АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Формы воздействия производителя на участников канала распределения и стимулирования их деятельности

Читайте также:
  1. B) Количественная определенность относительной формы стоимости
  2. Http://informachina.ru/biblioteca/29-ukraina-rossiya-puti-v-buduschee.html . Там есть глава, специально посвященная импортозамещению и защите отечественного производителя.
  3. I. Виды и формы СРС по учебной дисциплине
  4. I. ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ПРИНЦИПЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КПРФ, ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ПАРТИИ
  5. II. Подготовка к основной учебно - познавательной деятельности.
  6. II. Предмет деятельности Товарищества
  7. II. Создание многотабличной пользовательской формы.
  8. II. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КЛУБА
  9. II. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, ПРЕДМЕТ И ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
  10. III — потеря сознания и нарушение сердечной деятельности или
  11. III. Обеспечение безопасности участников и зрителей, страхование
  12. III. Обеспечение деятельности аккредитованных представителей средств массовой информации

Этап 1. Захват территории. Привлекаются пока еще независимые дилеры и дистрибьюторы и из них отбирают партнеров.

Этап 2. Развитие взаимоотношений с теми партнерами, которые появились. Консенсус.

Этап 3. Монополизация канала сбыта. Высокая степень лояльности со стороны дистрибьюторов, железная дисциплина и возможность осуществления должного контроля.

Особое значение имеет налаживание устойчивых связей в канале.

Различают следующие способы координации сбытовых сетей: для самоорганизующихся сбытовых сетей – спонтанные и контролируемые брендом; для координируемых сбытовых сетей – административные (на основе администрирования), договорные (на основе контрактов), холдинговые (на основе финансового и правового контроля) и франчайзинговые (на основе соглашения франчайзинга).

Владелец канала должен постоянно удерживать и развивать потенциал посредников, помогать им повышать объемы продаж продукции и услуг, а также удовлетворять запросы клиентов, устранять конфликты и разногласия, взаимодействовать со всеми участниками канала на основе обоюдной выгоды. На решение этих задач направлен комплекс мер по мотивации посредников.

Процесс мотивации в маркетинговых каналах включает:

· Стадия 1. Сбор информации о потребностях и проблемах участников канала.

· Стадия 2. Предоставление поддержки участникам канала для удовлетворения их потребностей и решения проблем.

· Стадия 3. Обеспечение постоянного лидерства для управления каналом.

Традиционно различают экономические (материальные) и неэкономические (нематериальные) мотивационные стимулы.

Маркетинговая поддержка предполагает наличие

а) Pull-стратегии ориентированы на конечного потребителя, онивключают в себя рекламу, PR и участие в выставках, которые производитель использует для того, чтобы добиться конкурентного преимущества и осведомлённости о своём бренде и продуктах.

б) Push-стратегии включают в себя организацию фондов стимулирования сбыта (скидки на стимулирование сбыта и совместная реклама), проведение промо-акций для потребителей и производство сопутствующих материалов. Они поощряют развитие более сильных связей между торговыми посредниками и их клиентами.

Основными мотиваторами посредников являются: предоставление исключительных прав, обеспечение своевременных поставок, регулярные личные контакты, совместное обсуждение проблем, финансовые поощрения, обеспечение сбытовым персоналом, регулярный обмен информацией, совместное планирование, гарантии выполнения долгосрочных обязательств, угроза прекращения отношений, реклама/стимулирование сбыта, маркетинговые исследования, обучение продавцов, финансовая поддержка, торговые конференции, обучение менеджеров.


 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)