Маркетинг и продажи на предприятии общественного питания

Основы маркетинга на предприятии общественного питания: понятия «четыре пи» и «семь пи» в маркетинге предприятий общественного питания. Первое «пи»: продукт: его функциональность, качество, внешний вид, упаковка, торговая марка, гарантия. Второе «пи»: цена - цены должны быть такими, по которым продукцию будут покупать, и при которых компания будет получать максимальную прибыль. Третье «пи»: место (распространение) - относят систему организации (каналы распространения) продаж (напрямую потребителям, через дилеров, дистрибьюторов и т.д.). Четвёртое «пи»: продвижение - для этого используются все возможные и невозможные средства продвижения – реклама, связи с общественностью, распродажи, дегустации, специальные предложения и прочее. «Пи» №5: персонал (люди): контакт с персоналом формирует впечатления о вашей компании и продукции; персонал, который будет контактировать с клиентами должен пройти соответствующую подготовку; персонал должен соответствовать ожиданиям клиентам и корпоративной культуре компании. «Пи» №6: процесс: как вы обслуживаете клиентов, формирует у них впечатление о работе вашей компании. «Пи» №7 физические признаки. Рыночная сегментация и позиционирование услуг. Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей (рыночные сегменты), которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий. Географическая — деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города, районы и т.д. Демографическая — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, социальный класс, жизненный цикл семьи, религия, национальность, раса. Социально-экономическая - деление потребителей по уровню доходов, роду занятий, уровню образования. Психологическая— деление рынка на различные группы в зависимости от жизненного стиля или личностных характеристик потребителей. Позиционирование продукта - исходя из оценок потребителей на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества. Цели предприятий общественного питания. Миссия предприятия общественного питания. Миссия предприятий общественного питания заключается в удовлетворении потребностей населения в организации питания и досуга посредством производимых и покупных продукции и услуг. В условиях рынка отражает существующую возможность удовлетворения определенного вида потребностей конкретной категории потребителей продукцией и услугами определенного вида и назначения в условиях конкуренции. Цель - удовлетворение потребностей людей в готовой пище, получение прибыли. Маркетинговая среда предприятия общественного питания. Процесс маркетингового планирования на предприятии общественного питания. Маркетинг в ОП - это эффективное управление производством и продажей собственной продукции и услуг, ориентированное на удовлетворение спроса потребителей и достижение высокого уровня доходности. Применение маркетингового подхода обеспечивается по отношению к таким элементам, как: персонал – знания, умения и навыки, которые устанавливаются исходя из требований к уровню качества продукции и услуг; процесс – этапы производства продукции и обслуживания потребителя; окружающая среда – место оказания услуг общественного питания, интерьер, оборудование. Предметом маркетинга в общественном питании являются изучение, отбор и принятие наиболее рациональных решений коммерческой деятельности по производству и реализации продукции и услуг. В данном случае продукция и услуги выступают в качестве товара, удовлетворяющего определенную потребность. Направления изучения потребностей потребителей включают получение информации о том, кто они, что влияет на их выбор, как они получили информацию о предприятии, что им нравится и что им не нравится, какую денежную сумму они расходуют на услуги, каковы их вкусы, почему они предпочли это предприятие другому. Успеха в коммерческой деятельности добиваются те предприятия общественного питания, которые строят производственную политику не на базе своих производственных возможностей, а на базе запросов потребителей своей продукции и услуг. Основной и сопутствующий продукты предприятия общественного питания. Продукция предприятия общественного питания может выражаться в двух формах – продукт и дополнительная обработка кулинарных изделий. К продуктам относят блюда, кулинарные изделия, полуфабрикаты, кондитерские изделия, напитки. Признаком законченности блюда считается полная завершенность его производством. Блюдо не подлежит никакой дополнительной обработке, соответствует требованиям качества и передано потребителю. В отличие от блюда, кулинарное изделие требует дополнительной обработки в форме подогрева, порционирования, оформления перед подачей. Полуфабрикат не подлежит обработке там, где он был произведен. Он не обладает качеством кулинарной продукции и должен быть подвергнут дополнительной обработке для приготовления блюда. Наличие полуфабрикатов необходимо для сокращения времени обслуживания потребителей.

Позиционирование продукта предприятия общественного питания. Этапы: проводится детальное исследование рынка с целью определения, какие атрибуты (необходимое) являются важными для данного рыночного сегмента, и устанавливается приоритетность этих атрибутов; составляется перечень конкурирующих продуктов, обладающих выявленными атрибутами; устанавливается идеальный уровень значений атрибутов для конкретного сегмента рынка. Проводится сравнительная оценка атрибутов позиционируемой марки продукта по сравнению с идеальным уровнем и по сравнению с продуктами конкурентов.

Распределение и сбыт услуг предприятия общественного питания. Функции и участники канала распределения услуг предприятия общественного питания. Коммуникации как система продвижения услуг предприятия общественного питания: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг. Процесс распределения можно сравнить с нефтепроводом или каналом, так как он представляет собой ряд потоков. Информация о потребностях потребителей поступает через посредников к производителям. Затем к потребителям идет обратный поток информации о ценах, характеристиках товара и их наличии. Существует также поток заказов от посредников к производителям, отражающий потребности потребителей. Товарный поток идет от производителей через посредников к потребителям, а поток платежей – от потребителей к производителю. Канал распределения это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций: 1. Исследовательская работа, сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта, создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара, подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5. Проведение переговоров, попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. 6. Организация товародвижения, транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование, изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 8. Принятие риска, принятие на себя ответственности за функционирование канала. Особенности рекламы в общественном питании: направлена на укрепление в общественном сознании бренда предприятия; строится на основе информационного повода (информация о месторасположении, режиме работы, ассортименте блюд, мероприятиях, кулинарных шоу и т.д.); использует широкий круг носителей информации (вывески, стенды, листовки, буклеты, витрины, СМИ, сувениры, специальные издания, Интернет и др.). Прямой маркетинг — искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом. Адресован через рекламу непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы.

Продажи и статистика продаж предприятия общественного питания. В России: наибольшая доля рынка общественного питания принадлежит сегменту фаст-фуда – в 2010 году она составила 60% в стоимостном выражении. Этот сегмент в наименьшей степени подвергся негативному влиянию кризиса, и в 2010 году продемонстрировал самый высокий рост как по объему продаж в стоимостном выражении, так и по численности точек обслуживания – соответственно на 11 и 2,3% по сравнению с 2009 годом. Некоторые потребители по-прежнему сдержанны в расходах, не являющихся действительно необходимыми, и вместо похода в ресторан полного обслуживания предпочитают поесть дома или выбирают менее дорогие предприятия общественного питания – фаст-фуд или демократичные рестораны. В то же время возврат клиентов в рестораны полного обслуживания происходит медленнее, чем ожидалось, поэтому сегмент ресторанов полного обслуживания наиболее сильно пострадал от кризиса, и, возможно, этому сегменту понадобится еще 2-3 года на восстановление. По данным компании «Бизнес аналитика», объем ресторанного рынка без учета уличных точек в 2009 году составил порядка 363 миллиарда рублей, что на 21% ниже, чем в 2008 году. При этом сегмент элитных ресторанов и традиционных кафе по количеству точек сократился на 0,4% и 3,1 % соответственно. Претерпел изменения и сегмент уличных ларьков: в Москве в 2010 году был предпринят ряд мер, нацеленных на сокращение числа уличных торговцев в городе. По оценкам аналитиков, за год число уличных ларьков/киосков общественного питания в стране сократилось на 7%. Владельцы небольших предприятий в столице испытали значительное сокращение доходов. Однако, некоторые ведущие сети общественного питания, например StarDogs, избрали стратегию географической экспансии, а также сумели сохранить объемы продаж, привлекая клиентов новыми предложениями в меню. Еще один сегмент - заведения, осуществляющие доставку готовых блюд на дом и продажу еды на вынос - продемонстрировал рост, стимулом которого послужили увеличение доходов потребителей и ускорение темпа жизни. В России данный сегмент пока недостаточно развит, однако эксперты считают, что он имеет огромный потенциал. В крупных городах потребители все чаще стремятся к комфорту, и именно это предлагает сегмент доставки готовых блюд на дом и продажи еды на вынос. В 2010 году рост сегмента в стоимостном выражении составил 8%, таким образом, объем продаж достиг $ 134 млн.

Поиск по сайту: