречу вовремя.Я не хочу ждать. Несправед­
ливо назначать встречу на 10 часов, приходить в 10:30 и заявлять:
« Извините, у меня были дела». Я, конечно, скажу: «Все в порядке»,


но это будет неправдой. Будьте точны, ведь от меня вы хотите того же.

Приходите на встречу.Вы можете подумать: «Да это всего-на­
всего агент. Какая разница, если я не приду?» Разница в элемен­
тарной вежливости. Продемонстрируйте мне, что на вас можно
положиться. Вы ведь хотите того же от меня?

Принимайте решение сразу.Вы ведь уже знаете ответ. Поче­
му бы просто его не озвучить?

Соглашайтесь на покупку, когда я ее предлагаю.Конечно,
это пожелание из области фантастики, но я не мог не поддаться
искушению и включил его в список.

Итак, господин директор, у которого нет времени перезвонить продав­цам либо продавщицам или который груб с ними, я задаю вам вопрос: у вас есть торговый персонал? Обращаетесь ли вы с чужими торговы­ми работниками так же, как хотели бы, чтобы обращались с вашими? Подумайте об этом в следующий раз, когда решите не перезванивать звонившему вам агенту.

Не перестаю удивляться, каким простым

был бы процесс торговли, если бы покупатели

просто-напросто следовали одному правилу —

золотому правилу.

Возможно, если модифицировать это правило для торговли и расска­зать о нем директорам и прочим принимающим решения лицам, что-нибудь да изменится. Попробую...


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.008 сек.)