АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Томас Дж. Илия III

Читайте также:
  1. Взгляды поздних меркантилистов – Томаса Мэна, Николаса Барбона.
  2. Глава 1. Томас Гоббс и теория общественного договора
  3. Закон Томаса Моргана
  4. Метод минимального риска (ММР) Байесовский подход к получению оценок (Томас Байес)
  5. Методика 1. Типы поведения в конфликтной ситуации по К.Томасу
  6. Политическое учение Томаса Гоббса
  7. Судья Клэренс Томас и профессор Анита Хилл
  8. Теорема Томаса
  9. ТОМАС ГОББС (1588—1679) О причинах, возникновении и определении государства
  10. Томас Кэмпбелл, Колин Кэмпбелл - Китайское исследование. Результаты самого масштабного исследования связи питания и здоровья
  11. Томас Мальдонадо

Рискните. Подключите свою фантазию.

Не бойтесь совершить ошибку, не бойтесь потерпеть неудачу,

не волнуйтесь насчет отказа и не опускайте руки лишь

потому, что какой-то мужик не желает с вами встречаться.

Не можете договориться о встрече? Надо стараться. Надо быть умнее

Он не согласится встретиться со мной. Я не могу договориться о встрече. Он не пришел на встречу.


Ему нет дела до этой встречи. Она мне не перезвонит.

За последние две недели он переносил нашу встречу три раза. Добро пожаловать в реальный мир торгового работника. Вышепере­численные ситуации — не проблемы, а симптомы. Когда эти симпто­мы (самооправдания) имеют место, существуют невысказанные сло­вами, но очевидные возражения. Выберите те из них, что относятся к вашему случаю. Если, как вам кажется, таковых в этом списке нет, перечитайте еще раз:

• Вы не сумели добиться достаточного взаимопонимания с кли­
ентом.

• Вы не предложили никакой ценности.

• Вы не создали или не вскрыли потребность.

• Вы не установили или не в состоянии установить взаимопони­
мание.

• Клиент уже работает с другим поставщиком и доволен им.

• Вы слишком много говорили (болтали) вместо того, чтобы слу­
шать (продавать).

• Клиент не считает вас достаточно важной персоной, чтобы выис­
кивать время на встречу с вами.

• У клиента складывается ощущение «торговли», а не «взаимоот­
ношения».

• У клиента сформировалось неблагоприятное впечатление о вас,
вашей компании или вашем товаре.

Надо проявлять фантазию, Александр (Александра). Вы же не позво­лите мелким неурядицам наподобие этих помешать достижению ва­ших целей? Или позволите?

Вот несколько проверенных стратегий и тактик:

Найдите поручителя.Найдите кого-то, кого вы знаете, кто зна­
ет недоступного вам клиента. Попросите этого человека позво­
нить мистеру Неуловимому и устроить вам встречу с ним (либо
выяснить истинную причину отказа от такой встречи).

Отправьте факс.Отправьте по факсу рекомендательное пись­
мо, список десяти главных покупателей, карикатуру или ваш
рабочий график на следующую неделю с выделенными свобод­
ными часами. Используйте факс в качестве инструмента от­
крывания дверей.


 

Пошлите цветок, букет или небольшой подарок.Вы уди­
витесь тому, какой лед можно растопить при помощи малень­
кого подарка. Благодаря цветам можно разбить каменную сте­
ну любой толщины. Корзиночка с правильно подобранными
подарками обеспечит вам замечательную реакцию со стороны
получателя.



Сойдитесь с администратором, хорошо знающим клиента.
Узнайте, что нравится вашему клиенту. Узнайте его обычное рас­
писание: время прибытия на работу и время ухода домой. Собе­
рите информацию.

Договоритесь о встрече с клиентом на формальном или
неформальном мероприятии.
Например, на собрании чле­
нов отраслевой ассоциации, на заседании торговой палаты, на
спортивном матче. Как узнать, на каком мероприятии будет при­
сутствовать ваш клиент? Спросите его администратора или в от­
деле продаж.

Сделайте «холодный звонок» в то (подсказанное админи­
стратором) время, когда клиент точно будет на месте.
Лучшее
время для звонка — до начала рабочего дня и после его окончания.

Рискните.Подключите свою фантазию. Не бойтесь совершить
ошибку, не бойтесь потерпеть неудачу, не волнуйтесь насчет от­
каза и не опускайте руки лишь потому, что какой-то мужик не
желает с вами встречаться. Если вы уверены в своей способно­
сти помочь другому человеку, никогда не бросайте это дело.

В копилку идей торгового работника:

Хотите, подскажу вам несколько заключительных фраз, помога­ющих договориться о встрече? Пожалуйста:

1. Если не остается ничего другого, как предложить клиенту выбор
«или-или», сформулируйте свой вопрос так: «Что вы предпочте­
те: завтрак или ленч?»

2. Более эффективный подход: спросить клиента, когда у него бу­
дет свободное время, наиболее удобное для встречи, а затем пред­
ложить совместную трапезу.

3. Самый эффективный подход: честность. Моя цель — помочь, Билл,
но я не знаю, могу ли я это сделать. Мы можем обменяться инфор­
мацией за ленчем. Если я смогу вам помочь, я помогу, а если не смогу,


то так об этом и скажу. Как по-вашему, ЭТО ЧЕСТНО? На такое

‡агрузка...

предложение трудно ответить «нет».

БОНУС. Помимо договоренности о встрече, вы можете получить и другие выгоды. Использование собственных творческих способ­ностей служит четырем целям:

1. Это позволяет достичь краткосрочной цели: встретиться с кли­
ентом (и, возможно, заключить с ним сделку).

2. Это обеспечивает вам проверенный метод подхода к людям, ко­
торым вы (и другие) можете пользоваться и в дальнейшем.

3. Это доказывает, что вы можете положиться на свою фантазию.

4. Это вызывает великолепное ощущение достигнутой благодаря
настойчивости цели.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.006 сек.)