АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Решение людьми

Читайте также:
  1. I. Решение логических задач средствами алгебры логики
  2. I.5.4. Решение задачи линейного программирования
  3. II этап: Решение задачи на ЭВМ в среде MS Excel
  4. II этап: Решение задачи на ЭВМ в среде MS Excel
  5. II этап: Решение задачи на ЭВМ в среде MS Excel
  6. II этап: Решение задачи на ЭВМ средствами пакета Excel
  7. II. Решение логических задач табличным способом
  8. II.1.3. Решение транспортной задачи в QSB
  9. III. Разрешение споров в международных организациях.
  10. III. Решение логических задач с помощью рассуждений
  11. IV. Воскрешение мертвых
  12. MatLab: решение дифференциальных уравнений

Одевайтесь хорошо, но просто.Слишком «правый» или «ле­
вый» подход к выбору одежды может отвлечь на себя внимание
аудитории. В ваших интересах, чтобы слушатели сосредоточи­
лись на ваших словах, а не на том, что вы носите.

• Прибудьте на место заранее и представьтесь всем участникам.
Некоторых из них постарайтесь узнать поближе. Выявите и запом­
ните тех, кто, судя по первым признакам, проявляет наибольший
энтузиазм.

Запомните имена всех участников.Многие считают это хо­
дом с козырной карты. Люди обожают слышать собственные
имена. Факт обращения по имени вызывает у человека чувство
гордости перед коллегами. Такое обращение, определенно, мо­
жет склонить мнение группы в вашу пользу. Возможно, для
этого вам придется всерьез заняться тренировкой памяти, но,
как считает Б. Лейю, обращение по имени — это одно из самых
главных орудий в его арсенале.

Заранее соберите информацию о группе— о ее истории,
целях, достижениях. Возможность разговаривать с людьми не
в роли постороннего, а на равных обеспечивает динамическое
преимущество.

 

Определите влиятельное лицо— человека, на которого (поми­
мо вас) обращено внимание группы. Делайте акцент на лидера.

Определите проблемное лицои обратитесь прямо к нему сразу.
Подготовьте убедительные ответы на вопросы и опасения проблем­
ного лица. В данном случае действует правило «одна паршивая овца
все стадо портит».

Выявите все возражения, заблаговременно задав вопросы.
Записывайте опасения группы на доске или отдельном плакате.
Позаботьтесь о том, чтобы ответить на каждое из них, и по ходу
ответа вычеркивайте снятые проблемы.


Предугадывайте возражения и отвечайте на них в ходе пре­
зентации.
Вы ведь заранее знаете, о чем вас могут спросить. Поче­
му бы не заготовить текст ответов?

Быстрее налаживайте взаимодействие.Участие аудитории
ведет к ощущению собственности... и к покупке.

Быстрее обеспечьте выступление в свою пользу.Помни­
те имена тех, кто благоволил вам перед началом выступления?
Теперь настало время разыграть эту карту. Один участник груп­
пы может убедить своих товарищей лучше, чем десять таких,
как вы.

Сообщайте «аналитикам» цифры.Если вы имеете дело с людь­
ми, стремящимися к наживе, или просто склонными к логиче­
ским размышлениям, от вас будут немилосердно требовать фак­
тов. Не разочаруйте «аналитиков». Сообщайте основательные,
проверенные, правдоподобные факты и переходите к аспектам
эмоциональной природы.



Разобравшись с числами, завоюйте сердце группы.Это глав­
ная часть торгового процесса. Для того чтобы выйти победителем,
вы должны сообщить, дать веские эмоциональные обоснования уча­
стия, защиты, выгод и безопасности.

Раздаточный материал должен быть четким, лаконичным,
выполненным на высококачественной бумаге и способству­
ющим сделке.
О вашей компании, вашей целостности и вашей
способности к заключению сделки нередко судят по качеству и по­
нятности раздаточного материала и рекламной литературы. Все это
должно быть выполнено на высочайшем уровне.

«Важную роль в групповой динамике играет юмор. Для завоевания симпатии толпы и создания благоприятствующего переговорам кли­мата требуются не столько смешные истории, сколько юмористиче­ское настроение в целом, — говорит Б. Лейю с присущей всем южанам протяжностью в голосе. — Если люди смеются, значит, они чувствуют себя с вами комфортно и находятся в покупательском настроении». «Работа с группой полностью отличается от индивидуальной прода­жи, — продолжает Б. Лейю. — Нельзя допустить, чтобы хоть кто-то из участников был отторгнут. За годы работы я нашел способ стабильно­го достижения успеха в общении с группой. Это способ — честность. Я знаю, это может показаться слишком простым и в какой-то мере даже


старомодным, но именно честность лежит в основе моего успеха в груп­повой продаже и вообще в жизни». Я с ним согласен.

Будущее коммерческих презентаций — за ноутбуками и портативными проекторами.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.005 сек.)