 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Системы оплаты труда торговых агентов
| Системы оплаты труда | Преимущества | Недостатки |
| Оклад Фиксированные выплаты. Возмещение расходов. | Ÿ Легко объяснить и применить Ÿ Стабильный доход продавцов | Ÿ Не поощряет рост производительности Ÿ Не дифференцирует труд продавцов Ÿ Не привлекает и не удерживает активных продавцов |
| Комиссионные Фиксированный или скользящий процент от суммы продаж или доходов | Ÿ Стимулирует работу продавцов Ÿ Увязывает расходы с производительностью | Ÿ Отсутствие контроля за работой продавцов Ÿ Нестабильность расходов фирмы и доходов продавца Ÿ Риск для продавца |
| Оклад + премия Фиксированные выплаты и премия за результативность | Ÿ Стимулирует работу продавцов Ÿ Увязывает расходы с производительностью Ÿ Стимулирует инициативу (интересные идеи по поводу продажи, быстрое составление отчетов) | Ÿ Сомнения торговых агентов в справедливости премирования |
| Оклад + комиссионные | Ÿ Сочетает преимущества каждой из систем: контроль, гибкость и стимулирование персонала | Ÿ Снижает недостатки систем оплаты только с окладом и только с комиссионными |
При отборе торгового персонала важно определить качества, которыми он должен обладать. Каждое предприятие старается определить список таких качеств, беря за основу должностные инструкции. Для примерного ориентирования относительно необходимых качеств можно использовать характеристики наиболееудачливых торговых агентов. Кроме того, качества продавцов должны соответствовать параметрам продаваемой продукции, необходимо учитывать, требуется ли специальное образование.
Наиболее распространенными качествами при отборе персонала являются следующие:
Ÿ интеллектуальные (способность планировать);
Ÿ физические (внешность, дикция);
Ÿ опыт (образование, предпринимательская деятельность);
Ÿ социальные факторы;
Ÿ личность (такт, коммуникабельность, инициативность);
Ÿ желание учиться и следовать инструкции.
Но самое главное качество, без которого никогда не стать хорошим специалистом по продажам, - это коммуникабельность, умение расположить к себе потенциальных покупателей. Спрос на специалистов по продажам в настоящее время очень высок. В табл. 29 по данным журнала «Деньги» приведены самые популярные специалисты по продажам[1]. По данным российских кадровых агентств менеджер по продажам остается самой востребованной профессией в России. По статистике кадрового агентства «АНКОР» на вакансии в сегменте продаж приходится порядка 30% портфеля заказов в Москве[2]. Обязанности специалистов по продажам и условия, на которых они работают в разных компаниях, существенно различаются, но главное качество менеджера по продажам остается неизменным — он приносит основную прибыль компании. В связи с этим руководители организаций заинтересованы в специалистах высокого уровня, которые будут соответствовать целому комплексу требований (табл. 30).
Таблица 29
Поиск по сайту: