АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Сложных вопросов относительно завоевания доверия покупателя

Читайте также:
  1. I. МЕХАНИКА И ЭЛЕМЕНТЫ СПЕЦИАЛЬНОЙ ТЕОРИИ ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ
  2. I. Перечень вопросов и тем для подготовки к экзамену
  3. II. Мыслить относительно.
  4. II. СВЕТСКИЙ УРОВЕНЬ МЕЖКУЛЬТУРНОЙ КОММУНИКАЦИИ ОТНОСИТЕЛЬНО ПРИНЦИПОВ ПОЛИТИЧЕСКОЙ СПРАВЕДЛИВОСТИ
  5. V2: Специальная теория относительности
  6. X. примерный перечень вопросов к итоговой аттестации
  7. АБСОЛЮТНАЯ ЗАЩИТА И ЕЕ ОТНОСИТЕЛЬНОСТЬ
  8. Алгоритм изменения дозы НФГ в зависимости от относительной величины АЧТВ (по отношению к контрольной величине конкретной лаборатории)
  9. Альтернативы покупателя
  10. Анализ позиций покупателя и банка
  11. Анжуйская империя. Завоевания Норманов.
  12. Аудит расчетов с покупателями и заказчиками

Клиент сказал: «НЕТ!» Черт!

Вы упустили сделку или просто не смогли ее заключить? Вы были уверены, что сделка состоится. Откинувшись на сидение машины и зализывая раны, вы пытаетесь понять, почему клиент дал вам от ворот поворот.

Сначала вы пытаетесь ответить на извечные вопросы на тему само­сомнения: говорил ли я с энтузиазмом, был ли я дружелюбен, про­фессионально ли я выглядел? После этого начинается поиск истин­ных причин. И хотя признавать правду больно, осознание того, что именно вы не сумели сделать, служит большим шагом к удаче в сле­дующий раз.

Сейчас вы будете страдать. ВЫ НЕ СУМЕЛИ ВЫЗВАТЬ У ПОКУ­ПАТЕЛЯ ДОВЕРИЕ, дорогуша.

Вы скажете: «Ну, Джеффри, вы ошиблись: клиент мне симпатизиро­вал». Возможно. Но симпатия — это только часть формулы торговли. Предлагаю вам пройти «тест на доверие Джеффри Гитомера» и оце­нить свои способности. Если хотите объективно оценить самого себя и свои навыки, задайте себе следующие 14,5 откровенных вопросов и в каждом из них поставьте оценку по шкале от 1 до 10 (1 — низший балл, 10 — высший балл).


 

1. Вовремя ли я явился?Прибыл ли я на место за 5 минут до назна­
ченного времени (хорошо) или на 5 минут позже (очень плохо)?

2. Подготовился ли я?Пришел ли я на встречу, имея при себе все
необходимое для заключения сделки?

3. Был ли я организован?Все ли у меня было готово, или я мям­
лил и не мог найти нужную вещь?

4. Смог ли я ответить на все вопросы о товаре?Действительно
ли я владею информацией о продукции или вынужден постоян­
но «уточнять и перезванивать»?

5. Оправдывался ли я или обвинял других в чем-либо?На­
пример, в том, что образцы продукции доставили с опозданием
или что компания предоставила не ту информацию, и т. п.

6. Извинялся ли я?Извините, я опоздал, не подготовился, не знаю
ответа, взял с собой не те материалы, назвал не ту цену, и так до
бесконечности.

7. Проверял ли клиент мою компанию «на вшивость»?«Если
я это куплю, — сказал мистер Джонсон, — откуда я знаю, что че­
рез полгода вы не исчезнете и сможете оказать мне техническую
поддержку?»

8. Высказывал ли клиент сомнения относительно моего то­
вара?
Что будет, если он сломается по истечении гарантийного
срока, кто еще купил его?



9. Высказывал ли клиент сомнения относительно меня са­
мого?
Сколько я работаю в компании, или какой у меня опыт?

 

10. Ссылался ли я на других довольных и лояльных покупа­
телей?
Или при ответе на каверзный вопрос не сумел назвать
имя довольного покупателя?

11. Чувствовал ли я, что мне приходится обороняться?При­
шлось ли мне постоянно отвечать на вопросы субъективного тол­
ка, не относящиеся к товару/услуге? Смог ли я доказать свою точ­
ку зрения?

12. Смог ли я уверенно преодолеть все возражения?Или же я
не смог с уверенностью ответить на вопросы клиента о цене, ка­
честве и прочих препятствующих сделку аспектах? Пытался ли я
обмануть покупателя?

13. Принижал ли я конкурентов?Ругал ли я конкурирующие
фирмы (возможно, являющиеся поставщиками этого клиента )?


Позволил ли я себе пренебрежительные замечания в адрес дру­гих фирм, пытаясь выставить себя/мой товар в более выгодном свете?

14. Был ли клиент вовлечен в мою презентацию?Или он просто

сидел либо, хуже того, занимался другими делами, пока я говорил?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.004 сек.)