АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

У друзей, чем у незнакомых продавцов

Читайте также:
  1. Боязнь незнакомых людей, страх отделения и привязанность
  2. Люди с большей готовностью совершают покупки у друзей, чем у незнакомых продавцов.
  3. На рынке действует достаточно большое количество продавцов.

Что делать, чтобы найти взаимопонимание? Достаточно ли вы проница­тельны, чтобы, начав разговор, найти какие-то другие темы, помимо биз­неса? В этом разделе представлены некоторые приемы, которыми можно воспользоваться при звонке по телефону, при личном общении с покупа­телем у него или у себя в офисе, а также на различных мероприятиях. Разговор по телефону... Вероятнее всего, вы хотите договориться о встрече. Сосредоточьтесь на следующих четырех вещах:

1. Переходите к сути дела в первые 15 секунд.

2. Говорите довольным и веселым тоном.

3. Постарайтесь узнать о клиенте нечто личное.

4. Четко договоритесь о встрече.

Создание взаимопонимания начинается с разговора по делу! Цель звон­ка надо изложить немедленно. Нет необходимости говорить: «Как ваши дела?», тем более что эта фраза воспринимается как уловка. Просто скажите свое имя, название своей компании и то, чем вы можете по­мочь клиенту. После этого обе стороны испытывают своего рода чув­ство облегчения. Клиенту становится легче, потому что он теперь зна­ет, зачем вы звоните, а вам — потому что клиент не повесил трубку. Теперь можно приступать к собственно налаживанию взаимопонима­ния и разговору о будущей встрече.

Как говорит клиент: формально или дружелюбно? Постарайтесь во время разговора пошутить как минимум дважды (только


к месту). Люди любят смеяться.Короткая и непринужденная шут­ка, рассказанная за 10 секунд, способствует взаимопониманию боль­ше, чем 10 минут торговой болтовни.

Внимательное слушание обеспечивает понимание.Уже в пер­вые минуты общения по телефону проявляются настроение клиента, место, откуда он родом, и его характер. Я, например, внимательно при­слушиваюсь к акценту: это подсказывает, откуда клиент родом. Это может стать отличным предметом для обсуждения, если вы земляки или вы сами много путешествуете.

Прислушивайтесь и будьте восприимчивы к настроению кли­ента.Если он говорит явно грубо, отрывистыми фразами, просто ска­жите: «Я вижу, вы очень заняты [или "сегодня у вас тяжелый день"]. Давайте выберем время, когда мне будет удобнее позвонить».

Если вы знаете клиента, можете договориться о встрече при по­мощи личного подхода.Например, если вы говорите с фанатом бас­кетбола, то можете сказать: «Я уверен, что могу удовлетворить ваши по­требности в освоении компьютера. Наша встреча займет не более 10 минут. В течение первых пяти минут я покажу, чем могу вам помочь, а еще пять минут мы поговорим о том, кого надо включить в состав "Хорнетс"».



Помните, люди любят говорить о себе.Добившись того, что чело­век начнет рассказывать о себе, вы получите шанс найти точки сопри­косновения, найти взаимопонимание и повысить вероятность успеш­ного исхода дела.

Прежде чем переходить к сделке, надо добиться взаимопонимания. Лучший способ завоевать сделку состоит в том, чтобы сначала завое­вать расположение клиента. Если вы найдете общие с клиентом темы или интересы, вы сможете завести деловые дружеские отношения.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.005 сек.)