Кто там?

Конкурентная борьба в нишах – вялотекущий процесс. Игроков мало, клиенты, как правило, уже все распределены между продавцами. Например, на полиграфическом рынке за последние 7-8 лет новых конкурентов не появилось – порог вхождения на рынок не просто высок, а почти непреодолим. Эта ниша никогда не будет размыта – и оборудование дорогостоящее, и технологии слишком сложные, чтобы запускать их в массовое производство.

Там, где мало игроков и клиентов, конкуренты всегда могут договориться о правилах игры. Например, продавцы проекторов сумели найти общий язык и даже не скрывают этого. «Задача грамотного менеджера состоит в том, чтобы не втягиваться в конкурентные, и особенно ценовые войны, – считает Анна Зуева. – На нашем рынке клиент должен быть уверен, что через несколько лет он сможет прийти по тому же адресу и воспользоваться услугами той же компании. Поэтому мы всегда имеем возможность договориться с конкурентами о совместной ценовой политике».

По мнению Бутмана из DPI, «выкурить» компанию, которая сидит в нише, можно так: купить ее или же потратить значительное количество ресурсов на расширение самой ниши. Еще один способ – предложить дилерам лучшие условия и лишить выбранную жертву привилегированного положения.

Работая в нише, компании нужно постоянно следить, продолжает ли продукт, которым она занимается, оставаться нишевым. Когда изделие становится массовым, им начинают интересоваться серьезные игроки. В 1999-2001 годах цветные принтеры были нишевым продуктом. Относительно небольшая в то время компания DPI успешно конкурировала в России с корпорацией Hewlett-Packard (НР), для которой цветные принтеры были одним из многих направлений. У DPI был эксклюзивный договор с компанией Tektronix, специализировавшейся на таких принтерах. «Наши продажи по объему практически равнялись продажам десяти дистрибуторов НР, – вспоминает Бутман. – Когда же эта ниша стала размытой, мы потеряли свои позиции. Здесь уже совершенно другие законы. Пришли новые игроки, которые могут работать на открытом универсальном рынке». Подобная ситуация была и с жидкокристаллическими мониторами, и с мониторами с большой диагональю. Сканеры также стали уже дешевым массовым продуктом.

Сейчас проекционное оборудование в России постепенно переходит из элитной категории в массовую. «Становится больше конкурентов, поскольку многие компьютерные компании начинают продавать проекторы, – рассказывает Анна Зуева из DeLight 2000. – Они привыкли жить на меньшей прибыли, и договориться с ними о ценах невозможно».

Источник:

1. www.ko.ru

Вопросы для обсуждения:

1. Почему ниши не привлекают интерес крупных компаний?

2. Как можно охарактеризовать рыночное положение ниши (уровень конкуренции, норма прибыли, товар, реклама и др.)?

3. Какова должна быть стратегия нишера, желающего достичь успеха на рынке?

Поиск по сайту: