 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
КЛАСС-фактор: основа больших сделок
КЛАСС — это ваше умение быть не похожим на других. Между КЛАСС-фактором и процентом заключаемых сделок много общего. Если вы не вызываете у клиента возглас «КЛАСС!», то, скорее всего, сделки не будет. В свое время я отправился в Нью-Йорк, чтобы уговорить какое-нибудь издательство опубликовать книгу по мотивам моей колонки о навыках торговли, «Sales Moves». Я призвал на помощь свой КЛАСС-фактор.
Предыстория и подготовка. Я проделал КЛАССную подготовительную работу. У меня на руках было несколько набросков обложки будущей книги и несколько вариантов содержания, плюс 15-страничное коммерческое предложение, включающее несколько рекомендательных писем, плюс название, «Библия торговли», к тому же зарегистрированное как торговая марка, плюс созданная в стенах Whitley Group мультимедийная презентация, плюс смелая маркетинговая концепция, включавшая компьютерную дискету и комплект карточек размером с кредитку, что отличало книгу от других изданий, плюс я написал себе речь и ответы на все возражения, какие только смог придумать, плюс я осознанно подошел к выбору одежды. Короче, я был готов.
Прежде чем приехать в Нью-Йорк, я отобрал 10 издательств и связался с четырьмя из них. У меня была железная договоренность о встрече с представителем издательства, в котором я больше всего хотел опубликоваться (это крупная издательская фирма, а этого представителя я буду называть мистером Издателем).
Вот как была достигнута эта договоренность. Чтобы узнать имя мистера Издателя и его добавочный номер, мне пришлось звонить семь раз! Звонок номер восемь — бинго. Он сам снял трубку. (Позже он сказал: «Это был телефон не для рабочих, а для более важных звонков».) На то, чтобы сказать мистеру Издателю все, что он должен был знать, у меня ушло полторы минуты. Судя по всему, он был заинтересован. Я сказал, что отправлю ему свое коммерческое предложение, и попросил о пятиминутной встрече. Он сказал: «А, пятиминутная встреча! Вы где об этом прочитали, у Харви Маккэя?»
Я ответил: «Вообще-то, Харви Маккэй из Миннесоты, а я из Джерси. Это не я у него прочитал, а он у меня!» Мистер Издатель рассмеялся
и согласился уделить мне пять минут. (Я отправил ему комплект документов экспресс-почтой.)
Подготовить презентацию мне помогали два человека. На путь истинный меня наставляли Ти Бойд, на протяжении двух десятков лет бывший голосом Шарлотты, один из лучших людей из всех, кого мне довелось знать, и Билл Льюис из Манхзттена, опубликовавший 20 книг. (К нему я наведывался каждый день, чтобы получить час наставлений и вдохновения. Он во многом определил мой успех.)
Первая встреча. Я пришел в офис мистера Издателя, располагавшийся в центре Манхэттена, и он сказал: «Ну что, Гитомер, я изучил ваше предложение. Ваши пять минут пошли». Я немедленно начал с рассказа о себе, менее чем через две минуты перешел к делу, вручил ему прототип обложки, задал два личных вопроса (для взаимопонимания) и уложился в отведенное мне время. После этого я начал спрашивать, слушать, записывать. (Чем дольше он говорит, чем больше он задает вопросов, тем выше мои шансы.) Прошло 45 минут, а мы все еще беседовали.
Мистер Издатель сказал: «Я заинтересован. Оставьте свои материалы (других копий у меня не было), я покажу их директору». Отлично. Мне надо навестить еще трех издателей, а этот товарищ хочет забрать у меня самое ценное. «Когда состоится эта встреча?» — спросил я как будто невзначай. «В течение недели», — ответил он важным топом. Тут я пошел на риск. «У меня есть небольшая проблема, и мне нужна ваша помощь, — сказал я. — Дело в том, что на ближайшие дни у меня запланировано несколько встреч. Как вы думаете, существует ли возможность обсудить с директором мой вопрос к завтрашнему дню?»
«Думаю, я смогу это сделать», — был ответ.
«Отлично. Тогда, быть может, мы с вами встретимся завтра в конце рабочего дня? — сказал я, ставя точку. — В 4: 30 подойдет?» Он сказал: «Я согласен».
Я был так возбужден, что хотелось кричать во все горло. В гостиницу я вернулся, напевая и пританцовывая. (На Манхэттене можно вести себя как угодно. Никто не заметит, не обернется, глазом не моргнет.)
Я зашел в номер и обнаружил под дверью телефонограмму от мистера Издателя. Он спрашивал, не могу ли я прийти пораньше. Хочет познакомить меня с кое-какими людьми. «Да конечно!» — тут же воскликнул я. (Если кто не понял, более явного сигнала о готовности клиента к сделке и быть не может.)
Вторая встреча. На следующий день я прибываю на место за 10 минут до назначенного времени. Мистер Издатель проводит меня в комнату для совещаний, где я мог продемонстрировать свою компьютерную презентацию. Входит менеджер по общенациональному сбыту. Я должен убедить его в том, что моя книга будет пользоваться спросом. Я завожу свою компьютерную презентацию (созданную, как уже было сказано, в Whitley Group), и он подается вперед так далеко, что вот-вот свалится со стула. Настало время раскрыть карты. Я высказываю дополнительные соображения насчет дистрибыо-ции. Говорю, что с радостью буду сопровождать его на некоторых встречах с посредниками. Теперь он полностью убежден, что книга «разойдется».
Далее мы обсуждаем условия. Аванс, проценты, реклама. Мистер Издатель говорит: «Если бы я предложил вам такие условия (показывает список), вы бы согласились?» (Ну вот, теперь уже он меня убеждает.) «Да», — говорю я. Он говорит: «Я позвоню вам завтра до полудня и сообщу решение» и выходит из комнаты. Мне предстоят 18 часов томительного ожидания.
Третья встреча. Час дня, звонка нет. Звоню сам. Мистер Издатель мрачным тоном отвечает, что пока не встретился с главным, и позвонит мне позже. Я тактично говорю, что в конце дня зайду за своими материалами. Он не возражает. Я нервничаю в предчувствии провала. В 3: 30 он оставляет мне сообщение. Я решаю не перезванивать. В 4: 45 я прихожу к нему в офис. Он держит меня в приемной до 5: 20. Потом выходит, приветствует меня и произносит волшебные слова: «Обсудим наши дела».
КЛАСС!Я только что заключил величайшую сделку в своей жизни!
Но также я потерпел неудачу. Здесь важно отметить, что во всех успехах непременно бывают провалы. Всего я связался с 10 издательствами и двумя агентами. Никого из них я до этого не знал. Шесть издательств отказали мне сразу или сказали, что без агента разговаривать со мной не будут. Один агент сказал «нет», другой обещал перезвонить. КЛАСС.
Поиск по сайту: