АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение

Читайте также:
  1. Врач ответил: «Теперь да. Вы в полном порядке».
  2. Глава 2. Теперь ты в армии.
  3. И теперь под нашей властью в доме все пойдет на лад.
  4. Ной революции 1954 г. Теперь неотъемлемой составляющей идео-
  5. Перейдем теперь к произвольным функциям
  6. Посмотрим теперь, какую форму должна в свете Теоремы 1 принимать область сходимости степенного ряда.
  7. Прежде и теперь
  8. ТЕПЕРЬ ИМ ОСТАВАЛОСЬ ТОЛЬКО ПОДПРАВЛЯТЬ
  9. Теперь имеет место то редкое явление, когда что-то начинает расти в вас, раскрываться, расцветать.
  10. Теперь мы обратимся к техникам.
  11. Теперь мы обратимся к техникам.
  12. Теперь мы обратимся к этим техникам.

Как? Об этом мы немного говорили и будем говорить достаточно долго в дальнейшем (пока не устанете).

Вернемся к нашему продавцу, который обсуждает соки с клиентом.

Клиент: Мы довольны компанией, с которой мы работаем, и тем ассортиментом, что у нас выставлен.

Продавец: А вы допускает возможность, что люди делятся на два типа — те, кто пользуется привычным, и те, кто ищет чего-то нового? Понимаете меня, каждый из нас хочет попробовать что-то новое, а некоторые только и занимаются тем, что выбирают новинки.

К.: Возможно, но их, наверное, не очень много.

П.: По оценкам консалтинговой компании "Торгтресгпродмясжиргрох-консалтинг", 39 % покупателей в продуктовом магазине уходят неудовлетворенным из-за того, что не смогли найти что-то новенькое, когда им этого очень хотелось.

К.: Да?

П.: Я специально изучал эту тему, и не только я, но и руководство нашей компании. Поэтому нами и разработана новая линия качественных соков "Платинум от Бугра". Причем 40 % соков в них совершенно новые, к примеру, хит сезона — сочетание лимона с тыквой.

К.: Что, хорошо продается?

П.: Не то слово — нарасхват, берут из-за необычного вкуса и жаждоутоляющего эффекта. Также хорошо пьется как запивка к водке.

К.: Да, водку у нас любят. Ладно, давайте поставим вашу тыкву и еще какие-нибудь два необычных сока.

П.: Предлагаю также березовый сок, уже забытый производителями, но незабвенный для потребителя, и сок из корнеплода лопуха — очень хорошо идет у старушек. Они помешаны на идее оздоровления, а лопух действительно природное лекарство.

К.: Ну ладно.

Теперь вернемся к продавцу, который обсуждает с генеральным директором сталелитейного завода программное обеспечение.

Клиент: Все-таки, я рассчитывал на стоимость на 40 % ниже предлагаемой вами.

П.: Ну, наверное, сначала вы думаете о том, что делает программа, а уже затем, сколько она стоит. Ведь так?

К.: Ну, это так. Но стоимость — немаловажный вопрос.

П.: Как используется ваша сталь? Наверняка вашими клиентами являются производители, которые следят за качеством. Мы тоже предлагаем качественный продукт, который и вам позволит поддерживать поставки, производство, логистику, финансы, персонал и контроль качества на нужном вам уровне.

К.: Так-то оно так. Но деньги…

П.: Так наша программа как раз и позволит в дальнейшем сэкономить вам больше денег, чем многие другие. Вы много вкладываете и получаете сторицей..

К.: А можете подтвердить это цифрами (и клиент наш!)?

П.: Разумеется, я тут подготовил один отчет, вот взгляните…

А теперь вернемся к продавцу, который обсуждает с министром обороны Сирии контракт на поставку ракетных установок.

К. (министр обороны Сирии): Знаете, против ваших ракетных установок может возникнуть большой общественный резонанс. Израиль обвинит нас в очередном витке эскалации.

П.: Это так. Но мы как раз и встречаемся, чтобы обсудить все тонкости нашего сотрудничества. Предупрежден — значит, вооружен. Так говорят в России. Я слышал, у вас говорят: "Стукни верблюда ногой, и он плюнет в тебя, покажи ему тигра, и он будет искать защиты у тебя". К.: Что вы имеете в виду?

П.: Давайте поднимем шум, что вы покупаете у нас ракетные комплексы стратегического действия. Израильтяне начнут протестовать. Мы немного подождем, а потом согласимся с их претензиями, но скажем, что нам нужно тактическое вооружение. Они согласятся. Таким образом, наша сделка уже не будет казаться им столь угрожающей на фоне поднятой нами шумихи.

П.: Мысль хороша.

Ну что ж, все это были только цветочки, ягодки впереди. Сейчас я вам предлагаю познакомиться с великим множеством ответов на возражения. Ой как много всего будет предлагаться и обсуждаться. Только успевайте использовать. А если серьезно, следующая тема — "Формы обработки возражений" — плод многолетней работы. Сначала будут рассказаны общие принципы с пояснениями, а затем практически на все возражения, которые есть в природе, вы получите ответы. Если освоить эти техники, вы сможете увеличить продажи в несколько раз. Да, да, именно в несколько раз, может быть, в 2, может, в 10, может, в 50. Откуда такая уверенность? Мне это говорили те, кто эти техники действительно освоил и стал применять. Этим материалом можно пользоваться и как справочником. К примеру, услышали вы какое-то серьезное возражение, после контакта с клиентом обязательно посмотрите, какие ответы предлагаются здесь, сверьте с тем, что сказали вы. Если то, что вы придумали сами, было лучше, чем здесь, поставьте себе «5», если хуже, воспользуйтесь многолетней практикой усердной работы. В путь!


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)