Психологические аспекты подготовки к переговорам

ЛЕКЦИЯ: Психологические аспекты организации и проведения переговоров

План:

1. Психологическая сущ­ность переговоров.

2. Психологические аспекты подготовки к пере­говорам.

3. Психологическое обеспечение процесса пере­говоров.

4. Завершение переговоров. Психологическое обеспечение надежности соглашения.

Литература

1. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Учебное пособие.

2. Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.

3. Панфилова А. П. Деловые беседы. — Л., 1989.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без пораже­ния

I. Переговоры - это любой обмен информацией с целью принять общее решение. Каждый день супруги, семьи, соседи, начальники, продавцы, организации и даже государства оказываются перед проблемой, как сказать друг другу «нет», не прибегая при этом к войне.

В любой сфере деятельности большинство решений принимается путем переговоров. Две позиции: стараются быть или податливыми (мягкими), или жесткими. Смена этих позиции называется «стандартной переговорной стратегией». Такая стратегия часто вызывает у людей чувство неудовлетворенности и отчуждения.

Мягкий человек, желая избежать меж­личностного конфликта и обострения отношений и ради достижения соглашения, идет на уступки. Но при этом часто чувствует себя ущемленным и обиженным.

Жесткий участник переговоров рассматри­вает любую ситуацию как некое состязание воли и силы. Он относится к партнерам по переговорам, как к противникам, и хочет их победить. Однако такое отношение час­то вызывает столь же жесткую реакцию у представителей другой стороны. То, что происходит потом, изматывает ваши силы и часто приводит к разрушению отношений с партнерами. Кроме того, соглашение, полученное, а точ­нее «вырванное», в результате давления на «соперников», на самом деле соглашением не является. Для того чтобы оно было реализовано, снова потребуется давление, а это делает сами переговоры бессмысленными.

Умение вести перегово­ры (и с положительным результатом) — профессиональ­ное менеджерское умение. Переговоры вряд ли будут успешными, если ориентироваться только на «стандарт­ную стратегию», игнорируя психологические аспекты этого вида взаимодействия.

Пренебрежение психологическими аспектами организации и ведения переговоров стали профессиона­льней болезнью руководителей.

И в уз­ком смысле слова переговоры - это специально организо­ванная процедура обмена мнениями (предложениями) с целью выработки приемлемого для обеих сторон согла­шения. Но учет психологических аспектов этого вида взаимодействия помогает:

а) сделать переговоры более успешными (не просто услышать от партнера «да», но получить максимальную
пользу для своей фирмы при минимальных затратах);

б) спасти переговоры (из «Нет» сделать «Да»).

Знание психологических аспектов организации и ведения переговоров и использование их позволяет:

♦ облегчить путь к достижению согласия;

♦ противостоять недобросовестным приемам;

♦ воздействовать на собеседника и его позицию и изменять ее в нужном направлении, без открытого давления, то есть осторожно и незаметно «вести» его к поставленной вами цели.

Психологическая суть переговоров заключается в том, что они направлены на достижение согласия (подписание соглашения). Поэтому и стратегия должна иметь такое же направление. Можно сказать и иначе: единственная продуктивная стратегия в переговорах — это стратегия согласия, а не конфронтации. Этим она отличается от уже упомянутой «стандартной» и иных непродуктивных стратегий, в основе которых лежит желание победить, а не договориться.

II. Деловые переговоры — это переговоры, в которых обе стороны юридически равноправны (имеют одинаковый статус и объем полномочии). В деловых переговорах сторон с одинаковым, статусом психологиче­ские аспекты и «тонкости» играют первостепенное значение и зачастую являются единственным средством достижения согласия.

Переговоры начинаются до их фактического начала. Подготовка к ним, с психологической точки зрения, есть не что иное, как первый этап. Тот, кто лучше подготовился к переговорам, имеет больше шансов на положитель­ный исход.

Психологические аспекты подготовки к переговорам

Подготовку к переговорам можно проводить, исполь­зуя один из двух вариантов:

а) развернутый;

б) экспресс-вариант.

Выбор варианта зависит, от таких факторов, как

- время (достаточно ли его на подго­товку),

- важность переговоров,

-объем информации о вашем партнере и т. д.

Развернутый вариант

Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:

1) Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?

2) На все ли ваши вопросы будут получены ответы?
(Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).

3) Какие вопросы могут задать вам?

4) Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?

5) Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь? (свой и (или) человек для связи)

6) Каков ваш имидж в глазах партнеров?

7) Кто из участников этих переговоров «сильнее»?

8) Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников?

9) Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся?

10) Как лучше подать наше предложение? (Как «увя­зать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?

11) Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?

12) Какие альтернативы могут быть предложены, чтобы иметь простор для маневра?

13) Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основаниях можно договориться?)

14) Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах?

В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутст­вие информации и т. д.) можно порекомендовать исполь­зовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.

Экспресс-вариант

Он состоит из трех основных разделов:

1. Подготовка предложений.

2. Анализ позиции контрагента.

3. Анализ личности контрагента.
Рассмотрим их более подробно:

1. Подготовка (ваших) предложений.

Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:

♦ Какого исхода переговоров мы хотим?

♦ Что мы получим в случае успеха переговоров?

♦ Что мы потеряем в случае неудачи?

♦ Каков диапазон возможных результатов? (Каким может быть минимальный результат, то есть крайняя точка отступления, и максимальный?)

♦ Какие факты и аргументы мы можем использо­вать?

2. Анализ позиций контрагента.

Он включает в себя следующие вопросы:

♦ Каковы возможные доводы партнеров (и ваши возможные контрдоводы)?

♦ Есть ли у них альтернатива и как показать, что со­глашение с вами будет лучшим выбором?

♦ Каковы трудности другой стороны? (Можете ли вы помочь в преодолении этих трудностей?)

♦ Что позитивного для себя получают партнеры, приняв ваши предложения?

♦ Какие дополнительные обязанности они должны будут взять на себя в случае достижения соглашения? (Что должны будут сделать для реализации соглашения и как помочь им в этом?)

Поиск по сайту: