ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РАЗРАБОТКИ

Стратегия торгового менеджмента непосредственно связа­на с формированием стратегии развития торгового предприя­тия и обеспечением эффективной ее реализации. В наиболее общем виде под стратегией торгового менеджмента следует понимать формирование системы долгосрочных целей дея­тельности торгового предприятия и выбор наиболее эф­фективных путей их достижения.

Формирование стратегии торгового менеджмента явля­ется довольно сложным творческим процессом, требую­щим высокой квалификации исполнителей. Прежде всего, формирование этой стратегии базируется на прогнозирова­нии отдельных условий деятельности торгового предприятия, в первую очередь, конъюнктуры потребительского рынка в целом и избранного его сегмента, что является довольно трудоемким процессом. Сложность этого процесса заклю­чается и в том, что при формировании стратегии торгового менеджмента идет обширный поиск и оценка альтернатив­ных вариантов стратегических управленческих решений, наиболее полно соответствующих миссии торгового предприя­тия и задачам его развития. Определенная сложность форми­рования стратегии торгового менеджмента заключается также в том, что она не является неизменной, а требует периодической корректировки с учетом меняющихся условий внешней среды и возникающих новых возможностей развития торгового предприятия.

Разработка стратегии торгового менеджмента осущест­вляется по следующим основным этапам (рис. 5).

1. Определение общего периода формирования стратегии. Главным условием определения периода формирования стратегии торгового менеджмента является предсказуе­мость развития экономики в целом и конъюнктуры пот­ребительского рынка в частности. В условиях нынешнего нестабильного (а по отдельным направлениям непредска­зуемого) развития экономики страны этот период не может быть слишком продолжительным и в среднем должен опре­деляться рамками 3 лет (для сравнения следует отметить,

		8. Разработка наиболее эффективных путей реализации стратегических целей и политики торгового менеджмента

Рисунок 5. Основные этапы формирования стратегии торгового менеджмента

что крупные торговые компании стран с развитой рыноч­ной экономикой разрабатывают свою стратегию на период до 10 лет). Одним из условий определения периода форми­рования стратегии торгового менеджмента является размер торгового предприятия — деятельность крупных торговых предприятий обычно прогнозируется на более длительный период (в наших условиях этот период может быть опреде­лен в размере до 5 лет).

2. Исследование факторов внешней среды и степени их воздействия на деятельность торгового предприятия. На этом этапе разработки стратегии исследуются экономико-пра­вовые условия осуществления торговой деятельности и возможное их изменение в предстоящем периоде. Кроме того, анализируется конъюнктура потребительского рынка и факторы ее определяющие, а также разрабатывается прогноз этой конъюнктуры в разрезе отдельных сегментов потребительского рынка, связанных с деятельностью тор­гового предприятия.

3. Оценка сильных и слабых сторон деятельности торго­вого предприятия. Такая оценка связана прежде всего с определением возможностей реализации внутреннего потен­циала торгового предприятия и направлена в первую оче­редь на выявление уровня его конкурентоспособности. В процессе такой оценки определяется насколько деятель­ность торгового предприятия заполнила избранную рыноч­ную нишу и соответствующие сегменты потребительского рынка, изучаются конкурентные позиции предприятия по уровню торгового обслуживания покупателей и основным финансово-экономическим показателям деятельности, рас­сматривается ассортиментная политика предприятия с позиции ее перспективности, определяется насколько производственный потенциал и квалификация персонала соответствуют возможностям дальнейшего развития торго­вого предприятия.

4. Выбор определяющей стратегической модели развития торгового предприятия с учетом стадии его жизненного цикла. Возможности и направления развития торгового предприятия в значительной степени определяются стадией жизненного цикла, в которой оно находится. В теории рынка выделяют обычно шесть таких стадий: 1) "рождение"; 2) "детство"; 3) "юность"; 4) "ранняя зрелость"; 5) "окончательная зре­лость"; 6) "старение". По отношению к торговым предприя­тиям общий период всех стадий жизненного цикла определяется примерно в 15-20 лет, после чего предприятие прекращает свое существование или возрождается на новой основе и с новым составом владельцев, менеджеров и специалистов. В зависимости от стадий жизненного цикла выбирается определяющая стратегическая модель развития торгового предприятия, в наибольшей степени соответст­вующая возможностям этого развития. Такими определя­ющими стратегическими моделями развития торгового предприятия являются: 1) "ускоренный рост " (на стадиях— "рождение", "детство", "юность"); 2) "ограниченный рост " (на стадии "ранняя зрелость"); 3) "сохранение позиции " (на стадии "окончательная зрелость"); 4) "сокращение деятель­ности" (на стадии "старение"). Если торговое предприятие располагает сетью магазинов, диверсифицированных по формам товарной специализации или по различным регио­нам, то оно может дифференцировать по отношению к ним стратегические направления развития — в этом случае определяющая стратегическая модель развития торгового предприятия в целом будет характеризоваться термином "сочетание".

5. Формирование системы стратегических целей с учетом избранной определяющей модели развития. Система этих целей, учитывая избранную определяющую стратегическую модель развития торгового предприятия, должна быть на­правлена прежде всего на реализацию главной цели торго­вого менеджмента — возрастание его конкурентной позиции на потребительском рынке. К числу основных стратегических целей могут быть отнесены:

— расширение сегмента потребительского рынка, охва­тываемого деятельностью торгового предприятия;

— поиск и ускоренное заполнение новых рыночных ниш;

— существенное повышение уровня торгового обслужи­вания покупателей;

— рост суммы прибыли и уровня рентабельности торго­вой деятельности;

— снижение уровня хозяйственных рисков;

— рост суммы собственного капитала и повышение ры­ночной стоимости предприятия.

Система основных стратегических целей торгового ме­неджмента может быть сформирована и в функциональном разрезе. В этом случае они могут быть подразделены на:

а) маркетинговые (например, поиск новых рыночных ниш; повышение доли торговой деятельности в рамках своего сегмента рынка; проникновение в другие сегменты потребительского рынка; проникновение на другие регио­нальные рынки и т.п.);

б) финансово-экономические (например, снижение уровня издержек обращения; повышение суммы прибыли от тор­говой деятельности; повышение уровня рентабельности собственного капитала; снижение доли заемных средств в используемом капитале; ускоренное формирование собст­венных финансовых ресурсов и т.п.);

в) инвестиционные (например, строительство или приобрете­ние новых магазинов и складских помещений; реконструкция или модернизация действующих магазинов; формирование эффективного портфеля финансовых инструментов и т.п.);

г) инновационные (например, внедрение новых техно­логий товародвижения; прогрессивных методов продажи товаров; новых видов торговых услуг покупателям; новых технологий расчетов за приобретенные товары; новых видов учета и т.п.);

д) организационные (например, переход на новую органи­зационно-правовую форму деятельности; внедрение новой организационной структуры управления; внедрение новых форм организации труда торгово-оперативного и вспомо­гательного персонала и т.п.).

Систему стратегических целей торгового менеджмента следует формулировать четко и кратко, отражая каждую из целей в конкретных показателях, с тем, чтобы впоследствии можно было легко оценить — приблизилось ли торговое предприятие к стратегическим целям своего развития или отдалилось от них.

6. Конкретизация целевых показателей стратегии торгового менеджмента по периодам ее реализации. На этом этапе формирования стратегии устанавливаются последователь­ность и сроки достижения отдельных целевых страте­гических показателей в рамках всего перспективного периода.

При этом должна быть обеспечена синхронизация во времени всех целевых стратегических показателей с учетом после­довательности и комплексности решаемых задач.

7. Формирование политики торгового менеджмента по отдельным наиболее важным направлениям деятельности. В отличие от стратегии торгового менеджмента в целом, его политика формируется лишь по отдельным наиболее важным аспектам деятельности, определенным системой целевых стратегических показателей. Политика торгового менедж­мента представляет собой форму предстоящей реализации общей его стратегии в разрезе отдельных целей и аспектов торговой деятельности. Формирование политики торгового менеджмента по отдельным аспектам деятельности предприя­тия может носить многоуровневый характер. Так, например, в рамках политики обеспечения высокого уровня торгового обслуживания покупателей могут самостоятельно формиро­ваться ассортиментная политика, политика торговых услуг и т.п.; в рамках политики формирования финансовых ресур­сов предприятия могут быть определены политика форми­рования собственных финансовых ресурсов и политика привлечения заемных финансовых средств; в свою очередь, политика формирования собственных финансовых ресур­сов может включать политику распределения прибыли, амортизационную политику и т.п.

8. Разработка наиболее эффективных путей реализации стратегических целей и политики торгового менеджмента. На этой стадии формирования стратегии в разрезе стратеги­ческих целей и политики торгового менеджмента разраба­тывается система основных мероприятий по их реализации. Разработка таких мероприятий осуществляется в разрезе основных функций торгового менеджмента и сфер деятель­ности торгового предприятия. Разработанные мероприятия группируются по трем основным блокам:

— мероприятия по обеспечению наиболее эффективных организационных условий деятельности торгового пред­приятия;

— мероприятия по обеспечению наиболее эффективных направлений экономической деятельности торгового предприя­тия;

— мероприятия по обеспечению наиболее эффективных форм финансовой деятельности торгового предприятия.

Мероприятия каждого блока должны быть взаимоувяза­ны как в рамках соответствующего блока, так и по торго­вому предприятию в целом.

9. Оценка разработанной стратегии торгового менедж­мента. Такая оценка проводится по следующим основным параметрам:

— согласованность стратегии с внешней средой. В процессе этой оценки определяется насколько разработанная стра­тегия торгового менеджмента соответствует прогнозируе­мым изменениям экономики страны, правовым условиям деятельности торговых предприятий, а также конъюнктуре потребительского рынка;

— внутренняя сбалансированность стратегии. В процессе такой оценки определяется насколько согласуются между собой отдельные стратегические цели и политики торго­вого менеджмента, а также мероприятия по обеспечению реализации стратегии. При этом особое внимание обраща­ется на их непротиворечивость, логическую последователь­ность и согласованность во времени;

— реализуемость стратегии с учетом имеющегося ресурс­ного потенциала предприятия. В процессе такой оценки в первую очередь рассматриваются потенциальные возмож­ности торгового предприятия в формировании финансовых ресурсов за счет собственных источников для обеспечения всех намеченных направлений его развития. Кроме того оценивается уровень квалификации персонала и его техни­ческой оснащенности с позиций возможности реализации избранной стратегии;

— приемлемость уровня рисков, связанных реализацией стратегии. Переход к новому качеству и росту объемов торговой деятельности сопровождается, как правило, воз­растанием уровня всех основных видов хозяйственных рисков, особенно финансовых и инвестиционных. Поэтому в процессе оценки необходимо определить насколько уро­вень этих рисков является допустимым для деятельности торгового предприятия с позиций их возможных негатив­ных финансовых последствий;

— результативность стратегии. Оценка результатив­ности стратегии торгового менеджмента базируется прежде всего на определении экономической эффективности ее реализации. Наряду с этим оцениваются и внеэкономи­ческие результаты, достигаемые в процессе реализации этой стратегии (рост деловой репутации торгового предприятия; повышение уровня управляемости структур­ными единицами и подразделениями; рост уровня торго­вого обслуживания и имиджа предприятия у покупателей; улучшение психологического климата на предприятии и условий труда персонала и т.п.).

Разработка стратегии торгового менеджмента позволяет принимать эффективные управленческие решения во всех сферах деятельности торгового предприятия, связанные с его развитием в перспективном периоде.

Основные положения разработанной стратегии торго­вого менеджмента получают свое отражение в бизнес-плане развития торгового предприятия. Необходимость разработ­ки данного документа связана с тем, что в современных экономических условиях торговые предприятия не могут обеспечивать свое стратегическое развитие только за счет внутренних финансовых ресурсов и привлекают для этого значительный объем внешнего финансирования, особенно на инвестиционные' цели. В то же время любой крупный инвестор должен иметь четкое представление о стратегии бизнеса, его масштабах и формах, важнейших показателях маркетинговой, экономической и финансовой деятель­ности; объеме финансовых ресурсов, связанных с реали­зацией стратегии, и сроках возврата инвестиций; рисках, связанных с реализацией стратегии развития торгового предприятия, и других характеристиках его деятельности.

Разработка и изложение бизнес-плана подчинены опре­деленной логической структуре, которая носит унифици­рованный характер в большинстве стран с развитой рыночной экономикой (отклонения от этой общепринятой структуры вызываются лишь отраслевыми особенностями и масшта­бами деятельности предприятия). Для предприятий тор­говли бизнес-план рекомендуется составлять в следующей структуре:

1. Краткая характеристика проекта создания (стратеги­ческого развития) торгового предприятия.

2. Организационная форма функционирования торго­вого предприятия и его структурных единиц.

3. Анализ и прогноз конъюнктуры потребительского рынка (по соответствующему его сегменту).

4. Планируемые объем и состав товарооборота.

5. Планируемая номенклатура дополнительных торговых услуг покупателям.

6. Обеспеченность товарооборота и торговых услуг мате­риальными и трудовыми ресурсами.

7. Финансовый план и стратегия финансирования.

8. Оценка рисков и формы их страхования.

9. Схема управления реализацией проекта. Разработанный бизнес-план дает возможность как тор­говым менеджерам, так и предполагаемым инвесторам всесторонне оценить результативность избранной страте­гии развития торгового предприятия и ее экономическую эффективность.

Поиск по сайту: