АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Основные стратегии ведения переговоров

Читайте также:
  1. AutoCAD 2005. Общие сведения
  2. I. Общие сведения
  3. I. Общие сведения
  4. I. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ХОЗЯЙСТВЕ
  5. I. ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ПРИНЦИПЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КПРФ, ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ПАРТИИ
  6. II. КРИТИКА: основные правила
  7. II. МЕСТО И СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ
  8. II. Общие теоретические сведения о шуме
  9. II. Организация проведения предполетного и послеполетного досмотров
  10. II. Основные модели демократического транзита.
  11. II. ПОРЯДОК И МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ ЭКЗАМЕНА
  12. II. Регламент переговоров и действий

 

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:

· стратеги торга (bargaining);

· стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving).

По образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, в первом случае это переговоры «воинов» (рис. 3), во втором - «лавочников» (рис. 4)

 

А

 

А В Проблема

В

 

Рис. 3. Стратегия торга Рис. 4. Партнерская стратегия

 

Первые напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров.

Эти две основные стратегии и оказались в центре внимания исследователей, занятых проблемами изучения переговоров. Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Авторами идеи стратегии «жесткого торга» были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Участники переговоров, использующие стратегию «жесткого торга», использует принуждение, чтобы заставить каждую сторону сделать уступки и достичь соглашения. Этот способ реагирования на тенденцию конфликтующих сторон занимать крайние позиции и быть непримиримым. В таких переговорах отношения обычно бывают антагонистичными и враждебными. Результатами скорее бывают компромиссы, а не взаимоприемлемые соглашения.

Почти одновременно с идеей стратегии «жесткого торга», Ч. Осгудом была сформулирована концепция стратегии «мягкого торга». При использовании стратегии «мягкого торга» приоритетным является достижение соглашения, не доводя ситуацию до конфликта. Иногда это означает, что уступки делаются слишком легко, и трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия, стараются обходить.

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры. Эти идеи нашли много сторонников.

Книга Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» выдержала десятки изданий в США, была переведена и опубликована более чем в 30 странах, став мировым бестселлером. Особенно хорошо идеи двух профессоров Гарвардского университета были восприняты в сфере международных переговоров, что совпало с разрядкой в отношениях между Востоком и Западом. На основе развития идей этих авторов сегодня работает широко известный «Гарвардский проект по переговорам».

Позже ряд исследователей (Л. Белланже, М. Лебедева и др.) выдвинул идеи о том, что «принципиальную стратегию» не стоит абсолютизировать. Этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей.

Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры.

Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

В последние десять лет в литературе стала преобладать тенденция не противопоставлять две стратегии друг другу. В частности, отмечается, что в реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг» или «чистые принципиальные» переговоры, — обе стратегии присутствуют одновременно. В частности, М. Лебедева отмечала, что в рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой линии - «торг — совместный с партнером анализ проблемы» (рис. 5).

 

 

Стратегия Процесс «Принципиальная»

«торга» переговоров стратегия

 

Рис. 5. Соотношение стратегии «торга» и «принципиальной» стратегии

 

Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии (см. таблицу).

 

 

Стратегия «мягкого торга» Стратегия «жесткого торга» «Принципиальная стратегия»
Участники – противники Участники – друзья Участники вместе решают проблему
Цель – соглашение Цель – победа Цель – разумный результат (решение, соглашение), осно-ванный на справед-ливых критериях
Мягкий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы Жесткий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы Мягкий курс в отношении с людьми, жесткий – по отношению к проблеме
Делать уступки Требовать уступок Отделение людей от проблемы
Доверие к партнерам Недоверие к партнерам Ведение переговоров независимо от степени доверия
Изменение позиций в процессе переговоров Сохранение своей первоначальной позиции в процессе переговоров Концентрация на интересах, а не на позициях.
Делать предложения Применять угрозы Анализировать интересы
    Допускать потери ради достижения соглашения     Требовать односторонних уступок в качестве платы за соглашение     Изобретать альтернативные варианты
Поиск решения, на который пойдут партнеры по переговорам. Уступать давлению. Поиск решения, на который пойдете вы. Применять давление. Уступать аргументам, а не давлению
Настаивать на принятии соглашения Настаивать на своей позиции Использовать объективные критерии

 

 

Таким образом, при жестком подходе участники переговоров – противники, цель переговоров – победа любой ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и запрещенных.

При мягком подходе участники переговоров – друзья, цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже, несмотря на возможные потери.

Практика проведения международных переговоров показы­вает, что применение стратегии торга неэффективно и не- конструк­тивно. Соглашения, принятые по результатам таких перего­воров, чаще всего представляют собой временные компромиссы.

Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)