АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Условия работы посредников на рынках

Читайте также:
  1. A) избыток капитала на рынках капитала
  2. I. КУРСОВЫЕ РАБОТЫ
  3. I. ОБЩИЕ УКАЗАНИЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ КУРСОВОЙ РАБОТЫ
  4. I. При каких условиях эта психологическая информация может стать психодиагностической?
  5. I. Психологические условия эффективности боевой подготовки.
  6. II. ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ
  7. II. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
  8. II. ТРЕБОВАНИЯ К ОФОРМЛЕНИЮ КУРСОВОЙ РАБОТЫ
  9. III. Задания для самостоятельной работы по изучаемой теме.
  10. III. Задания для самостоятельной работы по изучаемой теме.
  11. III. Задания для самостоятельной работы по изучаемой теме.
  12. III. Задания для самостоятельной работы по изучаемой теме.

Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными правами и обя­занностями.

Неисключительное право продажи. Соглашения экспорте­ров с посредниками могут предоставлять последним право в тече-


11.3. Условия работы посредников на рынках



ние установленного времени на оговоренной территории опреде­ленную номенклатуру товаров и получать от продавцов установ­ленное вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает право экспортера самостоятельно или через посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с не­исключительным правом продажи вознаграждения или компен­сации. Эти соглашения не создают посредникам стабильного по­ложения на рынках, что удерживает их от авансирования сущес­твенных средств в создание сбытовой сети.

Экспортер при таком соглашении не может вполне рассчиты­вать на активную работу посредника. Поэтому соглашения о не­исключительном праве продажи подписываются обычно с нес­колькими посредниками при выходе экспортеров на новые рынки с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выб­рать наиболее перспективного партнера.

Исключительное (монопольное) право продажи. Соглаше­ние об исключительном праве продажи лишает экспортера воз­можности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через посредников товары, аналогичные перечисленным в соглашении. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансирова­нию капитала в создание и функционирование сбытовой сети. Ве­личина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке.

Соглашения могут предусматривать ответственность экспор­
теров за нарушение исключительного права продажи, в том числе
выплаты монопольным посредникам вознаграждений, штрафов и
возмещение убытков. Поэтому экспортеры обычно оговаривают в
таких соглашениях исключения. Наиболее часто применяются
следующие исключения:

• экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;

• экспортер имеет право самостоятельно, без последующей выплаты вознаграждения, продавать товары напрямую прави­тельственным организациям, а также сбывать запасные части к машинам и оборудованию, проданным по контрактам, заключен­ным до вступления в силу соглашения;



• экспортер имеет право продавать товар без выплаты посред­нику вознаграждения если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

Часто экспортеры включают множество дополнительных ис­
ключений, но, как показывает практика, они редко реализуются,
а соглашение не создает должной заинтересованности посредника
в развитии сбытовой сети.



Глава 11. Организация международных торгово посреднических операций


Соглашения об исключительном праве продажи представляют для экспортеров определенную опасность с точки зрения возмож­ности блокировки рынка. Если монопольный посредник окажет­ся незаинтересованным в сбыте товаров из-за их низкой конку­рентоспособности, недостаточной величины вознаграждения или по другим причинам, не исключая с его стороны недобросовес­тных действий, рынок окажется практически закрытым для эк­спортера до конца срока соглашения или экспортер будет вынуж­ден выплачивать монопольному посреднику вознаграждение, что может сделать экспорт нецелесообразным из-за снижения его эко­номической эффективности.

Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в сог­лашения обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. Например, в соглашение может быть включено обязательство посредника реализовать или содействовать продаже на рынке в первый год работы товаров на сумму 100 000 долларов, во второй и последующие годы — на сумму не менее 300 000 долларов ежегодно. Одновременно в сог­лашении оговаривается право экспортера при невыполнении пос­редником контрольных объемов продаж аннулировать это согла­шение или перевести его на другие условия работы, например, на условия неисключительного права продажи. Включать такие ус­ловия в соглашения необходимо с осторожностью, поскольку за­вышенный объем обязательств может вызвать ответную реакцию посредника, которая выразится в требованиях снизить экспор­тные цены, увеличить размер вознаграждения, что повлечет сни­жение эффективности экспортных операций.

‡агрузка...

Во избежание переориентирования монопольного посредника на работу с конкурентами экспортера в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договор­ной территории других поставщиков аналогичные товары. Одна­ко нередки случаи, когда экспортеры заинтересованы в том, что­бы посредник работал также с модификациями аналогичных то­варов конкурентов.

Посредник с преимущественным правом продажи, или с «правом первой руки». В соответствии с соглашением о преиму­щественном праве продажи экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику, и только после его отказа он полу­чает право продать этот товар на договорной территории самосто­ятельно или через посредников без выплаты вознаграждения пос­реднику с преимущественным правом продажи.

В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по кото­рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Это могут быть неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа. Обычно пос­редники настаивают на включении в такие соглашения обяза-


11.3. Условия работы посредников
на рынках
_____________________



тельства экспортеров не продавать на договорной территории то­вары на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были им предложены. Следует обратить внимание эк­спортеров на необходимость получения от посредников с преиму­щественным правом продажи отказа в письменной форме, чтобы избежать впоследствии возможных претензий.

Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность бло­кировки рынка. Такие соглашения подписываются чаще всего также при первом выходе на новые рынки, когда необходимо про­верить работоспособность неизвестных партнеров. Соглашения об исключительном праве продажи могут предусматривать условие перевода монопольного посредника в положение посредника «с правом первой руки» при невыполнении им обязательств по кон­трольным объемам продаж.

В практике международной торговли с посредниками, в но­менклатуру которых входят различные виды товаров, подписыва­ются соглашения, предусматривающие по одним товарам неис­ключительное право продажи, по другим — монопольное, по третьим — преимущественное право.

Все изложенные положения полностью относятся и к отноше­ниям между принципалами и агентами.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)