АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Как задать заключительный вопрос

Читайте также:
  1. E. Некорректный вопрос
  2. I. Перечень вопросов и тем для подготовки к экзамену
  3. II. Вопросительное предложение
  4. VII. Вопросник для анализа учителем особенностей индивидуального стиля своей педагогической деятельности (А.К. Маркова)
  5. X. примерный перечень вопросов к итоговой аттестации
  6. Аграрный вопрос
  7. Анализ влияния рекламы на продвижение противопростудных средств
  8. Балканский вопрос в начале XXв. Русско-германские отношения
  9. Бланк вопросов
  10. БЛОК № 1 (1 – 10 вопрос)
  11. БЛОК № 2 (11 – 20 вопрос)
  12. Блок № 4 (31 – 40 вопрос)

На тему заключения сделок написаны тысячи книг и статей. Вы може­те провести лучшую в мире презентацию, быть экспертом по своему товару или виду деятельности, но если вы не знаете, как заключить сделку, то питаться вам не в ресторанах, а в забегаловках. Специалисты (Дж. Дуглас Эдварде, Зиг Зиглер, Том Хопкинс, Эрл Найтингейл и другие) определяют заключение сделки так: задавание вопроса, ответ на который подтверждает факт сделки. Задав этот архиважный вопрос, вы обязаны соблюсти старейшее правило торгов­ли: ЗАМОЛЧАТЬ! Следующий, кто раскроет рот, проиграет. Существуют тысячи способов предложить клиенту заключить сделку... Создать необходимую атмосферу можно в самом начале, когда вы толь­ко приходите к клиенту, сказав, чего вы хотите (цель вашей встречи). После чего вопрос о заключении сделки надо задать вслед за первым же сигналом готовности к покупке. При задавании этого финального вопро­са важно исключить возможность ответа «нет». Этим вы не гарантируете

* Автор имеет в виду анекдот про туриста, задавшего означенный вопрос бродячим музыкантам в Нью-Йорке. Те поведали, как попадают в знаменитый Карнеги-Холл.


себе желанное «да», однако обеспечите диалог или возражения, что в конечном итоге приведет к согласию клиента.

Формулируйте заключительный вопрос в соответствии с гласной по­требностью или желанием клиента.

Например... (вы продаете футболки). «Господин Джонс, футболки ка­кого цвета вам нравятся больше: светлые или темные?» Или: «Вы ска­зали, вам нравятся темные футболки; сколько штук вы хотите полу­чить?» Или: «Когда вам удобнее принять товар: до начала следующего месяца или после?» Или: «Когда вы хотите организовать доставку?» Или: «Как вам удобнее платить: чеком или по кредитной карте?»

В этих примерах использованы методы времени, выбора и предпочте­ния — простые способы исключения ответа «нет».

Позвольте покупателю принимать решение, но не оставляйте ему возможности сказать «нет».

Другие заключительные вопросы предполагают возможность отрица­тельного ответа. Но, прежде чем их задавать, вы должны быть полно­стью уверены в заинтересованности клиента, а сам он должен подать конкретные сигналы готовности к покупке.

Например. Вы пытаетесь продать господину Джонсу факсимильный аппарат. Джонс говорит, что факс ему нужен ко вторнику, но пока не изъявил делание купить его именноу вас.Вы спрашиваете: «Хотели бы вы, чтобы я доставил новый факсимильный аппарат в понедельник вечером?» Это надежный заключительный вопрос. Вы оставляете кли­енту возможность сказать «нет», однако он вряд ли ею воспользуется. (Даже если Джонс скажет «нет», вы можете спросить: «А когда вам будет удобнее всего?»)



Самое главное — спросить клиента о сделке искренне, дружелюб­но. Не надо подталкивать и давить на него. Если задать финаль­ный вопрос и замолчать, пауза очень скоро станет напряженной.

В тишине минута тянется не меньше часа.

Здесь важно быть уверенным в себе. Если вы верите, что покупатель совершит покупку, он ее совершит. Большинство продавцов не спра­шивают клиентов о сделке, потому что боятся услышать отказ, потому что им неудобно говорить о деньгах или потому что они недостаточно проницательны, чтобы распознать сигналы готовности к покупке. На­деюсь, ничто из вышеперечисленного к вам не относится.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.005 сек.)