АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это зависит от них самих

Читайте также:
  1. HR-МЕНЕДЖЕРЫ
  2. Будем же тщательно и чаще -- ПРОВЕРЯТЬ самих себя: КОМУ -- мы СЛУЖИМ?
  3. Величина предложения зависит от ...
  4. Все вокруг вас — проекция вас самих
  5. Глобальные проблемы – этоПроблемы, от решения которых зависит выживаемость всего человечества
  6. ГОТОВНОСТЬ К ПРОДАЖАМ
  7. Давление в жидкости или газе передается во всех направлениях одинаково и не зависит от ориентации площадки, на которую оно действует.
  8. Действие электричества на организм человека. От чего зависит тяжесть поражения электрическим током? Шаговое напряжение. Порядок оказания первой (доврачебной) помощи.
  9. Депрессии бывают разные...
  10. Должностная инструкция:Менеджер по управлению продажами(включены должностные обязанности по обучению продажам)
  11. Жизнь человека зависит только от него самого
  12. Задание 2. Составить отчет по продажам товаров за год с разбивкой по месяцам.

Из-за плохого менеджмента в торговле теряется больше сделок, чем из-за плохой работы самих продавцов. Менеджеры/владельцы фирм своей политикой и действиями могут как способствовать, так и препятство­вать торговле.Что делает менеджера по продаже великим менеджером по продаже? Если спросить об этом самого менеджера и кого-нибудь из его подчиненных, мы получим два совершенно разных ответа.

Ниже приводится перечень черт лидеров в торговой сфере, составлен­ный на основе трех источников: моего личного опыта, интервью более чем с 50 менеджерами по продаже и вопроса << Что характеризует иде­ального менеджера?»', заданного 100 с лишним простым продавцам.


Результаты являют собой очень интересные рекомендации. Сколько из этих качеств есть в вас, сколькими из них можно описать ваш стиль менеджмента/лидерства? Если вы рядовой торговый работник, сколь­ко из этих черт вы хотели бы видеть в своем начальнике?

Лидерство (менеджмент) на примере.Не призывайте людей
делать то, во что не верите или чего не делаете сами. Вы не явля­
етесь исключением, поэтому руководите не словами, а делами.

Наличие и поддержание позитивной установки.Это самый
большой шаг в сторону вашего личного успеха и успеха ваших
подчиненных. Поддерживайте настроение ваших людей, подавая
пример хорошего настроения.

Совместная постановка и достижение целей.Не назначай­
те нормы и квоты, ставьте цели. Еженедельно оценивайте прогресс
в их достижении. (См. раздел «Листочки "Post-it™" как путь к до­
стижениям» Книге бытия).

Ответы на звонки покупателей.Находясь наверху, не теряйте
контакта с желаниями покупателей, оттачивайте свое торговое
мастерство.

Совершение «холодных звонков» наряду с подчиненными.
Ставьте себя на их место, причем регулярно.

Сопровождение клиентов по телефону.Поддержание кон­
тактов с потенциальными клиентами для того, чтобы знать, как
превращать их в реальных покупателей.

Прием жалоб у покупателей.Узнавайте, какие на самом деле
существуют проблемы у ваших покупателей, в вашей компании,
в вашем торговом персонале. Звоните недовольным покупателям
и сообщайте им о принятых мерах.

Звонки потерянным клиентам.С целью узнать, почему не со­
стоялась сделка.



Благодарственные звонки покупателям.Личный звонок
руководства — отличное начало для построения взаимоотно­
шений.

Посещение главных покупателей вместе с торговыми пред­
ставителями.
Навещайте не менее 10 покупателей в месяц.

Звонки удовлетворенным покупателям.С целью узнать, что
именно способствовало их удовлетворению и как работают ваши
торговые представители.


Ведение отчетности не по дням, а по клиентам.Деятельность
торговых работников надо фиксировать по покупателям или потен­
циальным клиентам и датам, чтобы на одном листе отражался весь
торговый цикл. Узнавать, чем продавец занимался в понедельник или
во вторник — напрасная трата времени. Если вы действительно хоти­
те это знать, попросите продавцов снимать конин со своих ежеднев­
ников и сдавать их вместе с отчетами. Так вы увидите, насколько они
заняты, организованы и близки к выполнению своих показателей.

Периодическая проверка ответов о продажах.Надо про­
верять, что ваши подчиненные не просто так заполняют бланки,
придавая им красивый внешний вид.

Обращение за обратной связью.К торговым работникам, вы­
шестоящему начальству и к покупателям.

Использование обратной связи в деле.Надо показывать под­
чиненным, что вы прислушиваетесь к их мнению. Это стимулирует
более продуктивные предложения и поднимает боевой дух. Про­
явите свою способность к изменению и росту над собой.

Защита своих подчиненных.Когда возникает проблема с по­
купателем, защищайте своих людей, верьте в их способности. Не
судите, пока не выслушаете обе стороны.

Регулярная похвала в адрес подчиненных.Старайтесь гово­
рить в десять раз больше хорошего, чем плохого. Своей поддерж­
кой вы вдохновляете людей на успех.

Поддерживайте, не делайте выговоры.Ошибки совершают все,
даже вы. Поощрение и позитивная поддержка позволяют пред­
отвратить намного больше ошибок, чем замечания и выговоры.
Будьте тренером, предлагайте свою помощь.

Если выговор неизбежен, сделайте это приватно.И нико­
му об этом не рассказывайте.

‡агрузка...

Не оказывайте покровительства.Это убьет вас, боевой дух,
а также того, кому вы покровительствуете.

Вдохновляйте.Пишите вдохновляющие письма. Присмотритесь
к своему офису. Висят ли на стенах вдохновляющие вещи? Сле­
дуете ли вы им, или же они служат лишь пустым напоминанием
о прошлых достижениях?

Предлагайте награды и поощряйте исключительные ре­
зультаты.
Стимулирование помогает. Помогайте стимулы, до­
стижимые для всех.


 

Сделайте офис местом, куда хочется идти.Какие слова выры­
ваются у торговых представителей, когда их приглашают в офис?

Вас должны знать как человека, который прилагает уси­
лия и добивается результата.
В противном случае вам грозит
смерть на рабочем месте.

Ищите возможности для улучшения и продажи.Когда вы
проницательны, бдительны и получаете результаты, это вдохнов­
ляет ваших подчиненных.

Учите, учите и еще раз учите.Устраивайте тренинги раз
в неделю, посещайте все возможные семинары, ежедневно слу­
шайте аудиокассеты, читайте книги на темы торговли и пози­
тивной установки. И не просто учите, но и сами учитесь.

Высокая «текучка»?Если люди по-прежнему уходят от вас, надо
повнимательнее посмотреться в зеркало. Дело, может быть, не в них.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.006 сек.)