Ситуации Первого Открытого Турнира Ростова-на-Дону по управленческой борьбе, 2015 г

1. Конкуренция сотрудников

В отделе продаж торговой компании работают два сотрудника, которые используют одну и ту же базу клиентов. Опытный сотрудник работает в отделе уже год, а Новый сотрудник – только две недели. Однажды возникает следующая ситуация: Опытный сотрудник вел клиента, звонил ему, и вдруг Новый сотрудник почему-то звонит в эту же компанию. Своим звонком он может существенно осложнить отношения с клиентом. Далее ситуация неоднократно повторяется и с другими потенциальными клиентами компании.

Опытному сотруднику это надоело. Он взял компанию, с которой уже начал работать Новый сотрудник, и за один день добился результата – заключил сделку с этой компанией. Между сотрудниками возникает конфликт, так как оплата труда у них жестко привязана к результатам работы с клиентами.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Опытный сотрудник – дать понять Новому сотруднику, что надо быть внимательнее, всегда проверять перед звонком, не начал ли работу с этой компанией другой сотрудник и вообще уважать старших.

Новый сотрудник – считает, что все сотрудники равны, «дедовщина» на работе неуместна, стремится забрать обратно себе в работу тех клиентов, которых перехватил у него Опытный сотрудник.

Руководитель отдела продаж – сохранить хорошие отношения между сотрудниками отдела, не дать расцвести распрям, определить понятный регламент для дальнейшей работы, сохранить всех сотрудников.

2. «Высокий» сезон

В крупной торговой компании перед началом сезона продаж Начальник отдела продаж издал приказ: всем торговым представителям изменить всем своим клиентам отсрочку платежа с 60 дней на 30 дней.

Торговый представитель компании попросил Директора магазина платить за поставленный товар на 30 дней раньше, мотивируя это распоряжением начальства, «высоким» сезоном и тем, что после окончания «высокого» сезона отсрочка будет вновь увеличена до 60 дней.

Через месяц этот торговый представитель увольняется, его место занимает Новый торговый представитель. В первый же приезд Нового торгового представителя в магазин Директор магазина просит увеличить время отсрочки до 60 дней, ссылаясь на договоренности, достигнутые с предыдущим торговым представителем.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Новый торговый представитель — удержать клиента, не увеличивать ему отсрочку, так как финансовые планы устанавливаются из расчета 30 дней, и для всех клиентов сроки едины.

Директор магазина — хочет работать по старой схеме (отсрочка 60 дней), но расставаться с крупным надежным поставщиком не хотел бы, так как давно с ними работает, и в течение «высокого» сезона был доволен поставками.

Начальник отдела продаж — не хочет увеличивать отсрочку клиенту, так как пообещал своему руководству повысить эффективность использования денежных средств и удержать для клиентов отсрочку 30 дней и после окончания «высокого» сезона. Не хочет потерять данный магазин, так как доволен его объемами продаж и финансовой дисциплиной.

3. Тендер

Дистрибьютор принял участие в тендере на поставку оборудования для крупной Строительной корпорации. Все тендерные позиции были согласованы с Производителем оборудования, который письмом подтвердил возможность поставки оборудования в ноябре при размещении заказа до первого октября.

В конце августа, когда Дистрибьютор уже выиграл тендер, но еще не заключил контракт, Производитель сообщил, что одна из тендерных позиций есть в наличии на складе, но нет гарантии, что она будет в наличии до первого октября. Кроме того, Производитель дал понять, что производство данной позиции не будет возобновлено.

Производитель оборудования предлагает Дистрибьютору незамедлительно сделать заказ на данную позицию и внести денежный залог.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Дистрибьютор — не сорвать поставку по тендеру, не вносить залог и не размещать заказ у Производителя до подписания контракта со Строительной корпорацией; добиться от Производителя выполнения первоначальных обязательств по поставке.

Строительная корпорация — получить именно то оборудование, на поставку которого проводился тендер, либо ощутимую компенсацию за замену требуемой позиции.

Производитель оборудования — хочет сохранить заказ, но не может зарезервировать требуемую позицию оборудования без предоплаты, настаивает на денежном залоге.

4. Повышение

В отделе, который за последний год значительно расширился, вводится новая должность руководителя рабочей группы. Начальнику отдела необходимо выбрать на эту должность одного из двух своих подчиненных.

С Первым специалистом Начальник отдела до своего повышения долго работал как с коллегой. В свое время они вместе начинали работать в новой компании, вместе ездили в командировки. Сейчас, как его руководитель, Начальник отдела не очень доволен работой Первого специалиста. Первый специалист допускает ошибки в работе, позволяет себе фамильярность по отношению к своему руководителю, не всегда согласен выполнять задачи руководителя, если это ему не совсем интересно или не является прямой его обязанностью.

Второй специалист пришел работать в фирму чуть больше года назад, является специалистом высокой квалификации, быстро справляется с поставленными перед ним задачами, уважительно относится к руководителю и является во всех смыслах лояльным сотрудником в отделе.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Начальник отдела — в интересах фирмы повысить Второго специалиста. Не хочет испортить отношения с Первым специалистом. По-человечески, немного побаивается его бурной реакции, поэтому еще немного сомневается, какое решение принять.

Первый специалист — с нетерпением ждет заслуженного, с его точки зрения, повышения, так как и так в прошлом году его обошли, повысив вместо него другого сотрудника, который, по его мнению, слишком усердно выполнял свои обязанности.

Второй специалист — понимает, что, скорее всего, повысят его. Ждет бурной реакции Первого специалиста — столы обоих специалистов находятся рядом. Считает свое повышение заслуженным, отказываться не собирается и, если вдруг повысят не его, будет считать своего руководителя нерешительным и мягкотелым.

Директор фирмы — назначить оптимальную кандидатуру в интересах компании, не потерять ни одного из специалистов.

5. Срочный проект

Ведущий сотрудник консалтинговой фирмы собирается в обещанный Директором отпуск.

Но Клиент, с которым Директор очень долго вел переговоры о новом проекте, делает заказ с условием, что его будет выполнять Ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда Ведущий сотрудник собирался в отпуск. На этом настаивает Клиент.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили.

Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом.

Директор — не упустить проект, уговорить Ведущего сотрудника не уходить в отпуск.

6. Собеседование

Молодой специалист окончил институт и начал искать работу. Посетив одну из фирм, он практически случайно попал на собеседование и удачно прошел его. HR-менеджер пообещал, что Молодой специалист получит это место, поскольку другие кандидаты имеют меньше достоинств, и предложил ему прийти в понедельник и принести резюме. На радостях Молодой специалист решил зайти к своему Другу, с которым они давно не виделись. «За рюмкой чая» Молодой специалист рассказал Другу про фирму и новую работу. Друг всячески поддержал Молодого специалиста, сказал, что рад за него, и что он сам бы хотел найти себе такую же интересную работу.

В понедельник, когда Молодой специалист пришел в офис фирмы, Менеджер попросил его подождать, а затем принес извинения и сказал, что они нашли другого, более подготовленного кандидата и берут на работу его. Этим кандидатом, как выяснилось из дальнейшего, оказался Друг.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Молодой специалист – получить работу в фирме; объяснить, что Друг произвел столь хорошее впечатление только потому, что заранее подготовился к собеседованию и составил «правильное» резюме по результатам общения с ним.

Друг – устроиться на работу в данную фирму, объяснить Молодому специалисту, что выбор сделан работодателем на основе личных и профессиональных качеств кандидатов; по возможности сохранить хорошие отношения с Молодым специалистом.

HR-менеджер – принять на работу наиболее квалифицированного кандидата на максимально выгодных для фирмы условиях.

7. Хочу минус 30%!

Подрядчик давно и успешно работает и поставляет оборудование для очень крупного своего заказчика. Есть договор с объемами работ, стоимостью и сроками на 3 года вперед. Неожиданно команда топ-менеджеров компании-заказчика полностью меняется.

Новый Руководитель проекта компании-заказчика требует от Подрядчика снижения стоимости контракта на 30% или разрыва контракта. Подрядчик не хочет терять «вкусного» клиента, при этом на подобное снижение цен не готов, это нерентабельно.

Генеральный директор компании-заказчика заинтересован в соблюдении сроков и качества монтажа оборудования на своем предприятии. Вмешиваться в решение оперативных вопросов не намерен. От своих менеджеров требует результатов.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Подрядчик — хочет сохранить клиента, готов идти навстречу в рамках разумного, не согласен на снижение цены на 30%.

Руководитель проекта компании-заказчика — хочет реализовать свои амбиции и доказать Генеральному директору, что он может приносить ощутимые результаты, сразу и быстро.

Генеральный директор компании-заказчика — заинтересован в быстром и точном решении проблемы.

8. Собственники

У коммерческой компании два собственника и наёмный Генеральный директор. Первый собственник имеет сторонний бизнес. В какой-то момент компания испытывает необходимость закупить продукт, одним из поставщиков которого может выступить фирма Первого собственника. Первый собственник вынуждает Генерального директора заключить договор с его фирмой. При этом данный продукт можно закупить у других поставщиков на условиях, лучших, чем в фирме Первого собственника.

Об этом узнаёт Второй собственник и даёт указание Генеральному директору произвести закупку продукта в другой фирме с наибольшей выгодой для компании. Первый собственник грозит уволить Генерального директора, и на это у него есть право, если закупка продукта не будет произведена в его фирме.

Поиск по сайту: