АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Знакомство с технологией продажи товара

Читайте также:
  1. MEETING PEOPLE/ Знакомство
  2. Блок упражнений на знакомство и командообразование
  3. Будущие продажи
  4. Знакомство с трансформатором Н. Тесла
  5. Знакомство с трудом сельских жителей
  6. Интернет-знакомство
  7. Кафе. Лара, Георгий, Иван (знакомство)
  8. Кредитный рынок (рынок ссудных капиталов) представляет собой рынок, на котором объектом купли-продажи выступают кредитные ресурсы и обслуживающие их финансовые инструменты.
  9. Личные продажи и их роль в про-движ. тов-в и услуг пром. назнач-я.
  10. Логистика розничной продажи
  11. П/п-ие как объект купли-продажи и необходимость его оценки.

Технология продажи товара – достаточно комплексный и обширный процесс, включающий в себя несколько ключевых и важнейших этапов.

1) Заказ товара.

У магазина «Огонек» существует множество поставщиков (см. Таблицу 3). Хозяйственныесвязимежду поставщикамиипокупателямитоваров понятиеочень широкое,сюдавходятэкономические, административно-правовые, финансовыеидругиеотношения, складывающиесямеждупокупателямиипоставщикамив процессепоставоктоваров.Рациональныехозяйственныесвязиспособствуютпланомерномуразвитиюэкономики,сбалансированностиспросаи предложения,своевременнойпоставкипродукции.

Дляпоставкинашей продукции предприятие тщательно отбиралопоставщиков.

Поставщики выбираютсяпоследующимхарактеристикам:

o Квалифицированныйперсонал

o Хорошиерекомендации

o Качественный товар

o Ценыблизкиекценампроизводителей

o Товардоставляетсятранспортомпоставщика

o Быстрая и временнаядоставкатовара

С каждымизпредставителейпоставщиковзаключендоговорпоставки. В случае невыполнения своих обязательств поставщики выплачивают неустойку, так же предприятие может отказаться от услуг поставщика.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

Около 50% товара, представленного в сетях, приходит по дистрибутивным каналам и эксклюзивным договорам, что неудивительно, учитывая, что все сети выросли из оптовых фирм. Данная политика, безусловно, влияет на ассортимент магазинов, поскольку заключенные договора подразумевают выполнение дистрибуторских планов.

У предприятия заключены договора с местными и иногородними поставщиками-изготовителями продукции:

Таблица3. «Поставщики»

Товар Местные поставщики Иногородние поставщики
Мясная гастрономия «Концерн Дубки», «Фамильные колбасы», «Саратовский мясокомбинат» «Сочинский мясокомбинат»
Хлебобулочные изделия «Саратовский хлебокомбинат им. Стружкина» ОАО «Энгельский хлебокомбинат»
Алкогольные и безалкогольные напитки ЗАО «Ликсар» ООО «Дикомп –Классик» ОАО «Балтика» ЗАО «Визит» ОАО «САН Интербрю» ОАО «Ярпиво» ООО «Росм»
Молочные товары «Белая Долина», «Саратовский молочный комбинат», ОАО «ЭМК» «Пензенский молочный комбинат», ОАО «Саушкин продукт», ОАО «Вимм-Билль-Данн»
Чай и кофе   ООО «Орими Трейд», ООО «Неп», ОАО «Кафа Индастрис», «МАЛЛУ ГМБХ»

Для определения количества товаров, необходимых для заказа, используется программа «GESTORI»:

«GESTORI» – решение для торговых сетей, дистрибьюторов и производственных компаний. Система позволяет существенно снизить издержки компаний в процессах планирования и распределения товаров за счет идеального баланса между минимизацией среднедневных остатков и обеспечением постоянного присутствия товара на полках.

 

Программные средства на платформе «GESTORI» позволяют целенаправленно решать следующие группы задач:

· качественное прогнозирование продаж;

· контроль доступности товаров и оперативное обнаружение пересортицы;

· прогноз поступления денежных средств;

· оценка и анализ эффективности промо-акций, распродаж и других воздействий на спрос.

 

Программные решения на платформе «GESTORI» включают в себя следующие компоненты:

· планирование и оптимизация закупок;

· контроль доступности товаров на полках;

· оценка эффективности промо-акций и других воздействий на спрос;

· оптимизация объемов страховых запасов.

 

Решения на основе «GESTORI» допускают широкий спектр вариантов внедрения, учитывающих специфику бизнес-процессов, особенности собираемых данных, типичные сценарии использования системы. Базовые варианты внедрения:

· установка модуля для расчета прогноза продаж;

· построение на основе «GESTORI» системы для поддержки процессов планирования закупок;

· аутсорсинг функциональных возможностей «GESTORI».

Использование решений, базирующихся на платформе «GESTORI», обеспечивает:

· увеличение продаж за счет постоянного наличия на полках необходимых товаров;

· оптимальное использование склада, который не заполняется избыточным количеством низколиквидных товаров;

· увеличение оборачиваемости средств и сокращение издержек торговой сети;

· повышение лояльности покупателей благодаря наличию приоритетных товаров;

· минимизацию влияния человеческого фактора при прогнозировании;

· повышение достоверности данных складского учета.

 

 

Функциональные возможности:

· Ежедневное прогнозирование покупательского спроса для каждого вида товара.

· Самостоятельное определение системой на основе собственных прогнозов оптимального количества товара, которое должно быть в магазине до следующей поставки.

· Использование уникального алгоритма прогнозирования для каждой товарной позиции, который составляет прогноз с максимальной точностью.

· При прогнозировании учет дополнительных факторов: сезонности, календарей праздников, динамики цен, жизненного цикла товара и других.

· Самостоятельный контроль качества прогнозов и самообучение системы.

· Настройка системы в соответствии с закупочной политикой компании и составление прогнозов с ее учетом.

Рисунок2. Программа «GESTORI».

 

Таким образом, с использованием «GESTORI» управление товарными запасами оптимизировано, оборачиваемость улучшается, а дефициттоваров сокращается.

 

 

2) Поставка товаров.

В современном мире в сфере товарного обращения идут процессы концентрации финансовых, материальных и трудовых ресурсов в рамках разветвленных сетевых структур. Крупные торговые компании ежегодно увеличивают свои обороты и свое присутствие на рынке. Именно они определяют ценовую политику и взаимоотношения с поставщиками, а также способствуют в силу своих финансовых возможностей внедрению прогрессивных торговых и информационных технологий, способствуя, тем самым, развитию современных программных продуктов.

Специалисты выделяют несколько путей концентрации ресурсов, среди них: горизонтальная и вертикальная интеграция, а также диверсификация.

В ходе горизонтальной интеграции происходит объединение нескольких магазинов в рамках одной компании с целью проведения консолидированных закупок товара у поставщиков и сбалансированной ценовой политики.

Логическим следствием горизонтальной интеграции является вертикальная интеграция, поскольку возрастание суммарного валового товарооборота требовало создания распределительного центра (РЦ) и единого звена управления. Таким образом, вырисовывается современная структура управления крупной сетевой компании.

Распределительные центры сети «Эконом-Огонек» находятся в г. Тамбов, обслуживают магазины, содержат большинство позицийассортиментного набора.

Существенная часть товарных запасов, рассчитанных для конкретного магазина, находится на складе в конкретном магазине, а поставки с РЦ осуществляются большими партиями через каждыедва дня (корпоративный приход). Происходит доставка всего необходимого запаса.

Маршрут движения транспорта – кольцевой, т.е. за один рейс одной машиной товары завозят в несколько магазинов.

Обратный пробег транспорта груженый – из магазинов на РЦотправляют тару, макулатуру, телеги из под товара.

Такая система (заключающаяся в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете всего торгового процесса) способствует снижению издержек на всех этапах товародвижения.

Для выполнения технологических операций по приемке, хранению и отправке продукции покупателям на складе выделяют следующие основные зоны:

– зона разгрузки транспортных средств, которая располагается вне помещения;

– экспедиция приемки товара, в том числе с операциями по приемке продукции по количеству и качеству;

– основная зона хранения;

– зона погрузки транспортных средств, которая располагается вне зоны хранения и комплектования.

Перечисленные операционные зоны склада связаны между собой проходами.

Зона разгрузки транспортных средств примыкает к экспедиции приемки товара (зоне приемки продукции по количеству и качеству). Под зону хранения продукции отводится основная часть площадей. Она состоит из территории, занятой единицами хранения, и площади проходов. Зона разгрузки товара используется для ручной разгрузки транспортных средств, а также для выемки товара из транспортной тары, приемки по количеству. Экспедиция приемки товара служит для приемки товара по количеству и качеству, ведения учета прибывшего товара. На участке подготовки товара к хранению (размещается в зоне приемки товара) происходит формирование мест хранения. Товар в эту зону поступает с участка разгрузки.

В зоне хранения (главная часть основного помещения склада) выполняют операции по хранению товара.

В зоне погрузки происходит ручнаязагрузка транспортных средств.

Определение основных параметров склада:

Общая площадь склада:

 

Sобщ = Sпол + Sвсп + Sпр + Sкомпл + Sсл + Sпэ

 

где Sпол – полезная площадь, т.е. площадь, занятая непосредственно под хранимой продукцией (стеллажами, и другими приспособлениями для хранения продукции), м2;

Sвсп – вспомогательная (оперативная) площадь, т.е. площадь, занятая проездами и проходами, м2;

Sпр – площадь участка приемки, м2;

Sкомпл – площадь участка комплектования, м2;

Sсл – площадь рабочих мест, т.е. площадь в помещениях складов, отведенная для рабочих мест складских работников, м2;

Sпэ – площадь приемочной экспедиции, м2;

В«Магазине»общая складская площадьсоставляет:

 

Sобщ=Sпол(40м2)+Sвсп (60м2)+Sпр(18м2)=118м2

 

Данная складская площадь оптимальна для данного магазина и способствует бесперебойному торгово-технологическому процессу.

После разгрузки и приемки товара администрацией, начинается выкладка.

 

 

3) Выкладка товара.

В магазине выкладывают максимально возможное количество товаров, обеспечивают полную загруженность полок оборудования.

Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращённую к покупателю. Товары в загрязнённой деформированной упаковке не выкладывают.

Основной способ выкладки, используемый на данном предприятии – горизонтальный, т.е. определённые однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки. Используют различные приёмы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками,штабелями. Некоторые товары подвешивают на специальных приспособлениях.

Используют товарную выкладку одновременно и для показа и отпуска товаров. Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом выкладывают на верхних полках. Дешёвые же товары размещают внизу оборудования, в том числе навалом.

Запасы, которые не уместились в торговом зале, отправляют на склад.

Так же ежедневно в магазин поставляются товары местных производителей частого спроса (скоропортящиеся – хлеб, молоко.) Завоз осуществляется на основании договора поставки в определенное время: с 10часов до 12часов силами поставщиков. Данные товары не хранят на складе и сразу после приемки выкладывают в торговый зал.

Выкладка товаров в торговом зале осуществляется не произвольно, а по определенным правилам и в соответствии с разработанной схемой. Такой схемой является планограмма выкладки товара – документ, в котором детально изображается выкладка товаров с точным указанием мест размещения на торговом оборудовании торгового предприятия ассортиментных позиций. При составлении планограммы выкладки товара всегда необходимо учитывать три разнонаправленных вектора: требования поставщика товара, возможности ритейлера и пожелания покупателя. Обычно планограмма выкладки товара представляет собой рисунок, фотографию, чертеж или план-схему, выполненную вручную или с помощью компьютера, и составляется для каждого ассортимента товарных позиций. На планограмме должно быть точно указано, в каком месте необходимо разместить каждую торговую единицу. Планограмма выкладки товара должна содержать также подробные комментарии, касающиеся размещения товаров на торговом оборудовании. Составление планограммы выкладки товаров занимает определенное время, но зато наличие грамотно составленной планограммы экономит время при выкладке товаров в торговом зале. Отметим, что сегодня существует масса программных продуктов, позволяющих составлять планограммы выкладки товаров гораздо быстрее и подробнее, чем это делается вручную. Планограмма выкладки товара утверждается директором магазина. Внесение в нее изменений также подлежит согласованию с директором и (при наличии) с категорийным менеджером, и последующему утверждению.
Планограмма выкладки товара должна служить ориентиром для всего торгового персонала, и все манипуляции с товарами в торговом зале, связанные с заполнением товарами стеллажей и полок, пополнением запасов товара в торговом зале, должны точно соответствовать утвержденной планограмме выкладки.

 

Пример планограммы:

 

  Печенье Пуппис в форме Кренделя 600г Печенье Пекарня 400г Печенье Парусник 400г Печенье Букет в лиловых тонах 400г Сладкая сказка
         
  Печенье Овсяное мини Английские Штучки изюм с хлопьями 250г Печенье овсяное Итальянские Штучки миндаль 160г Печенье овсяное Итальянские Штучки шок кусочки 160г Печенье Купелька вишня 225г Акульчев Печенье Сырный ломтик с сыром 240г Акульчев
           
  Печенье Чоко Пай 360г Орион Печенье Чоко Пай 180г Орион Печенье Чоко Пай 120г Орион
       
  Печенье Чоко Бой 100г Орион Печенье Чоко Бой 100г Орион Печенье Чоко Бой Орион грибочки 45г Печенье Чоко Бой Орион грибочки 45г
         
  Изделие фиг Заяц FUNNY BUNNY 150г бисквитное пирожное БАРНИ МЕДВЕЖОНОК с клубничной начинкой 20х150г Бисквит Медвеж Барни с шок начинкой 30г Пирожное Медвежонок Барни БанЙогурт 30г
         
  Пирожное Бискв медвеж Барни шок начинкой 150г Пирожное бискв медвеж Барни с молочной начин 150г Бискв медвеж Барни 30г мол нач бисквитное пирожное БАРНИ МЕДВЕЖОНОК с клубничной начинкой 24х30г
         
  Крекер TUC с солью 100 г крекер TUC с беконом 24х100г Крекер TUC с сыром 100 г Крекер Кристо Твисто по французски 170г Белогорье
         
  Крекер TUC с солью 21 г крекер TUC с беконом 24х21г крекер TUC с беконом 24х21г Крекер TUC с сыром 21 г
         
  Крекер Минутка с луком 400г Саратов Крекер Минутка с солью 400г Крекер Минутка с сыром 400г Крекер Хрустим сыр 90г
         
                   

 

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.008 сек.)