АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Модель покупательского поведения

Читайте также:
  1. XXII. Модель «К» и отчаянный риск
  2. А) Модель Хофстида
  3. Авторитаризм — источник отклоняющегося поведения
  4. Адаптивная модель
  5. Адаптивная полиномиальная модель первого порядка
  6. Альтернативні моделі розвитку. Центральна проблема (ринок і КАС). Азіатські моделі. Європейська модель. Американська модель
  7. Альтруистические программы поведения
  8. Анализ поведения конфликтующих сторон и посредника.
  9. Анализ финансовой устойчивости. Модель финансовой устойчивости
  10. Англо-американская модель, оплата труда руководства верхнего уровня
  11. Апперантный бихевиоризм Скиннера. Функциональный анализ опперантного поведения.
  12. Базовая модель структурного построения производственных систем

Раскрыть все тайны покупательского поведения очень сложно, поскольку причины тех пли иных решений часто запрятаны глубоко в подсознании потребителей.

Компания, действительно понимающая, как потребители реагируют на различные свойства товара, его цену и рекламу, получает значительное преимущество перед конкурентами. Исходный пункт – модель покупательского поведения «побуждение – реакция».

 

 

Маркетинговые и другие «Черный ящик» Реакция

стимулы (подсознание) покупателя потребителя

Товар Экономичес- Выбор товара

Цена кие Выбор марки

Распростране- Технологи- Характерис- Процесс при- Выбор торгового пос-

ние ческие тики поку- нятия решения редника

Продвижение Политичес- пателя о покупке Выбор времени покуп-

Кие ки

Культурные Выбор объема покуп-

ки

 

Рис.19. Модель покупательского поведения

 

На этом рисунке видно, что маркетинговые и другие приемы проникают в «черный ящик» потребителя и порождают определенную реакцию. Маркетологи должны выяснить, что скрывается в этом «черном ящике».

Маркетинговые стимулы состоят из четырех элементов, так называемых «четырех Р» - товара, цены, распространения и продвижения. Остальные факторы зависят от среды, окружающей покупателя: экономики, технологии, политики, культуры. Все эти составляющие попадают в «черный ящик» потребителя и превращаются с совокупность наблюдаемых реакций: выбора товара, торговой марки, торгового посредника, времени покупки и объема покупки.

Маркетологи стремятся понять, каким образом в «черном ящике» потребителя происходит превращение стимулов в реакцию. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая из них – личностные характеристики покупателя, влияет на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них. Вторая часть – собственно процесс принятия решения потребителем, влияет на его покупательское поведение.

 

 

Этапы процесса принятия решения о покупке

 

1. Осознание потребности. Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды – потребитель осознает разницу между реальным и желаемым состояниями.

2. Поиск информации, имеющей отношение к данной потребности. Потребитель может просто проявлять повышенное внимание, а может приступить к активным действиям по сбору необходимых сведений.

Потребитель может получить информацию из нескольких источников:

- личные контакты: семья, друзья, соседи, знакомые;

- коммерческие источники: реклама, продавцы, посредники, упаковка, выставки;

- общедоступные источники: средства массовой информации, организации определения потребительских рейтингов;

- эмпирические источники: осмотр, изучение или использование товара.

3. Оценка вариантов. Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной информации.

4. Решение о покупке. Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель фактически приобретает товар. В целом решение о покупке сводится к тому, что потребитель решает приобрести товар той марки, которая ему больше нравится. Однако превращению намерения о покупке в решение могут помешать следующие факторы:

- отношение других людей. Степень воздействия мнений окружающих на выбор зависит как от силы их намерений в отношении покупки, так и от мотивации человека приобрести желаемое.

- непредвиденные обстоятельства (потеря работы, острая необходимость в покупке другого товара).

Решение потребителя изменить, отложить или отклонить варианты покупки зависит от воспринимаемого риска. Потребитель может уменьшить риск, например, отклонив решение о покупке, чтобы приобрести более полную информацию о товаре, заняться поиском товаров широко известных марок, получить гарантии.

5. Реакция на покупку – этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности.

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)