АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Пусть я продаю тренинги для торгового персонала

Читайте также:
  1. Анализ прибыли и рентабельности торгового предприятия
  2. В каких показателях измеряют товарные запасы? Какова цель, задачи и методика анализа товарных запасов для предприятий торгового бизнеса?
  3. Влияние торгового кредита на финансовое состояние фирмы
  4. Выбор торгового метода
  5. Граждане (физические лица) как субъекты гражданского и торгового права
  6. Джерела торгового права Європейського Союзу.
  7. Динамика взаимного торгового оборота США и ЕС (в млн евро)
  8. Договор мены, его характеристика по действующему российскому законодательству. Особенности внешнеторгового бартера.
  9. Заемный капитал, как часть денежных функциональных форм производственного и торгового капитала
  10. Затраты на получение торгового кредита
  11. Знание неконституционным законопроекта, пусть даже принято-
  12. Информационное обеспечение внешнеторгового ценообразования

Первая стадия: «Знаете, мистер Джонс, торговые работники редко вы­полняют цели или квоты, которые им ставит начальство». Вторая ста­дия: «Мой опыт показывает, что при отсутствии тренинга у персонала складывается неверное отношение к торговле, снижаются навыки по постановке целей и их достижению. Что интересно, в качестве оправда­ния своих низких результатов люди обычно винят другие вещи или дру­гих людей и никогда не берут ответственность на себя». (Теперь, и только теперь, надо задавать вопрос). Третья стадия: «Каким образом вы обес­печиваете правильное отношение ваших торговых представителей к ра­боте и достижение поставленных перед ними целей?» Неплохо, а? Едем дальше.

На этот раз я продаю копировальную технику. Первая стадия: «Знаете, мистер Джонс, документооборот является неотъемлемой частью работы любой организации». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что многие компании не уделяют достаточно внимания качеству своих документов и связанным с ними затратам. Они не осознают, что всякий раз, когда потребитель получает копию


той или иной бумаги, у него складывается впечатление об имидже фирмы и ее качестве». (Теперь надо задавать вопрос.) Третья стадия: «Каким образом вы обеспечиваете соответствие между качеством ва­ших копий и качеством вашего бизнеса?» Меня как владельца фирмы такой вопрос заставил бы задуматься.

И еще один пример. Предположим, я бухгалтер, как бы не­естественно это ни звучало.

Первая стадия: «Знаете, мистер Джонс, большинство фирм не утруж­дают себя достаточно долгосрочным планированием, что позволило бы им снизить налоги». Вторая стадия: «Мой опыт показывает, что предпринимателям недостает навыков финансового учета, чтобы са­мостоятельно осуществлять планирование, хотя внешне они ссыла­ются на отсутствие времени. Именно это и побудило нас к разработ­ке программы планирования налогов. Она требует около часа времени в месяц, проста в использовании и помогает сэкономить тысячи дол­ларов ежегодно». (Так, теперь пора задавать вопрос.) Третья ста­дия: «Как вы планируете налоговые отчисления в этом году? С ваше­го разрешения, я хотел бы взглянуть на вашу выручку за прошлый год и настроить программу в соответствии с теми финансовыми си­туациями, с которыми вы ежедневно сталкиваетесь. Я уверен, вы хо­тели бы сэкономить каждый цент, хотели бы, чтобы ваш бухгалтер перечислял налоговой инспекции только то, что ей положено по за­кону, не так ли?»

Ну, вот как тут ответить «нет»! Никак.

Данный метод работает. Он позволяет вызвать у клиента дове­рие и в то же время идентифицировать его потребности. Подходит для реализации всех видов товаров и услуг. Только не восприни­майте приведенные здесь примеры слишком буквально. Вы долж­ны понять саму концепцию и адаптировать ее к своему бизнесу. Задача — сделать так, чтобы потенциальный покупатель думал о вас и реагировал на вас не так, как на других, то есть на ваших конку­рентов (а лучше).

Если надумаете пользоваться этим приемом, советую прежде сформу­лировать фразы для всех трех стадий и раз пять попрактиковаться, чтобы отточить предложения, звучать естественно и вообще привык­нуть к новому процессу.

Примерно на 25-й попытке вы будете свободно владеть методом и нач­нете видеть реальную выгоду.


Подвести клиента к решению о покупке легко,

надо только установить, в чем его проблемы, опасения

и потребности... для этого надо задавать вопросы.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)