 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Правила личной продажи
1. Общение начинается еще до начала разговора, поэтому у продавца должен быть соответствующий внешний вид.
2. Сначала нужно заинтересовать покупателя и заставить его высказать свои проблемы, а затем приступать к презентации.
3. Торговый агент должен быть лидером в беседе, но не подавлять при этом собеседника.
4. Управлять беседой следует по схеме «ваш вопрос - его ответ», свою реплику заканчивать вопросом. Основные вопросы торгового агента и их роль приведены в табл. 27.
5. Вопросы должны задаваться целенаправленно, в системе. Ход беседы должен быть понятен покупателю, должна соблюдаться логика переговоров.
Таблица 27
Вопросы торгового агента в процессе личной продажи
| Вид вопроса | Содержание вопроса | Роль вопроса |
| Вопросы о фактах | Какую технологию вы используете? Какова производительность ваших машин? | Для уточнения информации о покупателе |
| Вопросы о мнениях | Каковы ваши взгляды на..? Из чего вы заключили, что..? | Для уточнения исходной позиции покупателя |
| Наводящие вопросы | Вы учитываете, что..? Вам известно..? | Для подведения покупателя к достоинствам предлагаемой продукции |
| Вопросы о согласии | Вы хотели бы иметь..? | Для выяснения отношения покупателя к предложению |
| Вопрос-отношение | Вы не могли бы объяснить, почему..? | Для выяснения мотивов возражений |
| Суммирующий вопрос-мнение | Вот все выгоды, которые вы можете иметь от приобретения нашего товара. Что вы думаете по этому поводу? | Для выяснения отношения покупателя к предложению после объяснения всех достоинств товара |
| Вопрос-ориентир | Может, вас заинтересуют выгоды, связанные с условиями поставки? А, может быть, выгоды, связанные..? | Для поиска сомнений покупателя |
| Вопрос-заявление | Если я докажу весомость выгод, будете ли вы готовы сделать заказ? | Для выяснения значимости сомнений |
| Вопрос о скрытом препятствии | Нет ли других причин? | Для выяснения скрытых возражений |
6. Не следует задавать негативных вопросов. Лучше задавать такие вопросы, чтобы получить на них ответ «Да», т.к. после нескольких таких ответов, трудно, в конце концов, ответить «Нет».
7. Негативными вопросами можно пользоваться только тогда, когда возникает необходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ продуктов и услуг конкурентов.
8. Прямые вопросы нужно смягчать вводными словами (кстати, может быть).
9. Важно разжечь у покупателя любопытство, тогда презентация будет воспринята с большим интересом.
10. В ходе презентации необходимо пользоваться иллюстрациями, рекламными проспектами, буклетами.
11. Возражения покупателя вскрывают его истинные интересы. Их следует внимательно выслушать и обсудить по принципу «соглашайтесь не соглашаясь» («я согласен, но…»).
12. Нельзя демонстрировать покупателю своего превосходства.
13. Действия торгового агента должны быть правильно поняты покупателем.
Поиск по сайту: