Вы должны просто «разговорить» клиента

Когда клиент начинает много и активно говорить, вы получаете несколько преимуществ:

· Клиент становиться более открытым и начинает больше вам доверять

· Клиент теряет свою агрессивность, если такая у него была.

· Клиент чувствует себя более значительным, так как вы даете ему высказаться. Все люди просто обожают говорить о себе и высказывать свое мнение. Просто предоставьте клиенту такую возможность. Пусть говорит больше!

Почему же вам не рекомендуется говорить больше?

· Вы можете сказать что-то лишнее, что может либо насторожить клиента, либо даже оттолкнуть от покупки.

· Вы рискуете высказать свою позицию, которая может не устраивать клиента.

· Если вы много говорите, то клиент начинает просто скучать и думать о своем. Ему может показаться, что большая часть информации, которую вы говорите, не представляет никакой ценности для него.

И самое важное – когда вы много говорите, клиент начинает ощущать давление с вашей стороны и будет стараться свести с вами контакт к минимуму.

Что касается ответов на вопросы клиента

Всегда отвечайте на вопрос клиента развернуто. Так он чувствует, что вы действительно готовы ему помочь и степень лояльности к вам резко повышается.

Большинство менеджеров отвечают на вопросы кратко и сжато, как будто боясь выдать засекреченную информацию. Или наоборот бросаются в полную противоположность – начинают болтать без умолка, не отдавая право на разговор клиенту.

Просто ответьте на вопрос, который задал ваш клиент. А после ответа примените технику «Перехват инициативы».

«Перехват инициативы» - это техника, заключающаяся в том, что при общении с клиентом и отвечая на его вопрос, вы впоследствии задаете свой.

Одной из самых главных ошибок в продажах является пауза после ответа на вопрос клиента!

Если отвечая на вопрос клиента, вы делаете паузу, то сами позволяете задать вам очередной вопрос. Таким образом, вы находитесь в проигрышном положении – когда вопросы задают вам. Клиент будет задавать вам новые вопросы до тех пор, пока не получит на них ответы. А получив их, скажет «Спасибо, я вам перезвоню».

Вот поэтому и нужна техника «перехват инициативы». Вы перехватываете инициативу в беседе, и начинаете сами задавать вопросы. То есть получаете выигрышное положение.

После того, как клиент отвечает на ваш вопросы вы

· внимательно слушаете клиента,

· анализируете его речь,

· находите то, что действительно нужно для клиента

· и даете ему это!

Всегда внимательно слушайте все, что говорит клиент. Только так вы найдете то, что ему необходимо и сможете ему это продать.

Поиск по сайту: