ОБСУЖДЕНИЕ

Второй этап перепрыгивания через стену состоит в том, что вы повторяете то, что только что проделывали, но теперь пытайтесь оспаривать свои пессимистические объ-

392________________ Мартин Э. П. Зелигмаи

яснения каждый раз, когда вы их делаете. К счастью, от­работка навыков обсуждения не требует длительной трени­ровки. Занимайтесь этим ежедневно, либо на практике, либо мысленно, когда вы не согласны с тем, что говорят или делают другие люди. Вы всю жизнь перед этим занимались тем, что оспаривали отрицательное мнение других людей. Но при этом не уделяли внимания собственным отрица­тельным мнениям, которые имеет смысл при этом предста­вить исходящими от завистливого коллеги, заблуждающе­гося студента или вообще своего заклятого врага.

Вечером дома займитесь тем же, что делали на первом этапе: достаньте свой список абонентов для «холодных звон­ков» или, сидя в тихой комнате, вообразите себя у возник­шей перед вами на работе стены. Теперь для каждого из пяти вариантов неприятности сконцентрируйте свое внима­ние на собственных отрицательных мыслях и попробуйте их оспорить. После обсуждения каждого эпизода записывайте НМП вместе со своим О (обсуждением) и активизацией (А), а также возникающими чувствами. Прежде чем начи­нать, прочитайте предлагаемые примеры, которые помогут вам сориентироваться.

«ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ»

Неприятность: Собеседник положил трубку после того, как довольно долго меня слушал.

Мнение: Ему следовало дослушать меня до конца, уж раз он позволил мне так далеко забраться. Наверно, я сделал что-то не так, раз все посыпалось на столь позднем этапе.

Последствия: Я рассердился и почувствовал, что разоча­рован в себе. Мне захотелось бросить на ринг полотенце и сдаться.

Обсуждение: Может быть, он был чем-то занят и

Оптимистическая организация

очень хотел вернуться к этому занятию. Может быть, я не так уж плохо вел разговор, если продержал занятого чело­века так долго у телефона. Не могу же я полностью кон­тролировать его действия. Все, что я могу, это постараться получше изложить свои аргументы и надеяться, что у чело­века на том конце провода есть желание и время слушать. Видимо, у него не было; тем хуже для него.

Активизация: Я был готов приступить к следующему звонку. Я был удовлетворен своей речью и уверен, что по большому счету мои усилия окупятся.

Неприятность: Человек был заинтересован, но не желал договариваться о встрече до тех пор, пока я не побеседую с его женой.

Мнение: Пустая потеря времени. Мне, что же, прика­жете урвать время от других возможных клиентов, чтобы возиться с этой четой? Почему он не может сам принять решение?

Последствия: Я чувствовал нетерпение в сочетании со злостью.

Обсуждение: Ну, что ж, по крайней мере, это не отказ. Это и не потеря времени, поскольку может привести к последующей встрече. Если я убедил его, то почему бы не убедить его жену? Так что я уже на полпути к успеху.

Активизация: Я почувствовал уверенность в том, что еще немного, и я смогу заключить договор.

Неприятность: Я сделал двадцатый звонок, причем оказалось, что мне удалось провести всего шесть переговоров.

Мнение: Это полная потеря времени. У меня уже не оказалось энергии, чтобы успешно завершить дела. Я так дезорганизован.

Последствия: Я чувствовал себя разочарованным, ус­талым, подавленным и разбитым.

394 Мар твв Э. П. Зелигман

Обсуждение: Шесть рабо"чих контактов в течение часа — это не так уж плохо. Сейчас всего полвосьмого, и я могу звонить еще часа полтора. Попробую собраться, получше сосредоточиться в течение ближайших десяти ми­нут, чтобы в течение следующего часа сделать больше звон­ков, чем в течение предыдущего.

Активизация: Я стал чувствовать себя менее расстро­енным и подавленным и ощутил прилив энергии, поскольку я выработал план действий.

Неприятность: Муж позвонил мне как раз в то вре­мя, когда я обзванивала потенциальных клиентов.

Мнение: Ну что он сейчас звонит? Только сбивает мой темп и заставляет меня терять время.

Последствия: Я была раздражена и резко разговари­вала с ним.

Обсуждение: Не буду с ним такой резкой. Он ведь не думал, что его звонок так выбьет меня из колеи. Может быть, он считал, что мне хорошо на минуту отвлечься. Как славно, что он думает обо мне, даже когда мы не вместе. Я рада, что у меня такой добрый и заботливый супруг.

Активизация: Я пришла в себя и с удовольствием стала думать о своем муже и нашем браке. Я позвонила ему и объяснила, почему резко с ним разговаривала.

Неприятность: Я сделал сорок звонков — и ни од­ной договоренности о встрече!

Мнение: Ни черта не получается, глупость какая-то. Результатов — ноль. Только теряю силы и время.

Последствия: Я чувствовал себя расстроенным и злым из-за того, что зря истратил столько времени.

Обсуждение: Ну, что делать; в конце концов, это всего один вечер и всего лишь сорок звонков. Всем нелегко даются эти «холодные звонки», и подобные вечера могут

Оптимистическая организаци я

выдаться у каждого. Что же, на ошибках учатся, надо совершенствовать м©ю технику убеждения. Надеюсь, за­втра у меня получится лучше.

Активизация: Некоторое разочарование я все еще ощущал, но злости больше не было. Подождем завтрашних результатов.

Поиск по сайту: