АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Предложение заключить сделку

Читайте также:
  1. II. Вопросительное предложение
  2. II. Невероятное предложение
  3. V. Цена экономического продукта. Спрос. Предложение. Рыночное равновесие.
  4. V2. Совокупный спрос и совокупное предложение
  5. V2: Совокупный спрос и совокупное предложение
  6. А). Выплачивается разовая ПРЕМИЯ наличными -- за любое Рацпредложение, которое
  7. Агрегаты денежной массы. Предложение денег. Денежная база и денежная масса.
  8. Актуальное членение предложение.
  9. Бессоюзное сложное предложение
  10. В каком порядке будут решаться возникшие разногласия? Не противоречит ли предложение комитета профсоюза трудовому законодательству?
  11. Взаимодействие спроса и предложение. Равновесное состояние рынка.
  12. Воздействие инструментов фискальной политики на совокупное предложение

Клиенты одинаково мотивированы сохранять то, что они имеют, как и покупать что-то новое

«Горячие» элементы «холодного контакта»

«Холодные контакты» можно считать одним из самых сложных эле­ментов торговли. Старая торговая поговорка гласит, что для продавца нет двери более закрытой, чем дверь собственного автомобиля. Чтобы добиться успеха в науке «обзвона», необходимо сначала опреде­лить элементы, функции и формулы, составляющие «холодный кон­такт». Затем, как и в любой другой науке, надо экспериментировать (практиковаться) до тех пор, пока не будет найден действенный метод. Основными составными элементами «холодного звонка» являются:

1. Подача самого себя (вводная фраза).

2. Задавание хороших (провоцирующих на размышления) вопро­
сов с целью начала осмысленного диалога.

3. Произнесение эффектных (повествующих о выгодах) заявлений
с целью создания доверия.

4. Определение потребности клиента, его желания и способности при­
нимать окончательное решение, а также платежеспособности.

5. Сбор информации.


6. Получение желаемого: следующий этап торгового цикла.

7. Наличие правильной установки и сосредоточенность.
Перечислю несколько элементов, рекомендаций и приемов «холодно­
го обзвона», доказавших свою эффективность:

 

Важность вводных фраз.Вы должны выдать отточенную, ис­
креннюю фразу. Представьте, что вы одинокая женщина, нахо­
дитесь на светском мероприятии, к вам подходит молодой чело­
век и говорит: «Кажется, мы с вами где-то встречались?» или «Вы
самая стройная из всех, кого я когда-либо видел». Первое, что
придет вам в голову, это: «Это человек ненормальный. Избавьте
меня от него». То же самое происходит при «холодных звонках».
От вводной фразы зависит, согласится ли дама на танец.

Важность первых впечатлений.То, как вы выглядите и ведете
себя в первые 30 секунд часто (но не всегда) определяет исход дела.

Произнеся вводную фразу, заставьте клиента задумать­
ся.
Ваши вопросы (хорошие вопросы) и заявления (эффектные
заявления)
играют решающую роль в завоевании доверия клиен­
та. Задавайте вопросы, демонстрирующие вашу компетентность,
предполагающие наличие у клиента слабых мест и выявляющие
ценную для вас информацию. Заявления должны быть творче­
скими и описательными, должны предполагать выгоды и вызы­
вать доверие к вам.



Быстро переходите к делу.Клиент человек занятой; вы
оскорбите его, если будете ходить вокруг да около.

Если вас просят назвать цену, называйте.Постарайтесь как-
нибудь творчески обыграть свой ответ, но цену надо назвать.

Определите, что требуется клиенту, путем:

 

* Понимания проблем его деятельности.

* Апеллируя к его жадности.

* Пробуждения его страхов.

« Апеллируя к его тщеславию.

» Определения того, что требуется его покупателям.

* Нахождения (поиска) «красной кнопки» с последующим на­
жатием на нее.

• Клиенты оказывают сопротивление.Ну и что? Для того что­
бы превратить клиента в покупателя, необходимо встретиться
с ним семь раз. Если вы опускаете руки после первой или второй


встречи, контракт подпишет мужчина/женщина, который придет после вас.

Клиенты совершают покупки с целью решения деловой про­
блемы или удовлетворения потребности.
Именно в этом на­
правлении должны быть ориентированы ваши утверждения и во­
просы. Подчеркивайте не функции (как работает товар), а выгоды
(чем он полезен). Основной упор делайте на то, что получит поку­
патель: прибыль, повод для гордости, репутацию. Докажите, что он
избежит боли, убытка, критики. Неспособность выразить выгоды на
языке потребностей покупателя препятствует заключению сделки.

Сконцентрируйтесь на предотвращении негативных яв­
лений.
Пусть клиент расскажет, чем он недоволен. Стимулируйте
его на проявление неудовлетворенности текущим положением
дел. Скажите клиенту, как он сможет обезопасить прибыль, изба­
виться от беспокойства, преодолеть страх, прекратить поток жа­
лоб покупателей.
Клиенты одинаково мотивированы сохранять то,
что они имеют, как и покупать что-то новое.

Завоюйте доверие покупателя.Используйте для этого все ору­
дия из вашего торгового арсенала. По возможности ссылайтесь на
свидетельства других лиц, на рекомендации, на схожие ситуации.

‡агрузка...

Установка, юмор и действия (настойчивость) могут побе­
дить страхи и возражения. Страх потерпеть неудачу пасу­
ет перед вашей верой в успех.
Да, вам будут отказывать, вер­
нее, не вам, а вашему предложению. Эдисон, Линкольн, Бейб Рут,
полковник Сандерс* — все эти люди тысячи раз терпели полный
провал. Кем бы они стали, не будь у них установки на успех?
(И кем бы стали мы, не будь их достижений?) Неудачей можно
считать только тот момент, когда вы опускаете руки!

Ставьте перед собой индивидуальные цели.Сколько кон­
тактов совершить в день, сколько встреч провести. Торговля —
дело количественное, но результат проявляется только в том слу­
чае, если вы качественно к нему подготовитесь. Вы должны по­
стоянно работать над своими показателями. Подталкивайте себя
к победе. Если вы обзвоните достаточно людей, вы назначите
ряд встреч (ваша промежуточная цель) и совершите ряд сделок
(ваша конечная цель).

* Бсйб Рут (1895-1948 ) — знаменитый бейсболист-левша, подающий ко­манды Boston Red Sox. Харлан Сандерс — основатель сети закусочных KFC.


Визуализируйте успех. Видеть — значит верить.Вера - это
первый шаг к свершению. Сделать то, что видишь, проще. Визуа­
лизация успеха помогает устранить страх перед неизвестностью.
Вообразите себе картину диалога с клиентом.

Всякий раз добивайтесь того, зачем пришли.Совершая «хо­
лодный контакт», помните о своей цели. Выводите клиента на сле­
дующий этап торгового цикла. Больше всего продавцы страшатся
даже не самого контакта, а предложения сделки. Сосредоточьтесь
на этом предложении и «давите», пока не добьетесь желаемого. Вот
несколько действенных способов такого предложения:

 

—Что для вас лучше...?

—С кем мне...?

—Если я..., вы бы...?

—Когда я могу...?

Теперь у вас есть достаточно информации о «холодных контактах», чтобы начать действовать. Именно действовать, а не сидеть сложа руки.'


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.006 сек.)