ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

6.1. Понятие и содержание культуры торговли

Торговое обслуживание покупателей является завершаю­щим этапом функционирования торговли и осуществляется роз­ничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. Все другие процессы (коммерческие, технологические и др.) но­сят подчиненный характер и направлены на обеспечение высо­кой культуры торговли.

Оценка деятельности торгового предприятия может быть произведена по трем важнейшим составляющим:

культура торговли;

качество обслуживания покупателей;

культура обслуживания покупателей.

Культура торговли — самое широкое понятие, включающее достижения развития отрасли, качество и культуру обслужива­ния покупателей.

Основными составляющими культуры торговли являются:

1) наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров, удовлетворяющего спрос обслуживае­мых групп населения;

2) наличие достаточной розничной торговой сети, использо­вание наиболее эффективных типоразмеров магазинов, удобное их размещение в регионе, техническая оснащенность предприя­тий;

3) применение в магазинах наиболее эффективных современ­ных форм продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслу­живание покупателей;

4) оказание покупателям дополнительных услуг, связанных со специфическими особенностями товаров;

5) организация внутри- и внемагазинной рекламы и инфор­мации, способствующей лучшей информированности покупате­лей, формированию покупательского спроса и экономии време­ни покупателей;

6) культура труда работников магазина, означающая дол­
жную профессиональную квалификацию торгового персонала,
высокий этический и эстетический уровни обслуживания;

7) строгое соблюдение установленных правил торговли и правил продажи отдельных товаров. Качество торгового обслуживания:

совокупность элементов, определяющих состояние матери­ально-технической базы, применения прогрессивных методов продажи, полноты и устойчивости ассортимента, затрат време­ни на покупку товара, товарооборота.

Качество торгового обслуживания может быть определено по ряду показателей, приведенных в табл. 6.1.

Табл 6.1. Показатели качества торгового обслуживания

Определение этих показателей основано на использовании данных статотчетности, а также специально организованны? хронометражных и других наблюдений, анкетирования покупа телей и работников и т.п.

Культура обслуживания также включает целый ряд элемен тов, характеризующих уровень обслуживания покупателей и состояние торгового зала магазина. К ним относятся показателе устойчивости ассортимента, применения прогрессивных фори продажи и дополнительных услуг, затраты времени на ожида­ние обслуживания, оценка культуры обслуживания по мненик покупателей, хорошее санитарное состояние и красивый внеш­ний вид торгового зала и работников, соблюдение установлен­ных правил торговли и продажи отдельных товаров и т.д.

Уровень культуры обслуживания магазина может быть оп­ределен по методике, разработанной УКР НИИтопом, рекомен­дованной Министерством торговли для оценки деятельности ма­газинов. Согласно ей уровень культуры обслуживания опреде­ляется по четырем показателям.

1. Коэффициент устойчивости ассортиментного перечня

где К_у — коэффициент устойчивости ассортиментного перечня; А₁ А₂,...,А_n— количество наименований товаров в момент проверки; А — количество наименований товаров по ассортиментному перечню; п — количество проверок.

2. Коэффициент дополнительного обслуживания покупате лей

где К_д — коэффициент дополнительного обслуживания; Y₁ Y ₂, Y_n — количество дополнительных услуг в момент проверки, единиц; У — количество дополнительных услуг, предусматриваемых перечнем: п₁ — количество проверок; Y₀₁ Y₀₂, Y _on — объем платных услуг в отчет­ном периоде, p.; Y_nl, Y_n2, Y_nn — объем услуг в соответствующем перио­де прошлого года; п₂ — количество предоставляемых покупателям ус­луг по видам.

3. Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания

где К_о — коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания; 3_о — оптимальные затраты времени на обслуживании, с; З_ф — факти­ческие затраты времени на обслуживание, с.

Оптимальные затраты времени на ожидание обслуживания дифференцированы по типам магазинов и составляют от 90 с в гастрономе до 150 с в универмаге (табл. 6.2).

Табл. 6.2. Оптимальные затраты времени покупателей на ожидание

обслуживания

4. Коэффициент культуры обслуживания по мнению поку­пателей

где К_м — коэффициент культуры по мнению покупателей; М_п — коли­чество покупателей,которые дали хорошую и отличную оценку состо­янию культуры; М₀ — общее количество опрошенных или анкетиро­ванных покупателей.

Значимость каждого из перечисленных показателей неоди­накова и приведена в табл. 6.3.

Табл. 6.3. Значимость показателей культуры обслуживания покупателей

Обобщающий коэффициент культуры обслуживания опреде­ляется по формуле

В зависимости от обобщающего коэффициента деятельность магазина по организации торгового обслуживания оценивается по следующим категориям:

магазины с высоким уровнем культуры торгового обслужи­вания — 0,901 и более;

со средним — от 0,701 до 0,900;

с низким — до 0,700.

6.2. Социально-экономическое значение методов продажи товаров

Важным элементом культуры торговли является используе­мый метод продажи товара.

Метод продажи — это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Основными операциями процесса продажи товаров в магази­не являются:

осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;

отбор товаров;

расчет за товары и получение покупки;

предоставление покупателям дополнительных услуг.

Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры тор­гового обслуживания населения обусловлены целым рядом со­циально-экономических факторов, основными из которых яв­ляются: рост численности населения, повышение его матери­ального и культурного уровня, расширение производства необ­ходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффек­тивных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа.

По подсчетам ученых затраты времени на ведение домашне­го хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сок­ращения этих непроизводительных затрат можно достичь раз­личными путями: специализацией и типизацией магазинов, бо­лее рациональным их размещением, оптимизацией ассортимен­та, улучшением систем товароснабжения и т.п.

Но очень многое здесь зависит от организации процесса про­дажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслужива­ния. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных форм продажи сокращаются на 30—50 %, в 1,5—2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

Таким образом, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу — задачу увеличения свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего раз­вития личности.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности торговли и народ­ного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональ­ной организации торгового процесса в магазинах самообслужи­вания производительность труда повышается на 15—20%, улучшается использование материально-технической базы (вы­ше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются издержки обраще­ния. Известно, что уровень механизации труда в розничной тор-

говле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 %. Поэтому важнейшей за­дачей развития торговли является прежде всего применение на­иболее эффективных форм продажи товаров.

Развивая и совершенствуя методы продажи товаров, народ­ное хозяйство получает и социальный, и экономический эф­фект. В этой связи и классификация методов продажи товаров претерпевает со временем существенные изменения. В частнос­ти, в республике в 1980—1990 гг. получила существенное раз­витие торговля по предварительным заказам, в самообслужива­нии появились новинки (тара-оборудование, единые узлы расче­та, электронное оборудование), исчезла такая форма, как прода­жа товаров на дому.

Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

В настоящее время получили развитие следующие магазин­ные методы розничной продажи:

самообслуживание;

продажа товаров по предварительным заказам;

продажа товаров по образцам;

с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.

6.3. Самообслуживание в розничной торговле и пути повышения его эффективности

Самообслуживание — это форма продажи, сущность кото­рой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Магазином самообслуживания считается магазин, продаю­щий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % това­рооборота магазина. Самообслуживание не исключает возмож­ности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взве­шивания продавцами, при условии, если их рабочие места нахо­дятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без пред­варительной оплаты их стоимости в кассе.

В Республике Беларусь насчитывается около 10 тыс. магази­нов самообслуживания, удельный вес которых составляет 43,5 % торговой площади.

При самообслуживании обязательными являются методы организации торгово-технологического процесса, приведенные в табл 6.4.

Табл. 6.4. Методы организации торгово-технологического процесса

Окончание табл. 6А

Эффективность самообслуживания как формы продажи сос­тоит в следующем:

1) оно освобождает покупателей от необходимости общаться

с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар,

затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;

2) предоставляет покупателям полную возможность свобод­но отбирать в корзину или специальную отборочную тележку любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствую­щем оборудовании товары. Только один раз покупателю прихо­дится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;

3) позволяет убрать все прилавки, секционные и другие пере­городки в торговом зале, сделать его единым и свободным для: покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте к количестве, в несколько раз превышающем возможности пре­жних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удоб­ное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую, из нескольких товаров разных групп, за 7—10 мин.

Доказано, что, применяя надлежащие методы обслужива­ния покупателей, которым форма самообслуживания дает ши рокий простор, можно в 5—8 раз сократить средние затраты вре­мени покупателей на совершение покупок. В этом заключается социальная эффективность торговли с применением самообслу­живания;

4) позволяет коренным образом реорганизовать процесс про­
дажи товаров, ликвидировать традиционные рабочие места, уб­
рать прилавки и все прочие средства и орудия труда продавцов.
С введением самообслуживания резко сокращается численность
продавцов. Вместо продавца появляется новая профессия —
продавец-консультант. От него требуется знание более широко­
го круга товаров, а не одной группы, психологии покупателей,
умение вовремя прийти им на помощь, дать исчерпывающую
консультацию. Продавец-консультант должен иметь общее сред­
нее образование и специальную подготовку на соответствующих
курсах.

Вместо кассира-оператора в магазине самообслуживания вводится специальность кассира-контролера. Эта новая специ­альность требует более высокой квалификации по сравнению с прежней, от кассира-контролера требуется не только отличное знание кассовых аппаратов и умение быстро на них работать, но и знание ассортимента, цен на товары, умение быстро ориенти-

роваться в проверяемых покупках, знать психологию покупате­лей, уметь их отлично обслуживать;

5) важным направлением в достижении социальной эффек­
тивности торговли является сокращение тяжелого физического
труда работников магазина.

Одновременно с социальной эффективностью эта форма про­дажи позволяет получить ощутимую экономическую эффектив­ность от сокращения живого труда на единицу розничного това­рооборота; от повышения фондоотдачи за счет лучшего исполь­зования торговых площадей и других элементов материаль­но-технической базы магазинов.

Первое направление является главным и совершенно очевид­ным. Ведь при самообслуживании покупатели сами отбирают нужный им товар, а продавцы, составляющие основную и самую многочисленную категорию работников, сокращаются, следова­тельно, сокращаются и фонды заработной платы и издержки об­ращения.

Расчеты, сделанные учеными, показали, что при внедрении самообслуживания:

отпадает деление единого торгового зала на секции. Следова­тельно, должности заведующих секциями и заместителей заве­дующих секциями не нужны. Вместо нескольких заведующих секциями при самообслуживании можно обойтись одним де­журным по залу;

вместо трех сокращенных продавцов нужно 1,5 фасовщика;

при увеличении объема поставки в магазин фасованных то­варов на одного кассира-контролера приходится 0,5 должности фасовщика;

при хорошо организованной справке и информации на одно^ го кассира-контролера предусматривается 0,5 должности про­давца-консультанта, т.е. самообслуживание позволяет сокра­тить численность работников торговых залов более чем вдвое.

Расчет экономической и социальной эффективности внедре­ния самообслуживания осуществляется при сравнении показа­телей:

а) работы магазина до и после перевода;

6) работы магазинов самообслуживания с показателями ра­
боты аналогичных магазинов с традиционными формами прода­
жи;

в) работы магазинов самообслуживания между собой.

При расчетах необходимо обеспечить сопоставимость резуль­татов по времени, структуре ассортимента, торговым площа­дям, численности обслуживаемого контингента и т.п.

Все сравниваемые показатели условно делятся на три груп-пы.

1. Экономические — уровень издержек обращения, рента­бельности, расходов на заработную плату, товарооборот на 1 м* всей площади магазина и на 1 м² торговой площади, товарообо­рот на одного работника магазина и на одного работника торго­вого зала, товарооборачиваемость в днях оборота, уровень по­терь товаров и др.

2. Технико-технологические — доля площади торгового за­ла в общей площади магазина, доля товарных запасов в торго­вом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной пло­щадей, коэффициент использования емкости оборудования, ко­личество разновидностей реализуемых товаров.

3. Социальные — общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополни­тельных услуг для покупателей.

Сопоставляя уровень развития и эффективности самообслу­живания в нашей стране и за рубежом, следует отметить значи­тельное отставание в этом плане.

Развитие самообслуживания в Республике Беларусь сдержи­вается более низкой экономической эффективностью по сравне­нию с традиционными формами продажи. Анализ показывает, что товарооборот на 1 м² в магазинах самообслуживания на 15— 20 % ниже, чем в аналогичных магазинах с традиционными формами продажи. Это обусловлено причинами как межотрас­левого, так и внутриотраслевого характера.

Высокий уровень эффективности магазинов самообслужи­вания возможен при условии, что примерно 80—90 % продо­вольственных и значительная часть непродовольственных то­варов будут поставляться фасованными. Вместе с тем предпри­ятия промышленности в должной мере не обеспечивают тор­говлю фасованными товарами. Это вынуждает розничную тор­говлю самой фасовать продукцию, что менее производительно и значительно дороже. Даже на предприятиях типа "универ­сам" на фасовке занято до 15 % работников. При установке фа­совочного оборудования на предприятиях розничной торговли оно используется крайне непроизводительно. Затраты труда, упаковочных материалов при фасовке, в магазинах в 3—5 раз выше, чем в промышленности. В связи с этим необходимо бо­лее активно ориентировать промышленность на поставку фасо­ванных товаров, экономически стимулируя выпуск фасован­ной продукции.

Одним из путей решения этой проблемы является централи­зация фасовки в специальных цехах оптовой торговли, концен­трация там оборудования и фасовщиков.

Существенно снижает эффективность работы магазинов само­обслуживания нерациональная технология товародвижения. Отечественный и зарубежный опыт показывают, что наиболее экономичной является технология товародвижения с примене­нием тары-оборудования, внедрение которой позволяет механи­зировать и ускорять погрузочно-разгрузочные работы, значи­тельно сокращать количество технологических операций, чис­ленность работников, простои транспорта, затраты по таре и т.п. В 1970—1990 гг. эта технология получила существенное развитие в торговле и промышленности республики. Достаточно сказать, что удельный вес доставки в таре-оборудовании хлебобулочных товаров достигал 70—80 %, безалкогольных напитков 60—70, му­ки, крупы, сахара до 70, овощных консервов — до 50 %. Значи­тельное развитие получила такая технология и в поставке непро­довольственных товаров (лаков, красок, минеральных удобрений, обоев, моющих средств и т.д.). Начиная с 1990 г. наметился рез­кий спад поставки товаров в таре-оборудовании и в настоящее вре­мя такая технология применяется всего по нескольким группам товаров. Причинами этого являются нехватка товарных ресурсов, расширение самовывоза, нехватка металла для производства кон­тейнеров, сокращение производства фасованных товаров и т.д.

Эти проблемы, т.е. фасовка и товародвижение, носят межот­раслевой характер и для их успешного решения необходимо проведение целого ряда организационно-технических меропри­ятий как со стороны торговли, так и промышленных предприя­тий, которые в настоящее время не могут выполняться всеми участниками торгово-технологической цепи.

Однако во многих случаях низкая эффективность работы ма­газинов самообслуживания объясняется рядом причин внутри­отраслевого характера. Прежде всего это касается узости ассор­тимента наших магазинов самообслуживания и неправильное его формирование. Ассортимент универсамов, например, дол­жен включать в зависимости от площади 1700—2000 наимено­ваний, в действительности же в большинстве случаев он дости­гает 150—200 наименований продовольственных товаров. Нез­начительный удельный вес занимают в ассортименте универса­мов непродовольственные товары (примерно 3—5 %), в то вре­мя как в зарубежных странах — 35—40 %.

Недостаточно эффективно используется материально-техни­ческая база магазинов самообслуживания. Прежде всего струк-

тура площадей магазинов самообслуживания не соответствует этой форме продажи. Если в зарубежных магазинах соотноше­ние торговых и вспомогательных площадей 3:1, то в наших, на­оборот, 1:3. Неэффективно используется торговая площадь ма­газинов, в большинстве из них коэффициент установочной пло­щади составляет 0,15—0,20 (по нормативу — в среднем 0,30), экспозиционной — 0,50—0,60 (по нормативу — 0,70—0,85). Анализ планировочных решений показывает, что многие проек­ты магазинов самообслуживания разрабатываются с большими отклонениями от оптимальных решений как торгового, так и технологического процесса.

Низкая эффективность магазинов самообслуживания объяс­няется также и нерациональной организацией труда. Вслед­ствие неравномерности покупательских потоков потери рабоче­го времени в розничной торговле достигают 30—40 %. Эта про­блема может решаться за счет как внутренних (внедрения пере­довых приемов и методов труда, более рационального использо­вания рабочего времени за счет привлечения работников на не­полный рабочий день или неделю, совмещения профессий и т.п.), так и внешних факторов (применения более современных средств торгового оборудования, электронно-вычислительной техники и т.п.). Так, например, к розничной торговле в зару­бежных странах широко привлекаются работники (до 50 % штата) на условиях неполного рабочего дня и неполной рабочей недели. В условиях рыночной экономики такая практика спо­собствовала бы значительному снижению затрат на заработную плату и в конечном итоге повышению эффективности магазинов самообслуживания.

6.4. Продажа товаров по предварительным заказам

Продажа продовольственных товаров на основе предвари­тельных заказов покупателей способствует более полному удов­летворению потребностей определенных групп населения в про­дуктах питания, снижению затрат времени покупателей при по­купке примерно в 5—7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организаци­ях, учреждениях.

При этой форме продажи покупатели предварительно зака­зывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов про-

довольственных магазинов с универсальным ассортиментом то­варов, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обус­ловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Для продажи товаров по предварительным заказам обязательными являются методы организации торгово-технологического про­цесса, приведенные в табл. 6.5.

Табл. 6.5. Методы организации торгово-технологического процесса

Розничная торговля продовольственными товарами по пред­варительным заказам может развиваться по следующим нап­равлениям.

1. Организация продажи продуктов питания на основе пред­варительных заказов в столах заказов продовольственных мага­зинов для всех трудящихся. Большие и крупные, не говоря уже

о крупнейших, магазины самообслуживания могут иметь отде­лы (столы) заказов.

2. Организация продажи продуктов питания по предвари­тельным заказам для отдельных социальных групп населения (ветераны и инвалиды Великой Отечественной войны, инвали­ды труда, семьи погибших в Великой Отечественной войне, пре­старелые одинокие граждане, многодетные семьи и т.п.).

3. Продажа товаров на основе предварительных заказов ра­бочих промышленных предприятий, строителей, работников учреждений и организаций.

Технологический процесс в пунктах заказов основан на по­лучении скомплектованных наборов из магазинов заказов или отделов заказов продовольственных магазинов и последующей их выдачи покупателям. При этом выполнение операций по оформлению заказов, расчету и выдаче производится в пунктах заказов, а фасовка и комплектование наборов — на базовых предприятиях.

Для доставки и реализации скомплектованных наборов при­меняется тара-оборудование. Выдачу наборов покупателям про­изводят в торговом зале пункта заказов, где устанавливаются контейнеры с наборами.

Основными типами пунктов заказов на промышленных предприятиях являются предприятия с однодневной реализа­цией 200, 300, 500, 700 и 1000 заказов (табл. 6.6).

Табл. 6.6. Примерные размеры помещений пунктов заказов, м²

Продажа продовольственных товаров по предварительным заказам имеет больше социальное значение, чем экономичес­кое. При применении этой формы сокращаются затраты време­ни на покупку; в условиях недостаточности ресурсов по отдель­ным продуктам питания (мясо, мясопродукты, некоторые виды

молочных, рыбных, бакалейных товаров) дает возможность лучше использовать ресурсы для обеспечения рабочих, служа­щих, ветеранов и т.п.

Развитие торговли по заказам сдергивается рядом факто­ров. Прежде всего необходимо отметить слабую материаль­но-техническую базу этой формы продажи. Магазины и отделы заказов в большинстве случаев не приспособлены для этой фор­мы. Особенно низкий уровень материально-технической базы на промышленных предприятиях. Помещения, предоставляемые для отделов заказов, не рассчитаны на Использование типового оборудования, оснащенность торговым оборудованием крайне низкая, уровень механизации в большинстве случаев равен ну­лю. Не получили развития в республике типовые проекты мага­зинов-заказов с применением прогрессивной технологии.

Среди других факторов можно отмети_ть нехватку транспорта для доставки товаров на дом, недостаточную обеспеченность упа-ковочными материалами, что особенно важно для этой формы продажи (коробки, бумажные и полиэтиленовые пакеты с фир­менным знаком и т.п.), небольшая пропускная способность отде­лов заказов, узкий ассортимент реализуемых товаров. В резуль­тате удельный вес этой формы продажи в реализации продоволь­ственных товаров составляет в настоящее время не более 1 %.

Отечественный и зарубежный опыт показывают, что основ­ными путями улучшения торговли по заказам являются:

централизация всей работы по приему, комплектованию и доставке товаров;

внедрение современных технических средств приема (теле­фон, телевидение, компьютерная техника), комплектования (поточные линии) заказов;

разработка современных типов магазинов-заказов и разме­щение их вблизи промышленных предприятий, строек, учреж­дений;

расширение производства и поставку штучных и фасован­ных товаров, полуфабрикатов и кулинарной продукции;

разработка обоснованных систем наценок и тарифов за ком­плектование и доставку товаров.

6.5. Продажа товаров по образцам

В повышении культуры торговли важное место отводится та­кой прогрессивной форме продажи, как Продажа товаров по об­разцам, когда в торговом зале магазина выставляются только

образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает, консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в дейч ствии. Этим методом могут реализовываться ткани, строймате­риалы, пианино, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно промышленного предприятия.

Доставка товаров покупателям непосредственно со складов» торговли или промышленного предприятия является определя­ющим признаком этой формы продажи.

При этой форме обязательными являются методы организа­ции торгово-технологического процесса, приведенные в табл. 6.7.

Табл. 6.7. Методы организации торгово-технологического процесса

12?

Окончание табл. 6.7

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие формы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образ­цам обеспечивается за счет:

централизации хранения товарных запасов на складах опто­вой торговли, промышленных предприятий;

более эффективного использования складских площадей;

сокращения потребности в подсобных помещениях магази­нов и расширения торговых площадей;

обеспечения необходимых условий хранения товаров и сок­ращения их потерь;

снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;

снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслу­живания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Необходимость развития этой формы продажи диктуется также крайне низкой обеспеченностью населения республики торговыми площадями по таким группам товаров, как мебель, бытовые машины, электротовары, стройматериалы, музыкаль­ные, радиотовары.

Несмотря на явные преимущества, продажа товаров по об­разцам не получила должного развития. Ее применяют только около 20 % предприятий, торгующих крупногабаритными то­варами, их удельный вес в товарообороте по этим группам това­ров составляет 15—20 %.

Основными причинами, сдерживающими развитие этой фор­мы продажи, являются:

недооценка торговыми предприятиями социального и эконо­мического значения продажи по образцам;

при обслуживании не всегда предоставляется весь комплекс услуг по крупногабаритным товарам, в результате чего покупа­тели сами занимаются сборкой или установкой изделий, что приводит к их порче, возврату и обмену;

договоры между магазином и транспортными предприятия­ми, магазином и поставщиками не разграничивают обязаннос­тей перед покупателями;

отсутствует единый нормативный документ, регламентиру­ющий организацию продажи с доставкой непосредственно с про­мышленного предприятия или оптовой базы.

6.6. Продажа товаров по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой — это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортимен­том товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и от­пуск товаров производятся продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели, не ожидая очередности обслужи­вания продавцом, самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультаци­ей продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыты стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то эту форму продажи нельзя считать от­крытой выкладкой.

Открытой выкладкой рекомендуется продавать фарфоро-фа­янсовые товары, бижутерию, сувениры, электротовары, тюле-гардинные изделия и др. Расчет за товары может производиться непосредственно через кассовые аппараты, установленные на рабочем месте продавца.

При продаже товаров по форме индивидуального обслужива­ния, в том числе с открытой выкладкой, обязательными явля­ются методы организации торгово-технологического процесса, приведенные в табл. 6.8.

Табл. 6.8. Методы организации торгово-технологического процесса

Окончание табл. 6.8

Для различных групп товаров могут быть рекомендованы те или иные методы продажи (табл. 6.9).

Табл. 6.9. Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп

товаров в магазине

Окончание табл. 6.9

В отличие от других форм продажа товаров по форме индиви­дуального обслуживания в условиях перехода к рыночной эко­номике получает усиленное развитие, что объясняется рядом факторов (резкое снижение поставок товаров в расфасованном виде и в таре-оборудовании, рост числа краж товаров из-за рез­кого увеличения цен и снижения доходов населения, расшире­ние частной, неорганизованной торговли и т.п.), что нельзя при­знать оправданным, так как это ведет в итоге к росту затрат об­щественного труда и снижению эффективности розничной тор­говли.

6.7. Внемагазинные и активные формы продажи

товаров

Мелкорозничная торговля — это активная форма предло­жения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказа­ния услуг вне магазина. Развитие этой формы продажи товаров, особенно в последние годы, способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупа­телей, улучшению удовлетворения их потребностей. Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность ее быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фрук­тами, безалкогольными напитками, мороженым, табачными из­делиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п.

Продажа товаров через автоматы — одно из важнейших направлений технического прогресса в торговле. Оно должно ус­коренно развиваться, дополняя процесс обслуживания населе­ния в магазинах и предприятиях общественного питания.

Торговые автоматы в подавляющем большинстве случаев да­ют не экономический, а социальный эффект, проявляющийся в

экономии времени покупателей, облегчении условий работы, устранении трудоемких процессов. Реализация товаров через автоматы в корне изменяет характер труда работников торгов­ли, так как при этом полностью устраняются функции по оказа­нию услуг покупателям. В то же время получают развитие фун­кции организационно-технического обслуживания автоматов. Заметно повышается производительность труда при одновре­менном снижении его затрат.

Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через ав­томаты развивается в республике крайне медленно, а в послед­ние годы из-за исчезновения из оборота мелкой разменной моне­ты она практически находится на нулевом уровне.

Основной причиной, сдерживающей развитие этой формы продажи товаров, является низкая экономическая эффектив­ность применения автоматов. Именно поэтому они используют­ся в основном для продажи газированной воды, в редких случа­ях — для продажи кваса и соков.

Посылочная торговля представляет собой одну из форм реа­лизации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей и доставки заказанных изделий, как правило, средствами почтовой связи. Как и торгов­ля через автоматы, посылочная торговля не получила сущес­твенного развития в республике из-за ограниченности товарных ресурсов, слабости материально-технической базы, несовершен­ства технической оснащенности предприятий, высоких тарифов на услуги почтовой связи и т.п.

В настоящее время посылочную торговлю в республике осу­ществляют в незначительных объемах Белкоопсоюз (продажа мото- и велотоваров, запчастей), объединения "Белкнига" и "Белсортсемовощ", отдельные магазины. Эти предприятия об­служивают в основном сельское население республики.

Перспективность развития посылочной торговли определя­ется ее социальными и экономическими преимуществами.

Социальный эффект посылочной торговли характеризуется возможностями более полного удовлетворения спроса населе­ния при экономном использовании его свободного времени, зна­чительная часть которого в настоящее время расходуется на приобретение товаров.

Экономический эффект может быть достигнут при условии, высокого организационно-технического уровня посылочной торговли на основе концентрации в этой сфере деятельности со­ответствующих основных фондов, товарных запасов и трудовых ресурсов торговли. В связи с этим необходима коренная перес-

тройка посылочной торговли. Главное направление такой перес­тройки — ускоренное развитие и совершенствование матери­ально-технической базы на основе создания высокомеханизиро­ванных и частично автоматизированных предприятий, осна­щенных необходимыми техническими средствами, внедрения прогрессивных форм обслуживания населения и упорядочения системы их товароснабжения.

Электронная торговля - метод внемагазинной продажи, при котором покупатель с помощью компьютера и сети Internet вы­бирает по каталогам или образцам нужный товар и оплачивает его с помощью специальной кредитной карточки.

Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооп­товыми партиями может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету. Е этом случае оплата стоимости товара осуществляется путем пе­речисления бухгалтерией покупателя через банк денежных сумм на расчетный счет магазина. Продажа по безналичном} расчету производится по разрешению городских и областных управлений торговли по определенному перечню.

Согласно правилам мелкооптовой торговли техника отпуска товаров по безналичному расчету следующая: организация или учреждение представляют магазину письмо-заявку (требова­ние) с просьбой продажи нужных товаров, подписанное руково­дителем и главным бухгалтером. Магазин выдает покупатели счета-фактуры, служащие основанием для перечисления требу­емых сумм. После оплаты через банк магазин по доверенности организации или учреждения выдает проданный товар.

Предприятия, организации и учреждения могут приобре­тать товары как за безналичный, так и за наличный расчет.

Продажа товаров в кредит осуществляется по ограниченно­му кругу товаров, перечень которых определяется самим мага­зином. В кредит могут продаваться в основном товары длитель­ного пользования — мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия и т.п.

Порядок продажи товаров в кредит регулируется специаль­ными правилами Министерства торговли, согласно которым пе­редача товаров покупателям с рассрочкой платежа осуществля­ется при условии, что покупатель оплачивает, кроме стоимости товара, и процент за банковский кредит в течение определенно­го срока (обычно 1 год).

Продажа товаров, принятых от населения, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, осуществляется сетью комиссионных: или коммерческих мага

зинов, основная задача которых — оказание помощи в продаже ненужных вещей, за что лица, сдавшие вещи на комиссию (ко­митенты), оплачивают стоимость услуг, связанных с продажей товаров.

Одним из основных правил комиссионной торговли является то, что цена здесь определяется по соглашению между комитен­том и комиссионером или самим комитентом. Если вещь в тече­ние определенного срока не продана, она может быть уценена магазином до продажной стоимости или возвращена комитенту. За хранение товаров в магазине с комитента может взыскивать­ся сбор.

Комиссионная торговля продовольственными товарами по ценам согласно договоренности организуется потребительской кооперацией.

Потребительская кооперация постоянно увеличивает закуп­ки у колхозов и особенно у колхозников излишков сельскохо­зяйственных продуктов с тем, чтобы продавать их как на мес­тном рынке, так и в других районах по ценам, сложившимся на этих рынках.

Для торговли закупаемыми сельхозпродуктами в городах, рабочих поселках и райцентрах организованы городские коопе­ративные торги. Они создают материально-техническую базу для торговли сельхозпродуктами, организуют их закупку и про­дажу.

Продажа товаров на рынках осуществляется на городских продовольственных и вещевых рынках по свободным договор­ным ценам при условии оплаты за предоставленные торговое место и оказанные услуги.

Рынок — специально отведенное место, с созданными на нем надлежащими условиями для реализации сельскохозяйствен­ной продукции, дикорастущих плодов и ягод и других товаров.

Рыночная торговля осуществляется в соответствии с "Прави­лами торговли на рынках Республики Беларусь". Согласно Пра­вилам на территории рынка могут быть расположены пункты розничной торговли (магазины, палатки, ларьки и т.п.), общес­твенного питания, бытового обслуживания, гостиницы и т.п.

Для торговли непродовольственными товарами на рынках отводятся специальные места или организуются специализиро­ванные вещевые рынки.

Режим работы рынка, размер оплаты за место устанавлива­ются администрацией по согласованию с органами власти.

Юридические лица и предприниматели должны иметь ли­цензию на право деятельности.

Торгующим на рынке оказывается ряд услуг: разруб мяса, выдача весоизмерительного оборудования, хранение, перевозка и т.д. Большинство услуг — платные.

Продовольственные товары реализуют только при наличии документов, удостоверяющих качество. Контроль качества ор­ганизуется через лабораторию ветеринарно-санитарной экспер­тизы.

Все торгующие на рынках несут ответственность за наруше­ния правил торговли в соответствии с законодательством Рес­публики Беларусь.

Продажа по подписке осуществляется преимущественно при торговле книгами. В этом случае покупатель вносит денеж­ный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки. При подписке, после внесения аванса, покупателю выдают кви­танцию или абонемент, при предъявлении которых ему выдают на почте или в магазине подписных изданий оплаченные экзем­пляры комплекта.

Сезонные базары и ярмарки имеют целью расширение про­дажи товаров в определенные периоды года (елочные базары — перед новогодними праздниками, школьные — перед началом учебного года и т.п.). Для их организации в магазинах увеличи­вается число рабочих мест, привлекается дополнительный штат продавцов, производится предварительное накопление сезон­ных товаров.

В отличие от сезонных базаров ярмарки организуются для продажи широкого ассортимента товаров. Они могут быть крат­ковременными и постоянно действующими и размещаются на стадионах, площадях, рынках.

Аукционы получили развитие в последние годы. Эта форма продажи характеризуется тем, что устанавливается минималь­ная цена товара, максимальная же на конкурсной основе уста­навливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот или иной товар и применяется при продаже антикварных ве­щей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров культур­но-бытового назначения.

В соответствии с состоянием рынка на те или иные товары могут возникать и исчезать и другие активные формы продажи: лотереи, выставки-продажи, выставки-дегустации, продажа то­варов в поездах, на самолетах, выездная и выносная торговля, продажа на дому, распродажи, продажа по телефону.

Эти формы достаточно активно используются в зарубежной торговле для расширения объема продаж.

6.8. Дополнительные услуги в торговле и их классификация

Уровень торгового обслуживания определяется не только со­ответствием предложения товаров спросу населения, их нали­чием, рациональной специализацией и размещением магази­нов, режимом их работы, применением прогрессивных форм и методов обслуживания. Не менее важное место в этом ряду за­нимают организация и качество предоставляемых покупателям услуг. Торговые предприниматели Запада уделяют все больше внимания развитию торговых услуг, так как видят в этом эф­фективное орудие конкурентной борьбы, инструмент активного воздействия на потребителя. Совершенствование торгового об­служивания выражается в расширении ассортимента предлага­емых товаров, создании условий для быстрого и удобного их приобретения, предоставлении на предприятиях торговли са­мых разнообразных услуг.

Поиск по сайту: