Информационные технологии

Сейчас уже не так часто можно встретить отделы продаж, где со­трудники не используют персональные компьютеры в своей работе. Но, как любой инструмент, компьютер нужно использовать правиль­но, иначе это будет просто печатная машинка.

В этой главе мы рассмотрим:

♦ преимущества использования информационных технологий в сбыте;

♦ программное обеспечение для отдела продаж;

♦ особенности выбора и внедрения информационных технологий
в сбыт.

А нужен ли компьютер менеджерам по продажам?

Зайдем с другой стороны: какие возникают проблемы, если сотруд­ники отдела сбыта не используют компьютеры?

Проблема 1: База клиентов ведется в бумажном виде:

♦ в такой базе сложнее найти и проще потерять информацию о нуж­
ном клиенте;

♦ такую базу легче потерять или намеренно унести из компании;

♦ записи в такой базе понятны только самому менеджеру.

Проблема 2: Подготовка отчетов требует чрезвычайно много вре­мени:

♦ информацию приходится собирать из разрозненных источников;

♦ необходимые для отчета сводные показатели приходится высчи­
тывать вручную;

♦ для подготовки сводного отчета по отделу необходимо собрать
много разнородной информации и вручную ее переработать.

Проблема 3: Большая часть информации о клиенте принадлежит менеджеру, а не компании:

88________________________________________________ Управление продажами

♦ информацию о работе с клиентом может предоставить только ра­
ботающий с ним сотрудник;

♦ при уходе сотрудника из компании большую часть информации
он унесет в своей голове или забудет, так как она нигде не запи­
сывалась и не сохранялась.

Анекдот в тему

Специалист по научной организации труда знакомит начальника штаба части с персональным компьютером:

—Это устройство, сэр, уменьшит наполовину объем выполняемой
вами работы.

—Отлично! Установите в моем кабинете два таких компьютера.

Можно и дальше перечислять проблемы, но лучше ответим на вопрос:

— Что дает использование компьютеров в сбыте?

В первую очередь вы экономите рабочее время сотрудников. Это происходит за счет того, что:

♦ меньше времени тратится на подготовку документов — вы може­
те воспользоваться шаблонами или переделать уже готовый до­
кумент;

♦ можно быстро составить отчет о работе;

♦ можно быстро отправить клиенту рекламные материалы с помо­
щью электронной почты из базы рекламных материалов;

♦ информация о работе с клиентом хранится в компьютере и с мень­
шей вероятностью будет потеряна, чем информация на бумаге.

Кроме того, руководителю проще составить сводный отчет, а при необходимости получить детальную информацию, не отвлекая самого сотрудника. Ну и конечно, современный компьютер предлагает широ­кие возможности для анализа имеющейся информации. Конечно, ком­пьютер сам по себе не решит многие ваши проблемы — вам потребует­ся профессиональное программное обеспечение. Оно позволит:

♦ создать единую базу данных по клиентам;

♦ собирать и систематизировать информацию о клиентах;

♦ автоматизировать работу менеджеров по продажам;

♦ эффективно взаимодействовать с другими подразделениями;

♦ защитить клиентскую базу компании.

Глава 6. Информационные технологии________________________________ 89

В этой книге мы будем использовать в качестве примера систему 5а1ез Ехрегт,, так как это наиболее распространенное в России реше­ние для организации работы отдела продаж.

Поиск по сайту: