АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Начинайте прямо с него. Это вкусный путь к победе

Читайте также:
  1. I. Опровержение тезиса (прямое и косвенное)
  2. II. Методы непрямого остеосинтеза.
  3. III. Прямота Экспрессии
  4. Аналитический отчет о движении денежных средств корпорации (прямой метод)
  5. АНТИКОАГУЛЯНТЫ НЕПРЯМОГО ДЕЙСТВИЯ (ПЕРОРАЛЬНЫЕ АНТИКОАГУЛЯНТЫ)
  6. Атака – прямой левой в лицо.
  7. Билет 11. Различные уравнения прямой в пространстве. Матрица перехода к новому базису.
  8. Билет 12 Различные уравнения прямой на плоскости, геометрический смысл параметров. Формула преобразования координат вектора при переходе к новому базису
  9. Билет 19Декартовы прямоугольные координаты на плоскости и в пространстве
  10. Бог -- не отступил от него.
  11. Большей части прямо —он провозглашен почти всеми конститу-
  12. В отделение проктологии поступил больной с жалобами на кровотечение из стенок прямой кишки.

Знать, как применяется товар на практике,

необходимо для того, чтобы знать наиболее

эффективные способы его продажи.

Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе не сделкаЭто понимание сути саслки.

От знания товара нет никакого толка, если вы не знаете, как он на са­мом деле применяется, как приносит клиенту удовлетворение и при­быль. С виду это очевидно, однако у меня есть сомнения в том, на­сколько глубоко вы знаете реальные способы использования вашего товара или услуги покупателями. Как они обращаются с ним в реаль­ной рабочей среде?

Знать, как применяется товар на практике, необходимо для того, чтобы знать наиболее эффективные способы его продажи.

В большинстве случаев покупатель не является конечным пользова­телем. Человек, приобретающий копировальный аппарат или компью­тер, как правило, не является тем, кто с ними работает. Конечный пользователь — это человек, способный предоставить вам важную с точки зрения торговли информацию.

Получить эту информацию очень просто. Отправляйтесь к своим по­купателям. Наблюдайте, спрашивайте, слушайте.

• Наблюдайте за тем, как используется ваш товар.

• Задавайте вопросы о том, что в нем нравится и что не нравится.

• Спрашивайте, что нравится больше всего.

• Спрашивайте, что больше всего не нравится.

• Спрашивайте, что изменил бы пользователь и в какую сторону.

• Задавайте вопросы о послепродажном обслуживании.

• Наблюдайте за деятельностью всех, кто так или иначе связан
с товаром.

• Спрашивайте, хотел бы покупатель приобрести товар снова.

• Спрашивайте, рекомендовал бы покупатель этот товар своему
партнеру по бизнесу.

• Записывайте (на бумагу или пленку) все, что вам скажут!
Увидев свой товар в действии и узнав, как он используется, вы получи­
те новое (и действенное) представление о том, как его продавать:


• Это понимание покупателя на его высшем уровне.

• Это знание товара, которое не получишь ни на каком тренинге.

• Это лучшая (и наименее используемая) возможность узнать ис­
тинные потребности покупателя.

 

• Это шанс увидеть преимущества своего товара в действии.
Когда визит закончится:

• Запишите все, что узнали.

• Поблагодарите покупателя за потраченное на вас время.



• Сообщите, что изменилось в результате вашего визита.

• Дайте рекомендации.

Оцените следующие пять выгод:

1. Вы добились невероятного взаимопонимания.

2. Вы сделали огромный шаг к налаживанию взаимоотношений.

3. Конкурентам будет труднее пробиться к покупателю.

4. Вы получили необходимые знания, способствующие новым сделкам.

5. Покупатель теперь видит в вас не просто продавца, а консультанта.
При следующем контакте с клиентом вы сможете обсудить с ним во­
просы использования товара в реальных условиях, отталкиваясь от соб­
ственного практического опыта. Вы сможете задать вопросы о том, как
клиент будет пользоваться приобретением после покупки. («Если по­
купка состоится, в чем будет заключаться разница между применени­
ем этого товара и того, которым вы пользуетесь сейчас? Мой опыт по­
казывает...»)

Если вы все сделаете правильно,

вы получите не только знания,

но и новых покупателей.


Пот, кровь и комиссионные

Настойчивость...

Эту книгу можно было бы назвать «книгой инсектицидов». Она рассказывает о том, как бороться с докучающими покупателям — «назойливыми мухами». Настойчивость (не путать с назойливостью) — это ключ к успеху. Если вы верите в свой товар, верите в себя, вы движетесь к успеху строе­вым шагом.

На этом пути вас не остановят препятствия. Вас не остановят проблемы. Что самое главное, вас не остановят другие люди. Остановить себя можете только вы сами.

Настойчивость — это желание добиться успеха в сочетании с творческим началом.

Вы должны быть таким же настойчивым человеком, как океанский прилив. Вперед!

• Нет системы сопровождения? Нет поддержки!

• Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса
сопровождения

• Большинство сделок заключается после седьмого отказа

• Мы занимаемся торговлей с детских лет!

• Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее около
37 центов

• Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —
если вы сумеете укротить его

‡агрузка...

• О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!

• «Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».
Как бы не так!

• Не можете договориться о встрече? Надо стараться. Надо быть
умнее


Метод или система организации поддержки

может как способствовать сделкам,

так и препятствовать им.

Нет системы сопровождения? Нет поддержки!

Так как 98% сделок заключаются НЕ с первого раза, сопровождение потенциального клиента важно не менее любой другой части торгово­го процесса. Сопровождение начинается на раннем этапе.Отвечая на первый запрос, будь то по телефону или лично, вы на самом деле начинаете сопровождение возможного покупателя.

Если вы хотите заключать сделки,

у вас должен быть организованный метод

или система сопровождения.

Существуют разные типы систем сопровождения клиентов. Выберите ту из них, которая соответствует вам, вашему виду деятельности, размеру и сложности сделки и которую вы сможете использовать без «натяжек».

1. База данных А СТ. Эта программа (и ее аналоги) разработана
специально для управления контактами, организации и сопро­
вождения торговой деятельности. Это весьма функциональная
система, поддерживающая программы электронной почты, име­
ющая встроенный календарь с системой напоминания и ряд дру­
гих инструментов, обеспечивающих ведение сделки (и управле­
ние ею). Программа позволяет осуществлять поиск данных по
названию компании, имени контактного лица, номеру телефона,
городу, штату, адресу электронной почты. А СТ — отнюдь не един­
ственная программа такого рода (просто мы пользуемся ею в сво­
ем офисе). Вы можете выбрать для себя вариант с наиболее удоб­
ным интерфейсом и необходимыми функциями.

2. Карманный компьютер.Это легкое для изучения и использова­
ния устройство, к тому же беспроводное. Ага! «Беспроводной» —
это правильный вариант для XXI в. В карманном персональном
компьютере (КПК) можно хранить всю важную информацию —
имена, номера телефонов, адреса e-mail, даты встреч, прочие замет­
ки. Никаких дополнительных устройств ввода при этом не требу­
ется. Сам КПК достаточно мал и легок, чтобы поместиться в кар­
мане или сумочке.

3. Сканер визитных карт.Забудьте о хранении стопок визитных
карточек — это старо, к тому же занимает много места на рабочем


столе или в шкафу. Купите себе сканер визитных карт. Стоит он всего около ста долларов и, учитывая экономию времени и про­странства, вполне оправдывает свою цену. Сканер делает за вас всю работу по вводу данных. Вы просто вставляете в него визит­ку, а он копирует ее изображение вместе со всей содержащейся на карточке информацией в вашу личную базу данных. Копиру­ются и изображения, и цвета, и данные, так что хранить оригинал необязательно. Вся информация помещается в файл и сохраня­ется в вашем компьютере.

4. Визитница.Используется для хранения относительно неболь­
шого количества карточек. Визитница полезна особенно в том
случае, когда перед заключением сделки вам нужно много раз
встретиться с клиентом. Такой системой пользуются многие
люди, ведущие конторскую работу. Причины этого остаются для
меня загадкой.

5. Ежедневник.Хорош тем, что обычно всегда находится под ру­
кой, так что вы всегда можете сделать заметки и отметить дату
встречи. Плох полным отсутствием порядка в записях: вы посто­
янно что-то дописываете, что-то вычеркиваете. Ежедневник/ка­
лендарь — обязательное дополнение любой системы, однако и он
постепенно уступает место компьютеру. (Если вы еще не на «ты»
с вычислительной техникой, лучше побыстрее наверстывайте это
упущение.)

6. Желтые самоклеящиеся листки.Неудачный вариант. Листоч­
ки теряются, постоянно переписываются, взяв не тот блокнотик,
вы впадаете в панику.

7. Листы бумаги.Гарантируют вам непрезентабельный вид, поте­
рю клиентов и в конечном итоге смену профессии.

Советы по повышению производительности...

• Заведите в офисе специальные бланки формата А4 и пользуйтесь
ими вместо обычных блокнотов. Напишите на бланках основные
вопросы и оставьте достаточно места для записей, чтобы знать, ка­
кой тип сопровождения требуется или был оказан и когда. Даже
если вы пользуетесь другой системой, специальные бланки в нуж­
ный момент обеспечивают вас необходимой информацией.

• Обновляйте любую информацию в момент ее получения или воз­
никновения.

• Раз в неделю делайте копии всех бумажных и электронных доку­
ментов. Храните копии на случай потери оригиналов.


Отслеживание — критическая часть процесса сопровождения.

Храня всю информацию в компьютере, вы освобождаете свой разум для творчества. Это один из секретов эффективной торговли.

Создавая необычные инструменты продажи и эффективно

пользуясь обычными, вы добьетесь значительно

больших результатов в торговле


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.009 сек.)