А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ

Чтобы понять смысл этого правила, надо разобраться, чем от­личаются интересы от позиций.

Позиции — это заявляемые конфликтующими сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы — это мотивы, по­буждающие конфликтующие стороны занять те или иные по­зиции. Ваша позиция есть то, о чем вы приняли решение. Ин­терес же есть то, что заставало вас принять решение. Интересы лежат в основе позиций. Позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются конфликтующими сторонами, тогда как каждая из них даже свои собственные интересы далеко не всегда ясно осознает, не говоря уже об интересах другой сторо­ны. В ходе конфликта обычно весь сыр-бор разгорается вокруг позиций, а интересы являются подлинными движущими сила­ми, действующими молчаливо и незаметно на фоне шума и гама из-за позиций.

Приведем классический пример, иллюстрирующий различие между позициями и интересами. Представьте себе читальный зал библиотеки, в котором сидят два человека. Один встает и распахивает окно. Другой подходят к окну и затворяет его. Первый опять открывает окно, а второй снова закрывает. Между ними возникает ссора. Они пытаются решить конфликт методом позиционного торга и ищут компромиссное решение: открыть окно, но не полностью. Спор идет о том, насколь ко оно должно быть открыто — наполовину, на три четверти, на одну десятую или как-нибудь еще. Однако компромисс мало страивает обоих: при любом решении один остается недовольным, что окно все же
открыто, а другой — что оно не распахнуто настежь. На шум подходит
библиотекарь, который, предположим, знает метод принципиальных
переговоров.

— О чем спор? — спрашивает он.

— Хочу, чтобы окно было открыто, — говорит один.
— Хочу, чтобы окно было закрыто, — говорит другой. Эти заявления выражают позиции спорщиков. Но библиотекарь, следуя методу принципиальных переговоров,
спрашивает одного, почему он хочет, чтобы окно было открыто,

— Нужен свежий воздух! — отвечает он.

Затем библиотекарь спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто.

— Боюсь сквозняка! — отвечает он.

Вот теперь оба спорщика говорят не о своих позициях, а о том, что заставило их занять эти позиции. Стало быть, речь идет уже не о пози­циях, а об интересах.

Итак, оказывается, что спорщики стали отстаивать свои позиции, чтобы удовлетворить свои интересы. Занятые ими позиции — лишь сред­ство дли удовлетворении их интересов. Очевидно, что позиции спорщи­ков несовместимы: окно не мотет быть одновременно и открытым, и зак­рытым. Если вести переговори на уровне позиции, то достичь такого решения, которое полностью удовлетворило бы обоих спорщиков, не­возможно, и ничего не остается, кроме как решить вопрос силой в пользу одной из сторон, либо пойти на компромисс, которым обе сто­роны будут не слишком довольны. Но библиотекарь перевел разговор на уровень интересов. Можно ли совместить эти интересы? Можно! Как — это вопрос изобретательности и сообразительности. Например, распах­нуть окна в соседней комнате. Или усадить человека, боящегося сквоз­няков, туда, куда они не заходят. Или попросить читателей на четверть часа покинуть зал и открыть все окна, чтобы быстро проветрить его. Или еще какие-нибудь...

Как правило, согласовать интересы конфликтующих сторон удается лучше, чем согласовать их позиции. Во-первых, пото­му, что обычно существует несколько разных позиций, выража­ющих один и тот же интерес. Стремясь к удовлетворению како­го-то своего интереса, человек занимает одну из них. Отстаивая ее, он перестает искать другие возможные позиции, с которых этот интерес тоже может быть удовлетворен (как это делали в приведенном примере читатели до вмешательства библиотека­ря). Во-вторых, у человека интересов гораздо больше, чем те, ко­торые выражаются в занятой им позиции. Противоположность позиций вовсе не означает, что все интересы конфликтантов про­тивоположны (хотя в пылу борьбы им вполне может это пока­заться). Некоторые их интересы могут находиться в противоре­чии, но наряду с ними всегда есть и общие, и просто различные интересы.

Например, когда покупатель и продавец вступают в позиционный торг, у них есть противоположные интересы — купить подешевле и про­дать подороже, но кроме того, существуют и общие интересы — оба уча­стника заинтересованы в заключении сделки, и просто разные - поку­пателя интересует товар, а продавца — деньги. И тут именно наличие разных интересов и позволяет им договориться.

Разглядеть за позициями интересы — значит проложить до­рогу к соглашению. Как это сделать? Задайте себе вопрос, поче­му вы заняли данную позицию. Поставьте себя на место оппо­нента и задайтесь этим же вопросом относительно его позиции. Можно и прямо спросить его об этом. Помните, что у него, как и у вас, есть множество интересов. Объясните ему свои и скажите, как вы понимаете его интересы. А после этого вместе с ним решайте изобретательскую задачу: что нужно сделать, чтобы наи­лучшим образом удовлетворить и ваши, и его интересы. Тогда переговоры станут диалогом партнеров, которые исходят не из представления «мы против друг друга», а из мысли «мы вместе против проблемы».

ТРЕТЬЕ ПРАВИЛО: ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ

Это правило существенно отличает принципиальные перего­воры от позиционного торга. При позиционном торге участники переговоров стремятся искать решение спорной проблемы в ин­тервале между их позициями. Поле поиска с самого начала огра­ничено этим интервалом. Сближая позиции, переговорщики по­степенно сужают его, пока оно не стянется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных перего­воров ориентирует участников действовать противоположным образом —расширять поля поиска возможных способов разре­шения конфликта. Если в позиционном торге ищется одно-един­ственное решение, с которым согласятся обе стороны, то в прин­ципиальных переговорах предполагается, что надо изобретать раз­нообразные варианты решения, чтобы затем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее под­ходящим.

Нередко люди опасаются предлагать оппоненту в процессе пе­реговоров какие-то недостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными варианты, боясь, что это осла­бит их позиции: ведь оппонент может с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избежать та­кой западни, следует отделять изобретение и предложение ва­риантов от принятия окончательного решения. Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные возможности решения проблемы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему не нужно воспринимать любой изобрета­емый вами вариант решения как максимум того, что вы хотите, и как ваше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту целый веер разнообразных вариантов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы.

Вот как, например, Фишер и Юри описывают переговоры об услови­ях оплаты спортсмена, которые ведет его агент со спортивным клубом: «Что лучше отвечает вашим интересам — зарплата 175 тысяч долларов в год в течение четырех лет или 200 тысяч долларов в год на три годя? Последнее? 0-кей, тогда как насчет среднего варианта — 180 тысяч долларов в течение трех лет с премией 50 тысяч ежегодно, если Лью­ис будет играть лучше?» Ясно, что при такой камере выдвижения вариантов обсуждение их не налагает ни на одну из сторон никаких обяза­тельств до тех пор, пока речь не пойдет о принятии окончательного решения.

В изобретении разнообразных вариантов и нахождении наи­лучшего из них может быть полезна помощь третьей стороны — посредника (медиатора). Одной из эффективных процедур, с по­мощью которой медиатор содействует достижению обоюдовыгод­ного разрешения конфликта, является метод «одного текста». Он заключается в том, что посредник, исходя из интересов конф­ликтующих сторон, составляет проект соглашения, а затем обсуж­дает его с каждой из сторон и вносит в него предлагаемые ими по­правки. В результате создается новый вариант проекта, который затем опять уточняется с учетом пожеланий обеих сторон. Это может повторяться несколько раз, пока, наконец, не появится вариант, устраивающий обе стороны.

Поиск по сайту: