АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Организация сбыта. Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или исполь­зуют три вида сбытовых сетей:

Читайте также:
  1. Company Name Организация
  2. II. Организация и этапы статистического исследования
  3. II.Организация проезда студентов и преподавателей на место практики и обратно
  4. III. Разрешение споров в международных организациях.
  5. III.1. Организация уголовной юстиции
  6. S.9. Организация конструкторской подготовки производства на предприятии
  7. Анализ рынков сбыта продукции
  8. Анкета об организациях крупного капитала
  9. Банк как коммерческая организация
  10. Бухгалтерский учет: понятия, объекты учета, принципы, основные задачи и организация
  11. В физкультурно-спортивных организациях
  12. Ведение воинского учета граждан в организациях.

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или исполь­зуют три вида сбытовых сетей:

1) собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника, в большинстве случаев импортера, и его отделений, обычно расположенных в центрах экономичес­ких регионов страны;

2) независимую сбытовую сеть (для агентов — субагентскую сеть), состоящую из дочерних компаний с участием капиталов ос­новных посредников (агентов) и независимых сбытовых фирм, за­нимающихся оптовой и розничной торговлей. В их число могут входить дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (диле­ры и субдилеры), специализированные магазины и универмаги;

3) смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отде­лов и независимых сбытовых фирм. В современной международной торговле смешанные сети получили наибольшее распространение.

Посредники обычно реализуют товары или содействуют их ре­ализации на рынке следующими основными методами:

• путем заключения контрактов с непосредственными потре­бителями;



Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций


• через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях дого­воров комиссии, консигнации и купли-продажи;

• без заключения соглашений через оптовые торговые фир­мы, специализированные и универсальные магазины.

Путем заключения прямых контрактов с потребителями обыч­но реализуются крупные партии сырьевых товаров и промышлен­ное оборудование. В некоторых странах автомобили, тракторы, сельскохозяйственные и другие машины также реализуются не­посредственно посредниками и их собственной сбытовой сетью.

Через независимую сбытовую сеть преимущественно реализу­ются машинотехнические товары длительного пользования, авто­мобили, тракторы, сельскохозяйственные машины, а также това­ры массового спроса.

Через оптовые торговые фирмы, дилеров и магазины сбыва­ются главным образом товары массового спроса.

С посредниками, входящими в сбытовую сеть, независимо от того, являются ли они дочерними фирмами головного посредника или нет, обычно заключаются соглашения, в особенности, если им поручается вести предпродажный сервис, доработку, техни­ческое обслуживание и оказывать другие услуги потребителям. Коммерческие отношения со сбытовыми посредниками могут строиться на принципах договоров поручения, комиссии, консиг­нации и купли-продажи.

Посредники и их сбытовая сеть заинтересованы в повышении конкурентоспособности товаров с целью максимального ускоре­ния их реализации, от которого, в конечном итоге, зависит эф­фективность их работы и получаемая прибыль. Одним из глав­ных способов повышения конкурентоспособности товара являет­ся его продажа в кредит. Однако кредит не только замедляет обо­рот торгового капитала, но и создает проблемы гарантий плате­жей. При сбыте в кредит сырья, оборудования и машин промыш­ленным предприятиям имеется возможность получить от них в качестве обеспечения платежей банковские гарантии и авалиро-ванные банками тратты. От оптовых фирм, универмагов и круп­ных дилеров также можно получить финансовые гарантии и ра­ботать с ними на условиях консигнации. Наиболее остро пробле­ма гарантии кредита встает при продаже товара отдельным ли­цам, маломощным в финансовом отношении товариществам, коо­перативам и организованным в такой форме магазинам и диле­рам. В качестве обеспечения в таких случаях применяются зак­ладные на недвижимость, векселя, поручительства других лиц и организаций.

В последние годы в связи с обострением проблемы сбыта и не­устойчивым финансовым положением потребителей получили распространение контракты с сохранением за продавцом права


11.5. Вознаграждение посредников



собственности на товар до уплаты покупателем его полной цены. Такие контракты содержат право продавца в случае задержки в погашении покупателем кредита не обращаясь в суд или арбит­раж, изъять товар у покупателя без возврата ему всей или части уже выплаченной за товар суммы. В зависимости от норм дей­ствующего права эти контракты подлежат регистрации у нотари­усов, в муниципалитетах или в других организациях. Они доста­точно эффективны при реализации товаров длительного пользо­вания (автомобилей, мотоциклов, тракторов, холодильников, те­левизоров, но неприемлемы для невозвратных товаров (инстру­мент, потребительские товары).

11.5. Вознаграждение посредников

Посредники несут весьма существенные издержки, особенно когда соглашения предусматривают значительный объем обяза­тельств посредников по исследованию рынка, рекламе, созданию сбытовой сети и сети технического обслуживания.

К основным издержкам обращения посредников и их соб­ственной сбытовой сети относятся:

• заработная плата административно-хозяйственного персо­нала с учетом всех отчислений на социальные нужды, а также за­работная плата рабочих, осуществляющих предпродажный сер­вис, не являющийся производственным процессом;

• расходы на почту, связь, канцелярские товары;

• амортизационные отчисления на здания, сооружения, кан­целярское оборудование, машины;

• расходы на содержание зданий и сооружений;

• таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;

• расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

• налоги и сборы.

Поскольку в результате деятельности посредника не создается никакой дополнительной стоимости, то все его расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продав­цами или покупателями. Более того, посредник должен не только возвратить капитал, вложенный в свою деятельность, но и полу­чить прибыль на этот капитал в размере не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Соглашения могут содержать обязательства посредников осу­ществлять предпродажную доработку товаров, монтаж, пуск ма-шинотехнической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Все эти виды деятельности, как и транспортиров­ка товаров, являются производственными процессами в сфере об­ращения, в результате которых создается дополнительная стой-



Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций


мость, влияющая на цену реализации товаров. Однако вновь соз­данная стоимость под воздействием конкуренции может быть ре­ализована в ценах товаров, если ее величина соответствует общест­венно необходимым затратам труда на доработку товаров, т.е. объем предпродажной доработки и производственные издержки посредника должны быть не выше, чем у посредников конкури­рующих фирм. Это же относится и к гарантийному обслужива­нию машинотехнических товаров.

Если товар, поставляемый экспортерами, по техническому уровню и качеству хуже аналогичной продукции конкурирую­щих фирм, то затраты на его предпродажную доработку будут вы­ше, чем у конкурентов, и это превышение не компенсируется в цене реализации товара на рынке. Поэтому единственным источ­ником покрытия таких дополнительных затрат может быть уве­личение суммы вознаграждения на счет снижения эффективнос­ти экспортной операции.

Способы вознаграждения. Во внутренней и международной торговле практикуются несколько способов начисления и выпла­ты вознаграждения посредникам.

1. Большое распространение получили соглашения, по кото­рым посредники оставляют себе разницу между ценами реализа­ции товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях догово­ров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде раз­ницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересован­ности в увеличении экспортных цен, т.е. в повышении эффек­тивности экспортных операций. Применение этого способа воз­награждения предполагает достаточно хорошее знание экспорте­ром цен реализации на экспортируемые товары для определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей получение им оптимальной прибыли. Более того, применяя эту форму вознаграждения, экспортер должен быть уверен, что он сможет контролировать изменение цен реа­лизации на рынке с тем, чтобы корректировкой экспортных цен поддерживать оптимальную величину вознаграждения. Экспор­теры не всегда располагают данными об уровнях цен реализа­ции, что позволяет посредникам добиваться снижения экспор­тных цен и получать необоснованно высокие прибыли. Для кон­троля положения на рынке сбыта следует стремиться включать в условия соглашений обязательства посредников, периодически направлять экспортерам отчеты о реализации товаров с прило­жением копий фактур покупателей.

2. Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согла-


11.5. Вознаграждение посредников



сованных процентов с экспортных (фактурных) цен. Такое начис­ление вознаграждений стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпо­сылки роста эффективности экспортных операций. Для опера­ций, осуществляемых на условиях консигнации и купли-прода­жи, это стимулирование действует в случае, если посредники реа­лизуют товары на рынке по ценам, близким к экспортным, и эк­спортеры имеют возможность контролировать их уровень. Конеч­но, нельзя требовать от посредников реализации товаров по це­нам, равным экспортным, так как подобное условие сдерживало бы инициативу, не позволяло бы им оперативно реагировать на изменяющуюся конъюнктуру рынка.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и раз­ницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли. Если экспортеры имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализа­ции товаров на рынке, то смешанная форма вознаграждения отве­чает их коммерческим интересам.

4. Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Эта форма вознаграждения обычно приме­няется при выполнении посредником по поручению экспортера отдельных услуг. Такими услугами могут быть: целевые исследо­вания рынков по новым товарам, рекламные мероприятия, полу­чение специальных юридических консультаций и т.д.

5. В последние годы в отношениях между экспортерами и пос­редниками все шире практикуются расчеты вознаграждений по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посред­ник, выполняющий определенные обязательства, входящие в сог­лашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ при­меняется тогда, когда заранее при подписании соглашения или при отдельных поручениях невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.

6. В отношениях с посредниками практикуется также выпла­та дополнительных поощрительных вознаграждений за выполне­ние ими своих обязательств. Опыт международной торговли по­казывает, что посредники не всегда в равной степени заинтересо­ваны в регулярном проведении профилактических осмотров и ре­монтов машин и оборудования в объеме своих обязательств по техническому обслуживанию, поэтому продавцы нередко приме­няют дополнительные поощрительные выплаты вознаграждения. Основанием служат согласованные документы, подтверждающие факт проведения работ по обслуживанию.



Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций


В международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения: путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам за поставленные товары или об­ратным переводом продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары. Второй способ в отношениях с иностранными посредниками предпочтительнее, так как позволяет организациям-экспортерам осуществлять ак­тивный контроль и регулирование выплат в зависимости от вы­полнения посредниками своих обязательств.

Контрольные вопросы

1. Каковы факторы, определяющие целесообразность использования пос­редников?

2. Дайте характеристику понятий «посредник», «посредническая фир­ма», «посредническая операция».

3. Каковы основные признаки классификации торгово-посреднических операций и фирм?

4. Охарактеризуйте условия работы посредников на рынках.

5. Каковы способы определения вознаграждения посредников?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)