Агентская продажа перевозок

Основными задачами авиакомпании при работе с агентами являются:

- сегментирование агентов с целью индивидуализации под­хода к различным

агентским группам;

- доступность и четкая формулировка условий предостав­ления статуса агента авиакомпании;

- повышение эффективности системы комиссионного воз­награждения путем введения бонусных комиссионных;

- создание эффективной системы контроля работы агентов;

- укрепление отношений с агентами;

- организация информационной поддержки агентов;

- улучшение бизнес-процессов в системе продаж и дистри­буции. Принципами работы авиакомпании с агентами являются:

- справедливость, т. е. правила игры авиакомпании на рын­ке обоснованы и едины для всех;

- партнерство - работа авиакомпании и агента взаимовы­годна;

- прозрачность - правила и процедуры авиакомпании яв­ляются доступными, понятными и точными;

- открытость - авиакомпания предоставляет агенту свое­временную информацию и налаживает обратную связь с ним;

- дифференциация, а не дискриминация, т.е. могут сущест­вовать различные подходы к агентам на основе объектив­ных критериев;

- поощрение результатов работы - поощрение достижения и превышения агентами заданных ключевых показателей эффективности;

- лидерство на рынке - авиакомпания не только реагирует на действия конкурентов, но и активно воздействует на рынок;

- эффективность-авиакомпания эффективно использует

свои ресурсы при работе с агентами.

Основные преимущества непрямой или агентской продажи таковы:

высокая эффективность, так как авиакомпании дешевле иметь дело с 5 агентами, каждый из которых продаст по

- объем потока постоянных клиентов агентства, наличие информации о каждом клиенте и возможность примене­ния скидок для них (Frequent User Programm);

- объем продажи перевозок этим агентом на рейсы других авиакомпаний;

средний фактический доход на одно проданное место и средний коэффициент подтверждения брони агентом при продаже перевозок в случае, если агент уже работает с авиакомпанией.

Суммы выплачиваемых авиакомпаниями агентских комисси­онных неуклонно возрастают. Так в 1997 году российские авиа­компании за продажу перевозок на внутренние воздушные ли­нии выплачивали агентам в среднем 6,7% от выручки, а в 1999 году - уже 8,3%.

На современном этапе развития авиакомпании используют два вида комиссионных: базовые и бонусные.

Базовые комиссионные представляют собой плату за ока­занные агентом услуги и идут на покрытие расходов агентов на организацию продажи перевозок. Некоторые агенты используют часть базовых комиссионных для предоставления скидок корпо­ративным клиентам и для демпинга. Базовые комиссионные фиксированы и ни от чего не зависят. Наиболее распространен­ным методом начисления базовых комиссионных является про­центная ставка. Её уровень может зависеть от класса или на­правления. Также возможно введение зависимости комиссии от сегмента, к которому принадлежит агент. Процент с ограниче­нием предполагает единый уровень комиссионных, но он огра­ничен максимальным размером комиссии. Например, авиаком­пания United Airlines выплачивает базовые комиссионные в раз­мере 5% с ограничением 50 долл. На внутренних рейсах и 100 долл. На международных. Фиксированная сумма - вознагражде­ние за каждый билет (может изменяться в зависимости от класса или маршрута). Возможно изменение в зависимости от объема продаж. При использовании нетто-тарифов авиакомпания не выплачивает агенту базовые комиссионные. Пассажир возмеща­ет агенту расходы - чаще всего в виде фиксированного платежа.

Бонусные комиссионные поощряют достижение агентом определенных обязательств и выплачиваются в виде процента (в зависимости от объемов продаж или темпам роста продаж) или фиксированной суммы (в зависимости от темпов роста продаж или по показателям лояльности агента),

Общий уровень комиссионных, предлагаемых крупными авиакомпаниями на своих внутренних рынках, варьируется от 8 до 21%.

Таблица 2

Уровень комиссионных вознаграждений агентам.

Стремление авиаперевозчика к созданию системы комисси­онного вознаграждения, ориентированной на достижение стра­тегических целей, позволит добиться их выполнения за счет увеличения доли рынка и доходов авиакомпании.

Эффективная система комиссионных должна быть привязана к результатам работы агентов, что достигается путем введения плавающего элемента комиссии. Эта тенденция отчетливо про­слеживается на европейском рынке - авиакомпании Lufthansa, Sabena, Air France снизили свои базовые комиссионные, используя часть сэкономленных средств на увеличение бонусных ко­миссионных.

При разработке системы комиссионного вознаграждения на внутреннем рынке перед авиакомпанией стоят цели, приоритет­ность которых можно представить следующим образом:

1. Доля рынка. Доходы авиакомпании очень чувствительны к изменениям ее доли на рынке.

2. Увеличение доходов - одна из основных целей любой авиакомпании.

3. Снижение расходов. Стремление к сокращению затрат авиакомпании может отрицательно сказаться на прода­жах, если просто урезать вознаграждение агентам.

4. Контроль над развитием каналов продаж. Поскольку агентский рынок достаточно фрагментирован, контроль над уровнем консолидации канала не должен стать ос­новным фактором принятия решения о стратегии комис­сионных авиакомпании в краткосрочном периоде.

Основные факторы, которые следует проанализировать, при­ступая к разработке стратегии комиссионного вознаграждения агента, таковы:

1. Сегмент рынка. Размер комиссионных отличается на внутреннем и международном рынках авиаперевозок.

2. Методика начисления комиссионных. Комиссионные устанавливаются в виде процента от объема продаж вне зависимости от класса обслуживания или направления. В краткосрочном периоде в качестве критерия для начисле­ния бонусных комиссионных используется темпы роста продаж агентом. В долгосрочном периоде осуществляется переход на систему, основанную на лояльности.

3. Размер комиссионных. В краткосрочном периоде сред­ний уровень комиссионных повышается за счет введения бонусных комиссионных (в среднем на 1%). В долго­срочной перспективе средний уровень комиссионных уменьшается за счет снижения базовых комиссионных.

4. Информирование рынка и процесс внедрения. Изме­нения в систему вводятся поэтапно с широким информи­рованием рынка о предполагаемых нововведениях после обсуждения с ведущими агентами.

Неотъемлемым элементом разработки стратегии комиссион­ного вознаграждения является программа поощрения агентов путем начисления дополнительных бонусных комиссионных. Поскольку доходы любой авиакомпании высокочувствительны к изменениям доли рынка, перевозчику необходимо стремиться сохранить и расширять её. Опыт западных рынков свидетельст­вует, что при внедрении программы поощрения агентов авиа­компания может захватить до 5% агентских продаж конкурентов и увеличить доход. Снижение общих затрат на комиссионные не должно рассматриваться как основная цель в краткосрочном пе­риоде, так как этот шаг может привести к ухудшению отноше­ний авиакомпании с агентами.

Реализация стратегии комиссионного вознаграждения пред­полагает проведение непрерывного мониторинга и расчета пока­зателей, характеризующих его эффективность, с целью опера­тивного вмешательства и возможности проведения необходи­мых корректировок. Российские авиакомпании в своей аналити­ческой работе оперируют показателями выручки и их динами­кой, что не полностью характеризует ситуацию на рынке продаж авиаперевозок во всей полноте. При определении системы воз­награждения агентов целесообразно анализировать дополни­тельно показатели:

- стоимость агентских продаж, равная отношению расхо­дов по продаже к выручке от продажи перевозок агентом;

- доля авиакомпании в общем объеме продаж агентом;

- темпы роста количества проданных агентом авиабилетов;

- объем просроченной дебиторской задолженности агентов.

Необходимо отметить, что в последние годы руководство многих крупнейших авиакомпаний серьезно озабочено ростом комиссионных выплат агентам, в связи с этим разрабатывается целый ряд альтернативных способов продажи. Например, авто­матическая продажа билетов, отправление билета по почте при оформлении его в центральном офисе авиакомпаний и т.д.

Поиск по сайту: