Умение убеждать

Одной из важнейших речевых целей устных выступлений, наряду с сообщением конкретной информации и созданием определенного настроения, является убеждение, т.е. целенаправленное воздействие на взгляды и мнения слушателей. Древние греки понимали риторику как искусство убеждать при помощи слова. Убеждение – ключевой момент в деятельности таких ораторов, как юристы, политики, врачи, педагоги, агитаторы, проповедники, рекламные агенты, менеджеры. Даже в речах информационных и эмоциональных почти всегда имеет место заметный элемент убеждения. Поэтому имеет смысл глубже рассмотреть психологические механизмы убеждения и пути как их усиления, так и нейтрализации в противоборстве с оппонентами, ибо времена, когда борьба идей и мнений велась по наитию, давно миновали и древнее искусство убеждения все более превращается в науку.
Убеждение становится возможным лишь тогда, когда слушатель доверяет оратору как личности (фактор авторитета) во-первых, и конкретно высказываемым им идеям, во-вторых. Авторитет оратора, в свою очередь, есть результат как длительного знакомства его со слушателями, наполненного взаимно-позитивным содержанием, так и положительного впечатления, произведенного на публику во время речи (ситуационный авторитет). Последний определяется личными поведенческими качествами оратора – обаянием, артистизмом, уверенностью, дружелюбием, искренностью, объективностью, заинтересованностью предметом речи (подробнее см. раздел 1.1) и умением с его стороны правильно учитывать социально-психологические свойства аудитории, ее речевые роли и речевые цели.
См. схему 4.

Основные параметры анализа аудитории следующие:

1) Число слушателей и их расположение в помещении. Если зал не заполнен, попросите присутствующих подсесть поближе к вам. это не только облегчит работу ваших голосовых связок, если нет микрофона, но и в любом случае создаст атмосферу доверительности, близости между оратором и аудиторией, ибо в подсознании большинства людей действует оценочный стереотип: противник отдаляет, а друг приближает.
2) Социальный состав аудитории с выделением ключевых групп, т.е. тех, для кого вы в первую очередь собираетесь говорить. Определение социальных и связанных с ними речевых ролей слушателей по отношению оратору. Если аудитория в этом отношении сильно разнится, следует в выборе речевой стратегии пойти по одному из двух принципиально возможных путей:
а) Проявить адресный подход к каждой из групп (каждому коню – свой корм), четко выделив соответствующее место из общего речевого
массива так, чтобы каждая группа восприняла данный раздел как смысловой стержень, смысловое ядро речи, а все остальное – как смысловой фон. При этом не следует впадать в крайности и стремиться поведать данной группе практически все, что ее интересует, даже если у вас найдется необходимый речевой материал, поскольку обилие материала сверх определенной меры делает речь перегруженной и малопонятной для рядового слушателя, а у слушателя компетентного может вызвать вопросы, не всегда легкие или удобные для оратора. Это, вообще говоря, общеречевое правило, но при работе в пестрой аудитории оно должна соблюдаться особенно строго, т.к. чрезмерно увлеченное погружение в одну из групповых тем вызывает у других групп ощущение, что о них просто забыли.
б) Сделать упор на общие интересы разных групп (сердцевина ромашки), представленных в аудитории, дав в то же время понять, что вы отчетливо видите и разницу в речевых ожиданиях разных групп, иначе разговор выйдет чересчур абстрактным и, может статься, не удовлетворить никого. Можно, начав с изложения общих истин (достижения массовой компьютеризации, польза личной гигиены, знание правил дорожного движения и т.п.), затем перейти к значению данной темы для отдельных групп населения, представленных в данной аудитории, т.е. прибегнуть к методу адресной дедукции.
Итак, в сильно дифференцированной аудитории можно делать ставку либо на чисто специализированный, либо на объединяющий подход с элементами адресной специализации, но в любом случае в убеждающей речи надо иметь в виду следующее:
- Невозможно понравиться всем сразу. Старайтесь говорить так чтобы ваши потенциальные союзники (ключевая адресная группа) стали союзниками реальными, а те, с кем вам заведомо не найти общего языка, оставались по возможности нейтральными.
- Не относитесь к неключевым группам как к коммуникационному балласту, даже если объективная ситуация подталкивает вас к этому. Никто не любит, когда его игнорируют. Проявите внимание к речевым запросам всех присутствующих в зале; порою бывает уместно извиниться за отсутствие информации, интересной для какой-либо группы.
- Найдите общие моменты в слушательских интересах различных групп и сумейте полноценно развить их, особенно если вы ставите своей задачей духовно объединить аудиторию.
- Никого не поучайте. Люди не любят назиданий, они скорее ждут доброго совета, подсказки, особенно действенной на фоне понимания и сочувствия. Если вы критикуете поступки какого-либо лица, объединения или социальной группы, то, обрисовав без перехлестов негативные последствия этих действий, выдвиньте в возможно более корректной форме вашу альтернативу: Думается, в данном случае лучше было бы поступить следующим образом…
Возможно, здесь имело бы смысл… Здесь нам видится такой путь решения… и т.п.
- Даже в самой ожесточенной полемике, очной или заочной, старайтесь не задевать достоинства ваших оппонентов. Личные обиды запоминаются надолго. К известному афоризму Сервантеса: ничто не стоит столь дешево и не ценится столь дорого, как вежливость, следует добавить, что вежливость, как и скромность, не столько украшает, сколько спасает. Окрики, ирония, сарказм в чей-то адрес способны настроить против вас не только того, в чей адрес они направлены и его друзей и сторонников, но и просто людей, расценивающих резкие выражения как признак низкой культуры. Древние не прощали подобного даже главному из своих богов: Юпитер, ты сердишься – значит, ты неправ… Лучше аккуратно похвалить себя, нежели остро пройтись в адрес оппонента. Необходимо заметить, что, вопреки распространенному мнению, эмоциональная сдержанность изложения не только не ослабляет его доказательности, а напротив, усиливает ее, особенно когда слушатель переходит от эмоциональной стадии оценки речи к рационально-логической (см. конец настоящего раздела).
Особый разряд адресных групп составляют группы внимания, выделяемые по их заинтересованности в слушании данной речи. Обычно с первых минут, а то и секунд выступления без особого труда удается различить добросовестных слушателей, сидящих на первых рядах (при свободном рассаживании) и активно впитывающих речевую информацию, колеблющихся слушателей с неустойчивым вниманием, интересующихся лишь случайной частью информации, и слушателей пассивных, скучающих или попросту дремлющих, а подчас и слушателей-дезорганизаторов, не только не стремящихся слушать, но и мешающих работать оратору и заинтересованной аудитории. Последние два рода слушателей вполне заслуживают кавычек. Это, по сути дела, коммуникационный балласт. Оратору следует для экономии собственных сил и достижения максимального речевого КПД попросту отключиться от мнимых слушателей и обращаться только к слушателям реальным, уделяя свое внимание только первой (при работе по минимуму) или также второй (при работе по максимуму) группам. Зажигать следует уголь, но не булыжник.
3) Распределение слушателей по полу и возрасту. Этот параметр, по сути дела, частный случай предыдущего. Здесь, помимо вышесказанного, следует учитывать, что некоторые проблемы с мужчинами и женщинами лучше обсуждать порознь. А заодно учитывать особый, в значительной мере иррациональный, романтически-интуитивный взгляд детей на мир, а также их легкую утомляемость и неустойчивость внимания. Яркие, но немногочисленные в общей массе дети-вундеркинды всегда достаточно самобытны, они не
похожи ни на обычных детей, ни на взрослых, ни друг на друга и требуют в любом разговоре индивидуального подхода.
4) Особые интересы адресата, его характер, воспитание, образование, вкусы, симпатии, антипатии и запретные темы. Не наступайте людям на мозоли, не бередите раны. Допустим, в зале присутствует несколько ветеранов-«афганцев». Произнести в их присутствии что-нибудь вроде мы не допустим повторения «грязных войн» типа афганской значит навеки рассориться с «афганцами», их родней и друзьями, а также с ветеранами других локальных войн. Напротив, если вы напомните, что в США ныне строжайше запрещено именовать вьетнамскую войну «грязной», а в ФРГ при осуждении гитлеризма запрещено порочить ветеранов вермахта, и во всех культурно-развитых странах ныне действует незыблемый принцип: Родина всегда права и ее солдат всегда прав, - в этом случае вы вправе рассчитывать на взаимопонимание со стороны ветеранов и их близких. Надо также помнить, что носители душевных ран весьма чувствительны к любой неискренности.
5) Причина сбора людей и план их дальнейших действий в связи с вашим выступлением. Слушатели всегда чего-то ожидают от оратора, а он – от них. Иными словами, как у оратора, так и слушателей (у каждой из адресных групп) имеется своя речевая цель, и выступление должно строиться на пересечении этих речевых целей. Иначе возможен конфуз. Давайте людям то, что они от вас ждут, а если вы собирается преподнести им нечто для них совершенно новое, то сумейте в ходе выступления возбудить у них интерес к данной теме – расширить поле речевого ожидания, а затем заполнить его. Если слушатель получит нечто сверх ожидаемого им, и это будет для него интересным, то он может простить вам и некоторую недосказанность основной ожидавшейся им части устной информации. Редко кто откажется вместо полтинника получить рубль… Так что если тема выступления так или иначе навязана вам и вы не вполне владеете ею, то можно подыскать для зияющих тематических дыр подходящие заплатки.
Важно также знать, добровольно явились ваши слушатели на ваше выступление или нет. Если нет, то максимально экономьте время, отбирайте из вашей речи только, скажем так, филейную часть и максимально щадите самолюбие слушателей, не спорьте с ними и не старайтесь показать свою ученость, проявите подчеркнутое внимание и дружелюбие, а при первых признаках нетерпения (шум, уход из зала) завершайте речь.
6) Интересы и потребности друзей и противников ваших слушателей, т.е. той вторичной аудитории, которая послушает пересказ вашей речи. Здесь, во-первых, полезно оценить, кто может оказаться вторичным слушателем вашей речи, особенно если она была острой. Полезно учитывать старое правило: друг моего друга – мой друг,
враг моего друга – мой враг, друг моего врага – мой враг, враг моего врага – мой друг (или хотя бы союзник). Дело осложняется тем, что весьма часто по одним вопросам можно быть союзниками, а по другим – оппонентами, или критиковать один и тот же объект с диаметрально противоположных позиций. Здесь надлежит выбрать, по вашим нравственным или логическим критериям, меньшее из зол. Во-вторых, следует предусмотреть, с учетом психологии первичных и вторичных слушателей, какими словесными дополнениями обрастет каждое из ваших высказываний, а что и почему будет опущено. В частности, во избежание даже самых невинных искажений, не следует употреблять любого рода двусмысленности или нечеткости, если только они не входят заведомо в вашу речевую цель.
7) Каковы возможные вопросы со стороны слушателей? Чем вы готовы поступиться в случае активного оспаривания ваших утверждений и в чем намерены стоять до конца? Чем преимущественно собираетесь убеждать слушателей – фактами, логикой, эмоциями или ссылками на авторитеты данной среды? Нужна ли вашим адресатам информация как таковая или же моральная поддержка, или укрепление чувства групповой сплоченности? Здесь, помимо знания основных интересов аудитории, необходимо учитывать ее психологическую атмосферу, следить за ее изменениями и быть готовым к любому повороту событий, но не показывать этого, ибо душевная напряженность оратора может настроить часть слушателей на негативное отношение к нему.
8) Как, когда, где, и с какой целью будут ваши слушатели использовать вашу информацию или сообщенный вами духовный импульс? К чему это может привести в ближайшем и в отдаленном будущем? Что останется в душе у ваших слушателей, когда схлынут эмоции? Какова будет реакция их близких, друзей, коллег при том или ином повороте обстоятельств и как она скажется на их и на вашей судьбе? От кого можно ждать отрицательной реакции и как можно ее предотвратить или смягчит в ходе выступления и после него?
9) Кто еще будет выступать вместе с вами перед данной аудиторией? Кто эти ораторы для вас? Как они повлияют на отношение к вам различных групп слушателей, если выступят до или после вас? Как вы используете, обобщите или оспорите их высказывания с позиций фактологической достоверности, логики, корпоративной солидарности и нравственной оценки с учетом соблюдения вашего собственного лица и работы на публику?
10) Готовы ли вы поддерживать связь с теми, кто пожелает ее с вами установить? Если да, то с какой целью, на каких условиях и в какой форме станете вы это делать?
См. схему 4.
Все виды устной деятельности требуют оперативного учета речевых ролей и соответствующих им речевых целей участников речевого события. Речевые роли имеют иерархию трех основных уровней:
1) Статусные речевые роли – проекции социальных ролей собеседников, действующие на длительном временном отрезке (начальник – подчиненный, учитель - ученик, родитель – ребенок, представитель власти – рядовой гражданин), т.е. такие, которые заведомо не изменятся в процессе данного речевого события, а их основа – социальные роли – будет воспроизводить это распределение речевых ролей до тех пор, пока сохраняется сама. Эзоп был рабом, и с учетом своей социальной роли вынужден бы изъясняться аллегорическим эзоповым языком.
2) Ситуационные (средневременные) речевые роли, действующие на всем протяжении речевого события и исчерпывающиеся с его окончанием (продавец – покупатель, разовый клиент парикмахерской, бани, гардероба, кафе с одной стороны и парикмахер, банщик, гардеробщица, официант – с другой; люди в очереди; в риторике – оратор и аудитория). Эти роли не меняются в ходе речевого события, но и далее него не тянутся, так что их значимость для собеседников, как правило, меньше предыдущих. Одно дело повздорить с продавцом и совсем иное – с начальником. Словом, смотрите, когда и как вы рассчитываете выйти из данной ситуации. Может показаться, что ситуационные роли вследствие своей относительной кратковременности не заслуживают особого внимания, но это не так. Все в конечном итоге зависит от речевой ситуации. С кем вы взаимодействуете в ней? И по какому поводу? Вспомним притчу Платона об ораторе, способном убедить горожан избрать его городским врачом вместо подлинного врача (см. раздел 1.3). В решающих жизненных ситуациях (для оратора они – речевые) умное слово может спасти репутацию, карьеру, а то и жизнь. Поэтому тот факт, что ситуационные роли, как правило, уступают по значимости статусным, заданным помимо воли оратора самой жизнью, нисколько не отменяет исключительной важности ролей ситуационных в критических обстоятельствах. Можно сказать, что вся риторика в конечном итоге рассчитана именно на критические ситуации, когда обычного бытового разговорного навыка зачастую не хватает, чтобы отстоять свои жизненные интересы. Львиная доля всех ораторских действий, предусмотренных риторическим каноном (изобретение содержания речи, расположение речевого материала, его словесное оформление, репетиция и произнесение), сориентирована именно на средневременной ролевой уровень оратор – аудитория; на этот же уровень в целом рассчитан и речевой дискурсивный граф (см. раздел 1.2), позволяющий, кроме того, при тщательной проработке боковых ветвей хорошо подготовиться и к исполнению мгновенных речевых ролей. Вообще
статусные речевые роли, как это и следует из их названия, определяются деятельностью оратора не столько как оратора, сколько как юриста, политика, ученого педагога, организатора и т.п. Социальная роль и соответствующий ей престиж (в совокупности – социальный статус) оратора плюс его конкретные дела, формирующие его личный авторитет, определяют исходное отношение слушателей к нему, нередко заметное уже при восхождении его на трибуну. Но, оказавшись на ней, человек действует уже как оратор, как субъект убеждающий, воодушевляющий, предостерегающий, призывающий или оправдывающийся и тем самым в той или иной степени изменяющий и ситуацию в своем окружении, и свой собственный духовно-оценочный, профессиональный, а подчас и социальный и политический статус. Юрист, политик, ученый, бизнесмен придает себе вес как оратору, а оратор подтверждает, возвышает или ниспровергает себя как соответствующего профессионального деятеля. В этом плане ситуационная речевая роль, т.е. функция ораторов на протяжении одной речи или беседы, может в критический момент оказаться важнее роли статусной. Оратор не должен думать, что ему будут доверять лишь потому, что он занимает высокий пост. В большинстве сфер социальной жизнедеятельности царит атмосфера активный конкуренции, и высокий статус необходимо постоянно поддерживать; риторика в этом деле – далеко не последний ресурс. Мало хорошо работать – надо еще уметь хорошо рассказать о своей работе.
Любая риторика (как общая, так и специальные) учит действовать прежде всего на среднеролевом уровне именно потому, что функциональной единицей ораторской деятельности является речь, будь то монолог, диалог или беседа многих лиц. В любом из этих речевых событий оратор должен проявить свою индивидуальность, а любому, чья профессия напрямую связана с людьми, следует иметь ввиду, что для него говорить – то же, что дышать.
3) Мгновенные речевые роли, неоднократно меняющиеся в процессе общения как диалогического (говорящий – слушающий, спрашивающий – отвечающий, атакующий – обороняющийся, утешающий – утешаемый), так и монологического (в начале речи слушатели – ваши оппоненты, а в конце – сторонники, или наоборот). Эти изменения надо уметь улавливать и гибко реагировать на них, меняя метод аргументации, тон, темп речи, а порой и сам замысел выступления. Если вы по ходу дела видите, что возросшее доверие слушателей позволяет вам достичь большего – не упускайте этой возможности, если же выясняется, что ваша речевая цель недостижима – ограничтесь более скромной.
См. схему 2.
Большое значение в воздействии на сознание слушателей имеет выбор метода убеждения. Если настрой аудитории по отношению к
оратору положительный, то следует использовать дедуктивный метод изложения – от общего к частному: слушатели охотно принимают соответствующий их убеждениям исходный тезис и затем с удовольствием впитывают всевозможные детали и выводы. Оратор выдвигает основную мысль и развивает ее.
Если отношение аудитории к оратору отрицательное, то основной тезис речи приходится не развивать, а доказывать, собирая его из отдельных неоспоримых, ввиду общепризнанной очевидности, или только что убедительно доказанных микротезисов – кирпичиков, переходя тем самым от частных моментов к общему, т.е. применять индуктивный метод изложения материала.
Полезно запомнить правило: едете к родному деду – используйте дедукцию, к воинственным индейцам – индукцию.
Расположение аргументов по силе также зависит от отношения аудитории к оратору: среди друзей надо идти от сильных доводов к слабым (вид дедукции), среди оппонентов – от слабых – к сильным (вид индукции), Вообще же в любой аудитории, особенно среди оппонентов, лучше привести один заведомо сильный или хорошо обоснованный довод, чем несколько слабых (подробнее о правилах спора см. раздел 1.8).
Риторика со времен ее зарождения в Древней Греции рассматривает речь как взаимодействие сознаний оратора и слушателей. Психологический аспект ораторского искусства не сводится лишь к умению понравиться слушателям и говорить красиво и доходчиво, но предполагает знание некоторых особенностей индивидуального и массового подсознания – сферы психики, скрытой от ее носителя, но определяющей весьма многое в его поведении.
Декодирование устного сообщения есть понимание (дословно – взятие) переданной информации, уяснение ее смысла. Но на этом путь сообщения, проникшего в сознание слушателя, не кончается, - неизбежно возникает то или иное отношение слушателя к нему, взаимодействие новых сведений со старым информационным и ценностным багажом, тщательное изучение идеи – пришельца по критериям совместимости с духовным миром слушателя. И подобно тому, как не каждого желающего мы пускаем к себе в дом, точно так же не всякую новую идею мы пускаем к себе в душу, выставляя у входа бдительных сторожей – фильтры сознания. Эти сторожа берегут наш душевный покой, поддерживают постоянство внутренней среды нашего сознания, не давая размыть, обезличить и в конечном итоге уничтожить наше Я.
Постоянство внутренней среды – важнейшее условие выживания любой системы, в т.ч. любого организма – физического (тела) и духовного (сознания, души). Латинские названия личности – индивидуум (неделимый) и персона (per se una – единая в себе). Тяжелая психическая болезнь – шизофрения (греч. раскол мозга, т.е.
раздвоение личности) – деформирует и разрушает духовный мир человека. Перестать быть единым духовным организмом – значит перестать быть самим собой. Людей легко внушаемых, доверчивых везде и всюду считали за убогих, скорбели о них. Простота слыла хуже воровства. Поэтому беречь свое Я от непрошеных гостей – жизненный долг каждого. Но и совсем не пускать в душу новых мыслей тоже нельзя. Нужен разумный компромисс, своего рода таможенный договор о пропуске новых идей через границу сознания.
При каких же условиях фильтры сознания пропускают новые идеи к нам в душу? Здесь можно выделить три основных фактора:
1) Высокая ассимилирующая способность сознания, т.е. умение легко усваивать новый материал, органически встраивая его в прежнюю картину мира, обогащая ее и не ощущая при этом никаких противоречий и душевного дискомфорта. Это может быть следствием:
а) Широты и гибкости мировоззрения человека, его способности найти каждому новому факту или идее подходящее место в своей картине мира, установить логическую связь нового со старым и, если это необходимо, отвергнуть часть старого в пользу нового с опорой на факты и логику.
б) Некритичности мышления, когда противоречие между старым и новым не осознается, а потому и не разрешается путем анализа и синтеза, а если и замечается, то сознательно игнорируется: да ладно – и то хорошо, и это… Здесь мы имеем дело с гносеологической, нравственной или идейной терпимостью, в крайних проявлениях переходящей во всеядность.
2) Интересность или полезность новой информации, доставление человеку того, чего ему не хватало для душевного комфорта. Это могут быть какие-то интересовавшие его сведения, объяснения, раскрытие загадки, ценный совет, утешение, похвала, подтверждение своей правоты, обретение веры, надежды, любви, смысла жизни.
3) Утрата критического восприятия при особой внушенческой методике подачи материала – обхода сторожей. Такая методика, точнее, серия методик – суггестия (кодирование, программирование, зомбирование, длительный гипноз) – давно и успешно применяется для манипулирования сознанием как отдельных лиц, так и больших групп и широких масс народа (спецслужбы, тоталитарные секты, медицина; о внушении на митингах см. раздел 1.6).
Анализ фильтров сознания ваших собеседников должен быть дополнен анализом содержания охраняемого этими фильтрами информационного и ценностного багажа, т.е. знаний, мнений, убеждений, верований, симпатий и антипатий. На чем они основаны? Что из них можно изъять из души слушателя, не затронув ничего иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей? Какие из известных вам воззрений вашего собеседника – ваши союзники, а какие – противники? Стоит ли непременно опровергать противостоящую вам сопряженную или даже основную идею, или же ее можно привлечь на вашу сторону, повернув ее новой, неожиданной для ее носителя гранью? Эти вопросы особенно существенны, когда речь заходит о стереотипах общественного сознания.
Стереотипы - это устойчивые и очень весомые в жизни каждого человека и всего общества идейные клише, стандартные представления и поведенческие установки. Нас интересуют прежде всего стереотипы мировоззренческие и идеологические, с которыми оратору чаще всего приходится иметь дело в своей практике. Мы рассмотрим здесь три основных вида мировоззренческих стереотипов – мифы, догмы и утопии.
Миф – это устойчивая идея (стереотип), возникшая и удерживающаяся в глубинах индивидуального или массового сознания и выдающая желаемое за действительное или невозможное за возможное. Миф – это самообман человека или народа, добровольная индивидуальная или коллективная иллюзия, смысл которой – сделать невыносимую жизнь терпимой (компенсаторная функция). Если счастья нет, то надо его придумать и поверить в него. Следует иметь в виду, что счастье – понятие субъективное, и если не всякий считающий себя здоровым является таковым на деле, то всякий, считающий себя счастливым, счастлив безусловно.
Есть два способа поладить с действительностью: приспособить ее к себе или самому приспособиться к ней, изменив свое отношение к миру. Миф как раз и реализует второй, субъективный способ достижения гармонии между человеком и его природным или социальным окружением.
Поскольку процессам во всем мире присуще идти по пути наименьшего сопротивления, а перестроить себя явно легче, чем мир, то нужда в мифах не отпадет никогда. И если под влиянием неумолимой действительности рушится какой-нибудь миф, то на смену ему приходит не ниспровергнувшая его правда, а новый миф. Если человек в сердцах ударом молотка разбивает свою любимую хрустальную вазу, то, успокоившись, он ставит на ее место не молоток, а новую вазу. Точно так же вместо утраченного мифа человеку или народу нужен новый миф, способный выполнять компенсаторную функцию в новых условиях, и, в частности, быть устойчивым к правде, погубившей его предшественника, для чего эту правду следует перетолковать, сделав ее частью нового мифа. Момент истины – это лишь перерыв между мифами. Точь-в-точь как у А.Н.Островского: правда хорошо, а счастье лучше. За мысль, способную примирить с тяготами жизни, люди готовы подчас пожертвовать остатками благополучия, а здравым смыслом – и подавно. Эту особенность людской психологии давно и умело используют творцы догм.
Догма – это стереотип, внедренный в личностное или массовое сознание со стороны, из среды власть имущих или оппозиции. Если миф – это самообман, то догма – это обман. Миф искренен, наивен, бескорыстен, естественен, самозабвенен, догма же лукава, изощрена, корыстна, нарочита, расчетлива. Вместе с тем, она призвана выполнять ту же компенсаторную функцию, что и миф, иначе народ ее не примет. Лучшая (в смысле эффективности) догма – это та, которая имитирует не истину (хотя сами создатели догм категорически настаивают на абсолютной истинности своих утверждений), а народные чаяния, т.е. миф. Например, скромно заявляется, что данный лидер, по сути дела, не провозглашает ничего нового – он лишь выражает простым и ясным языком то, о чем народ веками мечтал, но не мог претворить в жизнь.
Спекуляция на народных мифах и построенных с их учетом догмах есть стержень демагогии – заигрывания с массами. Любая пропаганда содержит большой элемент демагогии, особенно та, которая обещает раз и навсегда покончить с демагогией, мифами и догмами.
Особенно большой пропагандистской и социально действенной силой обладают развернутые псевдофутурологические конструкции, сотканные из множества мифов, догм и их гибридов – утопии. Эти схемы счастливого будущего, не выдерживающие никакой научной критики, иррациональные по своей сути, тем и сильны, что, совпадая с народными чаяниями – мифами и направленные в соответствующее русло при помощи искусно привитых догм, превращаются в материальную силу, творящую Историю.
См. схему 24.

Свой набор мифов, догм и утопий есть у каждой политической системы, социальной среды, партии, клана – словом, у каждого более или менее устойчивого сообщества. Этот набор символов веры образует идеологию данной среды. Идеология может быть консервативной, либеральной, радикальной, агрессивной, пацифистской, светской, религиозной, патриотической, космополитической, гуманистической, расистской, технократической, массовой, элитарной, правой, левой, центристской и т.п. Не может быть она только научной, ибо у науки и у идеологии разный предмет: наука ищет истину, а идеология – выгоду для своих носителей. Научную истину идеология признает лишь тогда, когда та случайно совпадает с ее догмами. Научной в некотором смысле можно назвать ту идеологию, которая использует научные знания для более эффективного воздействия на сознание людей.
Как же следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения или даже мировоззрения? Здесь уместно дать следующие советы:
1) Никогда не атакуйте по слишком широкому фронту, не трогайте того, чего вам не надо трогать для достижения вашей речевой цели. Выделите утверждаемую или опровергаемую вами идею из круга сопряженных идей и четко оговорите это. Не ставьте слишком больших целей – рассчитывайте свои силы.
2) Помните, что, переубеждая человека, вы производите своего рода хирургическую операцию на его сознании. Подумайте, как причинить ему поменьше боли.
Постарайтесь выделить в атакуемой идее ее ценностное ядро в сознании данного собеседника, спросив прямо: за что вы любите эту идею, принцип, политического деятеля и т.п.? Подумайте, чем новая идея может быть для него привлекательнее старой.
3) Посмотрите, нельзя ли противостоящую вам идею или какую-либо ее часть обернуть в вашу пользу, найти и развить какой-то общий элемент в старом и новом и показать, что этот элемент лучше работает в предлагаемой вами новой мировоззренческой схеме. Так, во время Гражданской войны многие офицеры бывшей царской армии пошли за Лениным, потому что увидели в нем нового царя – собирателя России, а потеря поместий и дворянских привилегий не смутила их.
4) Не наступайте на чужие мозоли, - чем абсурднее миф, тем крепче люди держаться за него, ибо недостаток фактов и логики приходится компенсировать слепой верой, отметающей все возражения с порога. Верую, ибо это нелепо, - говорил в конце II в. н.э. богослов Тертуллиан.
5) Умейте присоединить к не противоречащей вам идее свою как бы в развитие первой, подобно тому, как садовник прививает побег одного дерева на другое. Многие лозунги марксизма, вошедшие в
программы коммунистических партий: не трудящийся да не ест, кто был ничем, тот станет всем, - взяты из идейного арсенала христианства.
6) Умейте отличить в идее ее словесную, лозунговую форму от реального культурного, профессионального или социально-политического содержания. Весьма часто в старые слова вкладывается новый, подчас диаметрально противоположный смысл. Что же сохраняет стереотип – содержание или форму выражаемой им идеи? До поры до времени в народном сознании свято хранится и то и другое в неразрывном единстве, но затем нередко содержание идеи и ее форма расходятся, старая словесная форма наполняется новым содержанием, умело приноровленным к чьим-то нуждам, а старое содержание, т.е. идея как таковая, обретает новую словесную оболочку. Возьмем для примера понятие социализм. В классическом марксизме он понимался как первая фаза коммунизма, но в эпоху горбачевской перестройки стал трактоваться как экономически многоукладный и политически либеральный строй с человеческим лицом. Затем в устах властей предержащих и этот социализм был предан анафеме, но зато идеологи левого лагеря стали наполнять его, каждый по своему усмотрению, новым содержанием, действуя по установке: социализм хорош для широких масс народа, но что же это конкретно такое? Заодно проявилась тенденция к облачению старых понятий в новые, более приемлемые для многих людей словесные формы. Так, тот же социализм (или его нравственно-организационное ядро – коллективизм) стали именовать церковным по происхождению словом – соборность. Все это – типичные явления логики стереотипов, присущие эпохам социально-политических и духовных кризисов. В конце каждой такой эпохи выясняется, заменился ли данный стереотип другим или выжил (а то и усилился), обретя новую форму и вступив в химическое соединение с новым кругом сопряженных идей, образующих вокруг него защитный пояс, позволяющий ему успешно функционировать в новых условиях. Именно анализом соотношения содержания и формы стереотипов, их изменений и перестановок в меняющихся социально-политических и информационно-культурных условиях, а не игрой в термины с опорой на цитаты (последние, как правило, суть первичные или вторичные догмы, т.е. мысли, приобретшие статус догм усилиями не их авторов, но последователей) надлежит заниматься тому, кто хочет чувствовать себя уверенно в динамичном мире общественно значимых идей.
7) Нельзя отнять у человека веру, не дав ничего взамен. Вместо опровергаемой идеи надо непременно дать иную, которая лучше напитает и обогреет душу.
Блажен, кто верует – тепло ему на свете. Чистые же критики, способные лишь опровергать, могут иметь успех только в относительно короткий период великой ломки идеалов; дать же что-то новое и причем лучшее прежнего они, как показала практика последних лет, не в состоянии. В поиске новых идей – общенародных или групповых – победит тот, кто наиболее органично задействует глубинную сферу стереотипов данного сообщества, и прежде всего коренных матриц общественного сознания, символов народной души – архетипов, по К.Г.Юнгу.
Вот вы выступили, сообщив публике нечто. Как определить, насколько удачной оказалась ваша речь? Это можно определить по реакции слушателей, по их репликам, вопросам. При этом надо иметь в виду, что любая речь, кроме явно малозначимых, скучных или поверхностно-развлекательных, проходит три стадии оценки:
1 стадия – эмоциональная. Эмоции здесь начинаются во время речи и продолжаются от нескольких минут до нескольких часов по ее окончании. Главные фильтры сознания здесь – инстинкт и интуиция. Если речь была острой, яркой, эмоционально заразительной, то эта фаза сильно возрастает по интенсивности, но весьма мало – по продолжительности: от сильных эмоций слушатели перегорают. Борются два ощущения: Вот здорово! и А не морочат ли нам голову? Эта борьба имеет характер волн и за 2-3 часа (средняя продолжительность этой стадии для сильных речей агитационного и информационно-новаторского характера) в сознании слушателей успевает пройти 5-6 приливов и столько же отливов эмоций. Здесь в основном оцениваются картинки-образы и общий эмоциональный настрой речи.
Эмоциональная стадия присуща абсолютно всем, в т.ч. самым хладнокровным слушателям, как правило, просто не замечающим ее у себя. Как отмечалось выше (см. раздел 1.2 о риторическом анализе устных выступлений), анализировать чужую речь можно, только в достаточной степени выйдя из эмоциональной фазы. Не обманывайтесь собственным хладнокровием! Оно по большей части мнимое. Сравните то, что вы сказали или написали о чужой речи вчера и сегодня, и вы убедитесь в этом.
2 стадия – рационально-логическая. Начинается в середине или в конце эмоциональной стадии, накладываясь на нее. Здесь вступают в действие анализ содержания речи, ее тезисов и доводов. Главные фильтры здесь – логика, оценивающая смысловую стройность выступления, наличие или отсутствие в нем внутренних противоречий, и опыт, соотносящий приведенные тезисы с фактами жизни. Чем человек приземленнее, практичнее, тем большее значение на данном этапе у него имеет опыт и тем меньшее – логика. Это следует учитывать при подборе аргументов для соответствующей аудитории.
3 стадия – фактологическая. Это проверка речи фактами последующей жизни. Факт – это не фильтр сознания слушателей, а судья правоты оратора и его союзников и оппонентов среди аудитории. Роль же фильтров сознания здесь выполняют мировоззренческие стереотипы, значение которых на данной стадии особенно велико. Особо важен этот
этап для речей прогнозного характера. Категоричный прогноз, порождающий, как правило, у слушателей реакцию недоверия (эффект Кассандры) в случае подтверждения вызывает у них ощущение высокой компетентности оратора и доверие к нему. Если вам посчастливилось сделать удачный прогноз, то при повторной встрече следует не щеголять своей прозорливостью, а как бы мимоходом заметить, что на сей раз вам удалось попасть в точку, и попутно сообщить что-нибудь еще.

Критерий успеха выступления во многом зависит от того, какой уровень ожидаемого эффекта мы считаем достаточным. Если вы например, ведете предвыборную агитацию за какого-нибудь кандидата в депутаты и из 1000 ваших слушателей за него проголосовало 100, тогда как без этой речи их было бы 20, то вы принесли ему 80 голосов, и если он победил с перевесом в 50 голосов, то это значит, что без вашей речи он не достиг бы желанной цели. В иной ситуации и стопроцентного КПД отдельного выступления могло бы не хватить.
Часто оратору достаточно убедить лишь малую толику слушателей, чтобы считать свою задачу выполненной. Так собирают пожертвования, привлекают покупателей, набирают добровольцев и прививают полезные привычки, оказывая на массы ограниченное, но достаточное для достижения поставленных целей речевое воздействие. Здесь важно определить, во-первых, в какой аудитории агитационный эффект окажется максимальным и во-вторых, каков приблизительно он будет в процентном и в абсолютном отношениях.

Поиск по сайту: