АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Прием 88

Читайте также:
  1. I. Резюме и письмо с просьбой о приеме на работу
  2. II. Порядок приема и увольнения
  3. А как быть с другими приемами пищи?
  4. А — правильный прием; б — неправильный прием
  5. Блок ЦТР ДЦ «Нева». Назначение, работа схемы при приеме сигнала ТС на ЦП
  6. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ
  7. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ, СВЯЗЫВАНИЕ И КОНВОИРОВАНИЕ
  8. В отношении использования различных видов приемов действующая российская протокольная
  9. Важно не время приема пищи, а момент, когда она попадает в клетки.
  10. Вероятность ошибочного приема точно известных сигналов.
  11. Вечерние дипломатические приемы
  12. Виды междунар.экон.связей и развитие спiльного пiдприемства

НАЙДИТЕ ДЕЙСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА ПОКАЗАТЬ ИЗДЕЛИЕ

“Мерил Линч” имела десятки финансо­вых служб, и проблема заключалась в том, чтобы облегчить работу продавцов — они назывались “финансовые консультан­ты” (ФК) — по трем-четырем позициям/ Ка­ковы бы ни были ваши трудности, ФК должны были найти им решение исходя из весьма ограниченного арсенала средств. В то же время фирма выступала с но­выми проектами, в их поддержку выпус­кались красивые брошюры, видеоленты, давались шоу, включались “горячие ли­нии”. Как ФК могли всем этим восполь­зоваться?

Ира Левис, глава службы маркетинга, попросила меня написать руководство для ФК. Первым делом мы выпустили бро­шюру в 28 страниц, я назвал ее “Как


 

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ


 


"Мерил Линч" может помочь вам эффек­тивно вести дело”.

В ней было 4 раздела:

• Как успешнее распоряжаться активами.

* Как "уменьшить налог.

* Как эффективнее внедрять планы повышения доходов.

• Как финансировать средства производства.

В каждом разделе давалось краткое описание приемов работы и финансовых ресурсов, которые можно направить в эту

сферу.

Книга была красиво выполнена, с мно­жеством фотографий. Но мы понимали, что с начала до конца ее прочтут толь­ко корректоры и адвокаты. Остальные, мо­жет быть, пролистают, останавливаясь на отдельных интересных местах. Или нет. ФК просто сложат их в стопку на столе.

Требовалось, чтобы книга стала рабо­тать — как помощник ФК в разговоре с клиентом о потребностях его бизнеса и участии “Мерил Линч” в решении вопрос сов.


ТИМОТИ ФОСТЕР

Чтобы добиться этого, мы добавили к брошюре два компонента — и цель была достигнута!

Первым был восьмистраничный буклет для ФК — “Структура бизнеса. Дневник”. ФК должен был в течение месяца его за­полнить. В нем содержались вопросы и проверочные задания, отсылавшие ФК ко второму компоненту. Так, на странице 4 в разделе “Минимизация налогов” говори­лось:

* Существуют ли такие кратко­срочные или долгосрочные капитальные вложения, которые облагаются налогами?

* Существуют ли потери капитала при перевложении?

Весь секрет был в “ключе”.

Давая положительный ответ на вопрос, ФК брался за второй компонент — пласти­ковую карточку карманного размера, где по номеру ключа отыскивал страницу брошюры. Так, напротив ключа 8 в кар-


 

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО. ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ


 


точке стояло: “Программа перевложения дивидендов, см. с. 10”.

На странице 10 брошюры ФК нахо­дил особенности и выгоды такого решения. Дальше у него пойдет такой разговор. ФК: “Гарри, помните, на прошлой неде­ле я дал вам красный буклет...” — “Как "Мерил Линч" может помочь вам эффек­тивно вести дело?” — “Она у вас? Хоро­шо. Я тоже держу ее в руке. Откройте страницу 10. Видите, там внизу програм­ма перевложения дивидендов? Давайте посмотрим вместе...”

И — вот смех! — ФК читает-таки нуж­ный раздел брошюры, показывает клиен­ту подходящее решение и открывает ему способ, как развивать бизнес.

Сработало!


ТИМОТИ ФОСТЕР


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)