АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Установите, что это единственное истинное возражение

Читайте также:
  1. Единственное число.
  2. Если СЛАУ(Система линейных алгебраических уравнений) имеет единственное решение, то ее называют определенной; если решений больше одного, то – неопределенной.
  3. Истинное солнечное время
  4. Трансценденталии: единое, истинное, благое

Усомнитесь. Спросите клиента, является ли это единственной причиной, по которой он не хочет приобретать продукцию ва­шей компании. Спросите, есть ли другие причины отказа от по­купки, кроме означенной.

3. Подтвердите возражение...Перефразируйте вопрос и спро­
сите об одном и том же дважды: «Другими словами, если бы не...,
вы бы согласились на покупку. Это так, господин Джонс?»

4. Оцените возражение и подведите клиента к решению...
Задайте вопрос таким образом, чтобы он содержал в себе ре­
шение: «Итак, если бы я мог доказать надежность...» или «Если
бы я мог продлить для вас срок...» или «Если бы я мог проде­
монстрировать вам систему в действии, было бы этого доста­
точно для принятия решения?»
Вариант: «...мог бы я претендо­
вать на заказ?»

5. Ответьте на возражение так, чтобы полностью снять его...
и чтобы клиент пришел к ответу «да». Здесь подойдет любой ме­
тод. Если у вас есть «козыри» (благодарственное письмо, сравни­
тельная диаграмма, покупатель, которому можно позвонить пря­
мо сейчас, специальные условия по срокам или цене), сейчас самое
время разыграть их.

Забудьте о цене — говорите о затратах, демонстрируйте цен­ность, проводите сравнения, доказывайте выгоды. Если вы сво­им ответом не будете в глазах клиента отличаться от конкурен­тов, вы никогда не заключите эту (и любую другую) сделку. На данном этапе надо собрать воедино знание товара, креатив­ность, инструменты торговли, вашу веру в себя, свой товар и свою компанию, а также свое умение общаться с людьми. Сделать это надо с уверенностью, искренностью и убежденностью, чтобы кли­ент согласился с вами.

6. Задайте заключительный вопрос или сформулируйте его
в виде предположения...
задайте вопрос, ответ на который ста­
нет подтверждением сделки.

• «Если бы я смог..., согласились бы вы?» — классическая мо­
дель финала беседы.

• «Я уверен, мы сможем это сделать. Я должен проверить одну
деталь у себя в офисе. Если с моей стороны будет получено со­
гласие, я буду считать, что мы договорились» или «Я мог бы


переговорить со всеми, кто участвует в принятии решения, что­бы окончательно обо всем договориться».

• Подойдя к заключительному этапу, ссылайтесь на схожие си­
туации. Люди хотят знать, как в таких же случаях действова­
ли другие.



• Спросите: «Почему для вас это важно?» Затем скажите: «Если
я..., согласились бы вы?»

7. Подтвердите ответ и сделку (если возможно, в письменном виде)...Сделайте так, чтобы потенциальный клиент превратился в реального покупателя, задав подтверждающий вопрос типа:

• На какое время назначить доставку?

• В какой день лучше всего начать?

• Есть ли у вас пожелания относительно дня доставки?

• Куда доставить?

Наблюдения относительно возражений

О том, как заключать сделки и преодолевать возражения, написаны горы книг и статей. Мое мнение таково: необходимо научиться как можно большему числу таких методов, используя для этого все до­ступные книги, аудиозаписи и семинары.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.005 сек.)