АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами

Читайте также:
  1. I. Монополия имеет место тогда, когда предприятие выпускает продукцию, для которой нет замены.
  2. VIII. ПЛОХИЕ И НЕ ОЧЕНЬ ХОРОШИЕ ГЕРОИ СТАНОВЯТСЯ ЛУЧШЕ
  3. Бокудзю сказал: «Вы ведете себя неразумно. Этот камень, этот кирпич не может стать зеркалом. Не имеет значения, сколько его тереть, он никогда не станет зеркалом».
  4. В 90-хх страна – некогда великая держава – зажила в другом измерении. С приходом «демократических реформ» и новой экономической формации, и в мухаметовских краях изменилась жизнь.
  5. Версаль (когда и кем построен, структура и внешние характеристики).
  6. Виола не могла поверить, что только что потеряла подругу. И вновь-то состояние, когда она не верила, что это всё реальность, когда она хотела верить, что это сон.
  7. Во-вторых, никогда не используйте совпадения для создания финала. Это «бог из машины» — самый великий грех сценариста.
  8. Воздействие на рыночное равновесие потоварного N при уплате его продавцами
  9. Вопрос 7.1.1. Как и когда зародилась наша цивилизация ?
  10. Вот почему Лао-цзы так настаивает на том, что истина не может быть высказана, что в тот момент, когда вы высказали ее, вы ее фальсифицировали. Она уже не является истиной.
  11. Все были удивлены, когда он признался, что может написать песню за десять минут, просто когда есть вдохновение.
  12. Всегда помнить Кришну и никогда не забывать

Во всех профессиях есть свои плюсы и минусы. Профессия торгового работника — не исключение. Как показывают проведенные в США опросы, ниже продавцов в сознании многих американцев стоят только политики.

Однажды мне позвонил мужчина и рассказал историю о том, как он, взяв деньги, отправился в автосалон покупать машину. Продавец ока­зался настолько никудышным, что он не купил автомобиль в тот раз, не совершил покупку до сих пор и еще рассказал о своем неудачном опыте 25-50 людям. К сожалению, это далеко не единичный случай. Примеров продавцов, некачественно выполняющих свою работу, ты­сячи. Однако вы к ним не относитесь. Ведь так?

Любой владелец фирмы и продавец-профессионал, читая эти строки, поклянется: «У нас такого быть не может». Как же они ошибаются! Продавцы дерзят, думают, будто знают все на свете, считают покупа­телей глупыми и неразумными существами, относятся ко всем людям одинаково и в конечном итоге упускают сделки.

Беда многих торговых работников в том, что они не умеют сосредото­читься на фундаментальных элементах и расположить нового или су­ществующего покупателя к покупке. Расслабьтесь: далеко не всегда надо убеждать покупателя («втюхивать товар»). Если все сделать пра­вильно, то в 95% случаев клиент купит сам\

Рассмотрим десять наиболее распространенных ошибок, которые со­вершают «всезнающие» продавцы (на самом деле знающие очень мало или вообще ничего не знающие):

1. Предвзятое суждение о покупателе.По внешнему виду по­
купателя, его одежде, манере изъясняться продавец составляет
мнение о том, что это за человек... есть ли у него деньги и совер­
шит ли он покупку.

2. Неправильная оценка покупателя.Продавец не задал правиль­
ные вопросы о желаниях или потребностях покупателя, а уже начал
процесс продажи.

3. Невнимательное слушание.Концентрация на убеждении по­
купателя вместо того, чтобы попытаться понять, что тот хочет
купить
или в чем нуждается.


4. Снисходительное обращение.Общение и поведение свысо­
ка по отношению к покупателю. Неуважительное отношение.
Покупатель чувствует себя неравноправным участником торго­
вого процесса.

5. Давление в сторону немедленной покупки.Если вы его ока­
зываете, значит, боитесь, что в другом месте покупатель найдет бо­
лее выгодные условия. Также давление со стороны продавца ука­
зывает на отсутствие установки на создание взаимоотношений.



6. Неудовлетворение потребностей.Если вы слушаете покупате­
лей, они сообщат вам в точности, чего хотят или в чем нуждаются.
В ответ предложите что-либо, удовлетворяющее эти потребности, и
клиент это купит. Продавайте не ради себя, а ради покупателя.

7. «Телеграфное» завершение сделок и давление на покупа­
теля.
«Если я предложу вам требуемую цену, вы купите у меня
сегодня?» — к этой отталкивающей фразе прибегают те торговые
работники, которым явно недостает квалификации или которым
нравится терять клиентов. Предлагая сделку, не будьте банальны.

8. Поведение, заставляющее покупателя усомниться в ваших на­
мерениях.
Если под конец презентации вы из дружественного
помощника превращаетесь в жесткого продавца либо вдруг ме­
няете условия или цены, покупатель теряет доверие к вам, а вы
теряете покупателя.

9. Неискренность.Искренность залог успеха. Сможешь притво­
риться — сумеешь договориться,
гласит старая торговая мудрость.
Она наполовину верна. Искренность — это залог развития дове­
рия и построения отношений с клиентом, который, если вы и даль­
ше будете внушать это чувство, превратится в покупателя.

10. Неправильная установка.«Предлагая этот товар, я делаю вам одолжение. Не заставляйте меня идти на уступки, потому что я на них не пойду».

Проверить самого себя очень легко.

Можете ли вы утвердительно ответить на следующие вопросы?

• Знаю ли я потребности моего клиента, прежде чем начинаю тор­
говый процесс?

• Решаю ли я потребности клиента в процессе сделки?

• Смотрю ли я в глаза клиенту, когда тот говорит?

• Веду ли я записи и задаю ли вопросы, чтобы лучше понять клиента?


 

• Если бы я был покупателем, купил бы я у самого себя?

• Искренен ли я?

• Приведет ли этот покупатель еще одного при условии, что обслу
живание с моей стороны останется неизменным?

‡агрузка...

А вот на эти вопросы вы, я надеюсь, ответите отрицательно:

• Использую ли я методы (сильного) давления, чтобы убедить кли
ента совершить покупку сегодня же?

• Приходится ли мне ради заключения сделки опускаться до топ.
чтобы рассказывать покупателю о конкурсе среди продавцов шп
иные слезливые истории?

• Применяю ли я древние методы продажи, считая, что клиен'
слишком глуп, чтобы в них разбираться?

• Сомневаются ли покупатели в моих намерениях?

• Случаются ли у меня отказы от покупок после того, как клиенг
предоставляется возможность хорошенько обдумать сделку, на
пример дома?

Если продавец вам не нравится или вводит вас в ярость, пожалуйста, не судите его слишком строго.

В большинстве таких ситуаций виноват не сам продавец, а тот, кто его учил.

Неудача — это событие, а не характеристика человеке

Зиг Зигле[

Люди не боятся потерпеть неудачу, они просто не знаюп.

как добиться успехе

Джеффри Гитоме}


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.007 сек.)