СУЩНОСТЬ И УСЛОВИЯ ПРИМЕНЕНИЯ

Ведя переговоры в этом стиле, вы должны быть готовы отка­заться от каких-то своих позиций, В этом смысле вы настраивае­тесь на проигрыш. Но отсюда не следует, что вы ничего не выиг­рываете. Вы достигаете выигрыша в другом смысле: устанавли­ваете хорошие отношения с вашим оппонентом. А это значит, что в ходе переговоров и после них вы делаете его своим партнером. Если он проявит согласие выступать в роли партнера и, в свою оче­редь, тоже будет относиться к вам как к партнеру, а не как к оп­поненту-противнику, то в результате ваш выигрыш может выра­зиться и в том, что он в чем-то поможет вам.

Правда, здесь нельзя меркантильно «подсчитывать очки»: кто кому больше сделал добра. То, что вы ведете переговоры в мягком стиле, не налагает на вашего оппонента обязанности ответить вам тем же (хотя на практике очень часто уступки с одной стороны вызывают и уступки с другой).

Вы рискуете ошибиться, если руководствуетесь только расчетом на то, что ваш оппонент отплатит вам за ваши уступки ровными по размеру благодеяниями. Человека, желающего уладить конфликт и ради этого с готовностью идущего на уступки, может ожидать глубо­кое разочарование, так как не исключено, что достигнутое согла­сие будет совсем не радовать его. Он будет чувствовать себя обма­нутым, ущемленным и обиженным тем, что в итоге всех своих стараний остался в конце концов у разбитого корыта.

Мягкий стиль — далеко не панацея. Чтобы не жалеть о резуль­татах, к которым он может привести, к нему стоит обращаться в следующих основных ситуациях:

• когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить;

• когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие кон­фликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сна­чала позиций по этим проблемам;

• когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне;

• когда у вас мало шансов победить в конфликте.

Чаще всего мягкий стиль переговоров используется для разре­шения конфликтов между людьми, группами, организациями, заинтересованными друг в друге и не желающими портить отно­шения из-за каких-то отдельных разногласий. Ведь даже самые хорошие контакты не исключают возможности возникновения конфликтов. Различие между плохими и хорошими взаимоотно­шениями—не в наличии иди отсутствии конфликтов, а в том, как они разрешаются.

Может показаться, что вести переговоры в мягком стиле про­ще всего: вы делаете уступки оппоненту, он получает то, что хо­чет, и в результате отношения налаживаются, конфликт заканчивается миром. Однако на самом деле все обстоит сложнее. Иног­да обиженный на своего партнера человек отвергает все его по­пытки примирения и не желает даже слышать о каких-либо его уступках. Поэтому важно избежать обиды или снять ее в ходе переговоров. Иногда, наоборот, уступчивость партнера пробуждает у другой стороны желание добиться как можно большего, и она начинает беззастенчиво пользоваться этой уступчивостью, выхо­дя далеко за пределы зоны разногласий. Но, конечно, «мягкость» не есть абсолютная податливость и не означает уступчивости со всем. Идя в чем-то навстречу оппоненту, можно и нужно при этом не превращаться к «тряпку» и твердо держаться каких-то своих взглядов и убеждений.

Суть переговоров в мягком стиле — не в том, чтобы во всем идти навстречу оппоненту и делать любые уступки, которые он хотел бы от вас получить, а в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопро­су. Уступки — не самоцель, а лишь средство решения этой задачи.

Ваши уступки могут состоять не только в отказе от каких-либо ваших требований к оппоненту, но и в том, что вы просто прощаете его «грехи», надеясь, что он в дальнейшем уже не будет их совершать, смягчаете последствия допущенной им оплошности, даете ему понять, что не держите на него зла из-за непри­ятностей, которые он вам доставил. Если вы его начальник, то в мягком разговоре с ним вы можете ограничиваться лишь раз­бором его ошибок, не делая ему выговора или «разноса», а даже, наоборот, утешая его.

Г 3.2. САМОКРИТИКА

Если у вас конфликт с достаточно близким человеком, то, ско­рее всего, в этой ситуации присутствует элемент обиды — вза­имной или, по крайней мере, у одной из сторон. Поэтому следует подумать, чем вы могли обидеть вашего партнера. Не исключе­но, что вы обнаружите, что виноваты в возникновении конфлик­та вы сами. Тогда вам лучше всего до начала переговоров подго­товить для них почву, изменив свое собственное поведение по отношению к партнеру и по возможности исправив допущенные вами ошибки. Ведя переговоры в мягком стиле, можно расска­зать о вашей «работе над собой». Если ваше признание своих ошибок окажется подкрепленным какими-то совершенными вами до переговоров действиями, свидетельствующими о вашем раскаянии, конфликт почти наверняка можно будет уладить.

Но даже если вы никакой вины за собою не чувствуете, в мяг­ких переговорах не следует подчеркивать свою правоту. Вы дол­жны заботиться о том, чтобы «спасти лицо» партнера. Переговоры в мягком стиле ведутся в мягком тоне! Не ставьте партнера в не­удобное положение. Не выставляйте свои уступки как снисходи­тельные благодеяния. Они должны преподноситься как разумные и целесообразные действия.

Поиск по сайту: