 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Информация к размышлению. Какие риски снижает использование единой базы данных по клиентам?
Какие риски снижает использование единой базы данных по клиентам?
• «Пересечение» менеджеров по одному и тому же клиенту.
• Использование клиентом различных примеров давления на постав
щика типа «мне другой ваш сотрудник обещал скидку» и т.п.
• При поломке компьютера менеджер по продажам может пересесть
за другой и продолжить работу.
• Потеря информации или контакта с частью клиентов (в т.ч. при
уходе сотрудника).
Кроме того, использование одинакового профессионального программного обеспечения позволяет установить стандарты работы с клиентами и контроля работы, а также снижает затраты на обучение новых сотрудников.
Глава 6, Информационные технологии
Сбор информации о потребностях клиентов и работе с ними
Как только мы начинаем задумываться о повышении эффективности сбыта, нам тут же становится нужна информация о клиентах, чтобы ответить на вопросы:
♦ кто является основным покупателем нашей продукции;
♦ где они расположены;
♦ какой деятельностью занимаются;
♦ с кем из клиентов какой наш менеджер работает и насколько ак
тивно;
♦ клиенты из какой отрасли являются нашими основными покупа
телями?
Профессиональные программы позволяют собирать такую информацию в процессе работы с клиентами, причем сбор информации не будет отвлекать продавцов от работы, ведь эта информация нужна им самим! Смотрите, как можно использовать одну и ту же информацию для различных целей (табл. 9).
Таблица 9
Варианты использования информации о клиенте различными сотрудниками
| Информация | Менеджер | Руководитель отдела продаж |
| Адрес компании | Выставление счета, место презентации и т. п. | Анализ продаж в географическом разрезе |
| Отрасль | Специфика клиента, наличие рекомендаций от похожих компаний | Анализ в отраслевом разрезе, оценка доли отраслевого рынка вашей компании |
| Размер компании | Прогноз размера заказа, специфика работы с компанией | Сегментация клиентов, составление портрета клиента |
| История работы с клиентом | Более эффективное взаимодействие с клиентом | Анализ работы менеджера с клиентом (интенсивность, результативность, частота контактов) |
| Какие потребности хочет удовлетворить клиент с помощью продукта | На что сделать упор при презентации товара клиенту | На что сделать упор в рекламных материалах и маркетинговых акциях при продвижении продукта. На что сделать упор при обучении менеджеров презентации продукта |
Продолжение Ч>
Управление продажами
Таблица 9 (продолжение)
| Информация | Менеджер | Руководитель отдела продаж |
| По каким причинам клиент отказывается от покупки | Подбор аргументов для снятия возражений | Рекомендации другим подразделениям по улучшению качества продукта, ценовой политике, доработке информационных материалов и т. п. |
| Какие еще товары и услуги могли бы заинтересовать клиента | Создание базы потенциальных клиентов на случай расширения ассортимента | Оценка потенциального спроса на новый продукт или услугу |
| Когда клиент собирается сделать следующую покупку | Когда снова позвонить клиенту | Прогноз продаж на долгосрочный период |
Помогая менеджеру собирать такую информацию о клиентах, руководитель помогает себе собрать необходимые данные для анализа и текущей работы. Также эта информация при необходимости может использоваться сотрудниками отдела маркетинга, сервиса и руководителями компании.
Поиск по сайту: