Вводная часть. Его цель – продажа бизнеса с "Мэри Кэй"

Бизнес-интервью

(Разговор о деле)

Его цель – продажа бизнеса с "Мэри Кэй". Занимает в среднем 30-40 минут. Любая продажа строится по одной схеме!

План

Вводная часть.

Скажите примерно следующее: «Мэри Кэй создала свою Компанию для женщин, чтобы помочь нам осуществить желания и мечты. Вы – необыкновенный человек!.. (называем ее лучшие качества), и мне кажется, что эти возможностями для Вас! Возможно это не так (хороший прием!), поэтому мне хотелось бы побольше узнать о Вас! Мне хочется, чтобы ни Ваши, ни мои усилия не были напрасны!»

ПРИМЕЧАНИЕ: Очень важно относиться к бизнес-интервью как к мероприятию, на котором обе стороны делают выбор: она и главное – Вы! Не уговаривайте!

I часть. Выявление потребностей – Зачем?

Цель: Выявить, что именно нужно собеседнице на данном отрезке жизни. Понять, что может дать "Мэри Кэй" конкретно этой женщине, зачем ей это надо?

Задайте вопросы:

1. Пожалуйста, расскажите о себе! (Обратите внимание, с чего собеседница начала рассказ – это для нее главное!)

2. Что бы Вам еще хотелось в жизни? О чем Вы мечтаете? (Этот ответ указывает на насущную потребность!)

3. Показать листовку «Почему женщины выбирают "Мэри Кэй"» и предложить выбрать 3 наиболее привлекательных пункта. Пометить их.

4. Вам интересно узнать, как получить … (перечисляем то, что для нее важно), сотрудничая с "Мэри Кэй"?

II часть. Преимущества работы в Компании. – Как?

Цель: Показать, как в «Мэри Кэй» она сможет осуществить то, к чему стремится.

1. Расскажите краткую историю Успеха: что больше всего нравится в работе с точки зрения, которая может заинтересовать собеседницу, то есть в свете её насущной потребности. Например, если она ориентирована на карьеру – о ее возможностях.

2. Показываем альбом фотографий:

· Вечера, Семинары, награждения;

· свой стиль жизни: отдых, путешествия…

· свое фото до работы в "Мэри Кэй" и сейчас.

· фото женщин, работающих в Компании сходного с собеседницей возраста, профессии, семейного положения, биографии. Комментируем то, что вызывает интерес.

III часть. Завершение.

Один из лучших вариантов предложила американский Лидер Шерил ВАРФИЛЬД. Это уникальные вопросы:

1. Если бы Вы были Консультантом, что бы Вам понравилось в этом деле больше всего? Что бы Вы делали с удовольствием? Какие бы умения применили?

ПРИМЕЧАНИЕ: Эти вопросы позволяют собеседнице вжиться в новый образ. Связать профессию Консультанта с имеющимся опытом. Это облегчит принятие решения!

2. Класс занимает от 30 минут до часа. Давайте посмотрим, сколько встреч вы смогли бы проводить в неделю при вашей занятости. (Отмечаем в недельном плане. Вписываем на месте каждого класса 1000 руб. (средняя прибыль), складываем суммы), если вы будете проводить 2 класса в неделю, Ваша прибыль составит 2000 руб. Вас это устроит? Как бы Вы распорядились этой дополнительной суммой? (последний опрос помогает сформировать цель)

3. Если я обучу Вас, Вы готовы учиться и выполнять задания?

4. Благодаря каким умениям и качествам Вы могли бы добиться успеха? Что Вы можете предложить Компании?

Последние 2 вопроса очень важны, так как благодаря ним, мы сохраняем позицию работодателя.

IV часть. Предложение. Стартовые наборы.

Скажите: «Я готова порекомендовать Вас и у меня есть великолепная новость! Компания «Мэри Кэй» дает огромную поддержку тем, кто начинает бизнес – Стартовый набор «Делюкс». (Показываем!) Здесь – основная косметика, все учебные материалы! Его стоимость значительно меньше розничной – 1 500 рублей. Это настоящий подарок, и я об этом говорю далеко не всем!

Я хочу Вам предложить еще более выгодный вариант! Представьте, что Вы открыли Бутик Красоты! Люди всегда покупают глазами, и я хочу предложить Вам закупить товар по льготной цене (такая возможность – только 1 раз!) Если Ваши вложения составят – 5 300 руб. Вы получите косметики на 8 750 руб. (заказ на 5 б.е.) и «Делюкс» в подарок!

Или вложения на 3 580 руб. Косметики получаете на 5 250 руб. и «Делюкс» в подарок!

Если Компания подпишет с Вами Договор, с какого варианта Вы хотели бы начать? Когда Вы готовы оформиться и начать обучение?

Приведите аргументы:

· «Мэри Кэй» - это бизнес без риска! Вы получите продукцию со значительной скидкой, которая очень востребована!

· Благодаря всего 3-м клиентам, Вы сразу окупите свои расходы, а в дальнейшем обеспечите себе бесплатную косметику и небольшую прибыль! И самое главное, что при маленьких вложениях денег и времени здесь можно всему научиться! И я обещаю, что научу Вас… (зарабатывать деньги, осуществить мечту, быть успешной – говорим то, что она хочет услышать). Единственное, что от Вас требуется – это желание учиться и действовать!

Также можно сказать:

· Эти вложения не изменят Ваше финансовое положение, но помогут приобрести большее!

· Ну что скажите? Вы готовы оформить сотрудничество с Компанией и начать обучение, чтобы … (назвать ее цель)? (Необходимо получить ответ «Да»!)

Если собеседница сомневается, помогите ей справиться с сомнениями и возражениями.

Скажите: «Как Вы думаете, что лучше: не сделать и сожалеть, или сделать и получить результат? Я предлагаю Вам начать практическое обучение, которое расставит все точки! Напишите имена 5 женщин, которым Вы доверяете! Они станут Вашими гостями классов, который я проведу! Вас ожидает кредит Хозяйки!» (Работаем как с Хозяйкой класса).

Если кандидат не может принять решение, скажите следующее:

«Многим людям необходимо отложить решение вопроса до утра. Вы, наверное, относитесь к их числу? Мэри Кэй говорит, что любое решение стоит принимать в течении 24 часов. После этого срока оно начинает нас мучить. Вы согласны? Когда мне завтра Вам позвонить: утром или вечером? Возьмите домой страничку «Почему женщины выбирают «Мэри Кэй». В правой колонке напишите свои опасения, сопоставьте их с преимуществами! Может это решение будет самым лучшим в Вашей жизни! Спасибо, что нашли время для встречи. До свидания!»

Обязательно перезвоните в назначенное время: «Я разговариваю с новым Консультантом по красоте?» В случае отказа поблагодарите за общение и попросите рекомендации! Скажите: «Я буду рада принять Вас в свою дружную команду, если Вы когда-нибудь примите такое решение! А может кто-нибудь из Ваших знакомых хотела бы стать Консультантом? В благодарность за рекомендацию, при ее оформлении, Вас ожидает помада от «Мэри Кэй».

Составлено Национальным Лидером

Поиск по сайту: