НЕЙТРАЛИЗОВАТЬ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ И УЛОВКИ

Общее правило здесь таково: убедившись в факте применения манипулятивного приема или уловки, дать понять своему оппо­ненту, что выгод это ему не принесет. Конечно, в каждом конк­ретном случае надо найти наиболее подходящий к данному слу­чаю способ действия по приведенному правилу.

Так, если вы поняли, что оппонент «закрывает дверь» для пе­реговоров или прибегает к их рассчитанной задержке, то можно довести до его сведения (прямо или через третьих лиц), что вы используете имеющееся до начала или возобновления перегово­ров время для реализации ваших альтернативных возможнос­тей: например, принятия каких-то мер без его согласия, привле­чения новых сил для решения конфликта, вступления в перего­воры по спорному вопросу с другими лицами. Таким же образом можно поступить при искусственном затягивании переговоров оппонентом.

Если вам предоставляется «выбор из двух зол», надо проана­лизировать его и указать иные варианты, кроме предложенных: при этом можно поставить на обсуждение вопрос о принципах выбора возможных альтернатив.

Тактику «затвора» можно пресечь, используя то, что она рас­считана на ваше знание о положении вашего оппонента, приме­няющего ее. Ведь если в примере с двумя грузовиками другой во­дитель не видел, как руль вылетает из окна, то этот трюк не при­вел бы к ожидаемому первым водителем результату, и произошло бы столкновение. Не давая оппоненту сведений о вашем знании его положения, вы существенно повышаете для него риск подоб­ных действий, заставляете его быть осторожней и оставить себе какие-то пути отступления.

«Пропускной режим» целесообразно открыто зафиксировать и обсудить с оппонентом. Для того чтобы продемонстрировать ему не приемлемость этой тактики, можно использовать контрприем — выбрать какой-либо несущественный пункт и упорно отстаивать его, не допуская дальнейшего движения переговоров. Это, с одной стороны, даст вам возможность проверить выдержку оппонента и степень возможности склонить его к уступкам, а с другой — сняв через некоторое время ваше требование, вы получаете право тре­бовать, чтобы он поступал так же и не выдвигал требований, ко­торые надо принимать без обсуждения в качестве условий даль­нейшего продолжения переговоров.

Нейтрализовать прием «визирования» нетрудно, если с само­го начала выяснить полномочия оппонента. Когда же он все-таки прерывает переговоры для согласования какого-то пункта дого­вора со своим руководством, его следует предупредить, что в слу­чае внесения изменения в этот пункт вы оба должны иметь право пересмотра всех ранее согласованных решений и внесения в них поправок.

На психологические уловки обычно лучше всего реагировать прямым указанием на их недопустимость. По поводу запутанных рассуждений оппонента целесообразно, не стесняясь, просить разъяснений. Попытки «чтения в сердцах», как правило, не сто­ит опровергать: это заставляет вас встать в позицию обвиняемого, который оправдывается, и к тому же уводит переговоры в сторо­ну от их цели. Достаточно лишь указать на бездоказательность таких попыток и вернуть оппонента к обсуждению проблем, со­ставляющих тему переговоров.

Уловка «последнего требования» должна быть встречена се­рьезно. Это требование нужно или решительно отвергнуть, или основательно обсудить, почему оно выдвинуто в последний мо­мент и как принятие его может повлиять на ранее принятые со­глашения.

Поиск по сайту: