АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Информация к размышлению. На какие прогнозы опираются топ-менеджеры при определении плана продаж?

Читайте также:
  1. I. ИНФОРМАЦИЯ, КОТОРУЮ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ДО НАЧАЛА АНКЕТИРОВАНИЯ
  2. Адаптированная информация
  3. Бухгалтерская информация в системе управления организацией. Качественные и количественные характеристики бухгалтерской информации
  4. ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
  5. Вводная информация
  6. Визуальная информация в рекламном сообщении
  7. ВНУТРЕННЯЯ ИНФОРМАЦИЯ
  8. Вопрос №23. Имплицитная информация и якорение в рекламе.
  9. Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация
  10. Глава1 Информация и архивные информации
  11. Графическая информация
  12. Документированная информация как объект информационных правоотношений.

На какие прогнозы опираются топ-менеджеры при определении плана продаж? Как правило, на те, которым больше доверяют. Доверие осно­вывается либо на авторитете сотрудника, занимавшегося прогнозирова­нием, либо на использовании методов, которые уже не один раз давали точные результаты.

Если в вашем случае ни одно из условий не подходит, то топ-менед­жерам остается только доверять авторитету сотрудника, который отве­чает за выполнение данных планов. В большинстве случаев таким со­трудником является руководитель отдела продаж.

Выбор периода агрегации данных

Используя современные информационные системы для управления продажами, вы будете постоянно получать новые данные о результа­тах и характеристиках процессов продаж. При желании вы можете с помощью технических специалистов получать обновленный вариант прогноза хоть каждую минуту на основе самых свежих данных, но есть ли смысл делать это настолько часто? С другой стороны, очевидно, что чем чаще вы получаете прогноз, тем больше у вас информации о том, насколько точна заложенная в его основу модель, и в случае необхо­димости можете оперативно ее корректировать.

Как вы видели в предыдущих параграфах, все описанные методики прогнозирования основываются на агрегированных данных за опре­деленный временной период (например, продажи за неделю, декаду, месяц и т. п.) или по определенной группе (средний прогноз продаж от нескольких экспертов). Наиболее сложен в данном случае вопрос о длительности периода агрегации по времени.

Например, если вы в качестве показателя объема продаж использу­ете данные о поступлении денег на счет, а система мотивации ваших менеджеров по продажам рассчитывается по результатам продаж за месяц, то будьте уверены, что в начале месяца менеджеры больше на­целены на поиск новых клиентов, а вот в конце — на «выбивание» пла-


Глава 9. Прогнозирование продаж____________________________________ 149

тежей из тех, кому уже выставлены счета. В результате можно уверенно утверждать, что объем продаж на 10-е число месяца не будет говорить ни о чем. И вообще, использовать периоды агрегации длительностью менее месяца в таком случае просто бессмысленно.

В большинстве случаев для прогнозирования объемов продаж ис­пользуют помесячные или поквартальные данные, для анализа тенден­ций изменения рынка — полугодовые и годовые, но в вашем конкрет­ном случае все может быть совсем иначе.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)