Особливості німецького стилю переговорів

· Процедури переговорів значно формалізовані – німці дисципліновані, приходять на зустріч добре одягнутими і від опонентів чекають того самого. Ретельно слідкують за дотриманням ієрархії при розсаджуванні і за черговістю виступів.

· Німці добре поінформовані щодо справи і чекають від партнерів того ж. Вони наводять логічні аргументи, часто продумують можливі контраргументи опонента і готові перейти до запасного варіанту наступу. Їм важко відмовитися від своїх доводів чи аргументів, але виявляють готовність шукати спільну платформу.

· Німці самовпевнені, переконані, що вони на переговорах поводять себе чесно і прямо, що діють більш ґрунтовно, ніж інші. Саме тому вони нелегко змінюють свою позицію і схильні до різкості і відкритого виразу своєї незгоди, а не до люб’язностей чи дипломатичних маневрів.

· Схильні до роботи в команді. Це проявляється в тому, що вони „сегментують свої аргументи” – кожний член делегації виступає відповідно до своєї спеціальності. Вони чекають з вашого боку того ж. Німці не втручаються в зауваження своїх колег, проте можуть сперечатися між собою в приватній бесіді між засіданнями. Льюїс зазначає, що, оскільки німці не розмовляють „з кам’яним обличчям” (як японці) чи нещирою міною (нещирим виразом) (як французи), то часто можна виявити розходження в думках між ними за виразом їх обличчя та рухів тіла.

· Подібно до японців німці люблять повертатися до деталей, дають дуже довгі роз’яснення, люблять звертатися до відповідних обґрунтувань, оскільки стараються виключити можливість розходжень у подальшому. З ними слід виявляти терплячість. Вони незадоволені, коли їх підганяють.

· Німці розраховують на прийняття рішення в рамках зустрічі, проте завжди обережні. Вони, як правило, виконують те, про що домовилися на словах. Німцям властивий процес прийняття рішення на основі консенсусу, що потребує значних підготовчих досліджень і часто допоміжних роз’яснень.

· В.І.Венедиктова радить ураховувати відданість німців титулам. У зв’язку з цим, до початку переговорів варто уточнити всі титули ділових партнерів. Фахівці звертають увагу, що в Німеччині багато докторів наук. Формальність у поведінці і звернення по прізвищу для німців – знаки поваги.

· Німці – люди серйозні, жартувати під час ділових зустрічей з ними не варто. Анекдоти можна розказати за кухлем пива.

· Якщо в перший день рішення прийняти не вдалося, на наступну зустріч вони приходять добре підготовленими. Від партнерів очікується те ж саме.

· Хоча німці, як правило, мають хороші здібності до мов, проте, як зазначають фахівці, часто страждають від незнання іноземних культур. Вони можуть знати про вашу країну набагато менше, ніж ви думаєте. Вони люблять говорити німецькою там, де це можливо.

· Німці поводять себе холодно, тримають дистанцію і не люблять, коли до них підходять занадто близько. У Німеччині „дистанція комфорту” дорівнює 1,2 м. Це „нетактільна” культура. У той же час вони витрачають щоденно дуже багато часу на рукостискання зі своїми колегами. Рукостискання демонструє повагу до колег і для німців − це звичайний спосіб сказати „привіт”.

· У німців занадто багато правил і постанов, вони недостатньо враховують людські потреби. Вони вірять, що добре зроблені процедури і процеси вирішать більшість проблем. Саме тому вони надають їм першорядне значення в досягненні успіху. Їх уважають занадто законослухняними. Це пов’язано з попереднім – почуття порядку потребує конформізму. Символам і вказівкам слід підкорятися. Ексцентричні люди і порушники закону тут не викликають симпатії, як це буває в деяких інших країнах (Великобританія, Франція, Австралія).

· Попередні властивості сприяють тому, що німці не легко пристосовуються до нових умов. Уважають, що вони не здатні швидко здійснювати зміни у своїй організації і відповідно до умов, що змінилися. Вони переконані, що організація буде успішно працювати, якщо робочі процедури спочатку ретельно розробляються і тільки після цього затверджуються.

· Німці люблять солідність у всьому. Автомобілі випускаються на 10-15 років. Двері, будинки, стільці повинні бути міцними.

Поиск по сайту: