АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Люди с большей готовностью совершают покупки у друзей, чем у незнакомых продавцов

Читайте также:
  1. Большей части прямо —он провозглашен почти всеми конститу-
  2. Боязнь незнакомых людей, страх отделения и привязанность
  3. Веды утверждают – поклонение совершают
  4. Деление маркетинга в зависимости от вида покупателя (цели покупки)
  5. Если предлагать людям причину для совершения покупки и оправдание этой покупки, шансы на то, что покупка будет совершена, резко возрастут.
  6. Изучение поведения потребителей при и после покупки
  7. Какие клетки крови в наибольшей мере подвержены иммуносупрессивному действию глюкокортикоидов?
  8. Какой вид семейного поведения связан с готовностью личности к сохранению собственной жизни и здоровья?
  9. Луч (свет), у которого электрические колебания совершаются все время в одной и той же плоскости называется
  10. На рынке действует достаточно большое количество продавцов.
  11. Необходимо подчеркнуть, что внутренняя информация в наибольшей степени отвечает требованиям достоверности.

Что вы делаете для обеспечения взаимопонимания? Достаточно ли вы наблюдательны, чтобы говорить не только о бизнесе, но и о других ве­щах? Вот еще несколько приемов:

Встреча в офисе клиента... Здесь вопрос взаимопонимания реша­ется проще всего. Как только окажетесь внутри офиса потенциального


покупателя, сразу начинайте искать глазами подсказки. Ка зтины, таб­лички и дипломы на стенах; журналы, не соответствующие деятельно­сти фирмы. В кабинете клиента обращайте внимание на фотографии детей и событий, на предметы в книжных шкафах, на книги, дипломы, награды, украшения рабочего стола и прочие вещи, отражающее лич­ные пристрастия или занятия в свободное от работы время. Спросите, как была получена та или иная награда или трофей. Пойнт ересуйтесь дипломом или картиной. Клиент с удовольствием поговофит с вами о своих достижениях или увлечениях.

Постарайтесь вовлечь клиента в интеллектуальную беседу при помо­щи свободных вопросов о его интересах. Понятно, что для Э'того лучше самому владеть предметом, но суть в том, чтобы покупатель сам гово­рил о том, что приносит ему радость. Применяйте свое чувс тво юмора. Юмор способствует взаимопониманию, так как в нем скрыто согласие (когда клиент смеется). Рассмешив клиента, вы подготовите его и себя к позитивной презентации.

Клиент пришел к вам в офис... Когда потенциальный покупатель сам приходит к вам, найти точки соприкосновения сложнее, потому что в этом случае вы лишены информативных «подсказок». Значит, надо быть вдвойне наблюдательным. Обратите внимание на одежду, автомобиль, кольца, штампы, визитную карточку и все прочее, что может отражать тип пришедшего к вам человека. Будьте дружелюбны. Задавайте неповерхностные свободные во­просы. (Поверхностных вопросов и разговоров о погоде и о том, легко ли покупатель нашел ваш офис, следует избегать любой иеной.) По­пробуйте узнать, как клиент провел минувшие выходные или как он собирается провести предстоящий уик-энд. Поговорите с ним о кино или телепередаче. Избегайте разговоров о политике, личных неуря­дицах клиента и не жалуйтесь на свои проблемы. Люди любят говорить о себе. Стоит задать правильный вопрос, и клиента будет не остановить. Ваша задача — установить предмет, идею или ситуацию, о которой вы ОБА знаете или интересуетесь. Будьте искренни. Распознать неискреннего продавца так же просто, как скунса в комнате. Оба вызывают отвращение. Одно предостережение... Не забывайте о времени. Время, отводи­мое на создание взаимопонимания, зависит от того, где вы живете. На­пример, на северо-востоке США на это в распоряжении торговцев есть не более 30 секунд. В таких ситуациях я старался сразу переходить


к делу. Сначала вызывать интерес, а потом уж добиваться взаимопо­нимания. На юге, среднем западе, юго-западе и западе США на это можно потратить 5-10 минут. Конечно, слишком увлекаться и забы­вать о главной миссии не стоит, но... уверяю вас, шансы выполнить эту миссию заметно повышаются, если вы сначала подружитесь с покупа­телем, а уж потом выступите с презентацией. Самое главное — сделать так, чтобы клиент сам рассказал о себе. Это открывает возможности для нахождения точек соприкосновения, обретения взаимопонимания и заключения сделки.

Нет взаимопонимания — нет сделки!

Если клиент говорит «НЕТ», скорее всего, вы не сумели завоевать его доверие.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)