АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Часть III. Специальные ситуации и проблемы

Читайте также:
  1. I ЧАСТЬ
  2. I. ОБЩИЕ ПРОБЛЕМЫ КАТАЛИЗА
  3. I. Организационная часть.
  4. I. Философско-нравственные проблемы
  5. I. Экологические проблемы современного общества
  6. II ЧАСТЬ
  7. II. Аварийные ситуации в атомной энергетике, производственные вредности
  8. III ЧАСТЬ
  9. III часть Menuetto Allegretto. Сложная трехчастная форма da capo с трио.
  10. III. Творческая часть. Страницы семейной славы: к 75-летию Победы в Великой войне.
  11. IV. Социальные проблемы попечения о заключенных.
  12. IX. Выводы и проблемы

Глава 10. Подготовка к переговорам

При подготовке к переговорам необходимо уделить внимание следующим пяти аспектам: содержанию переговоров, атмосфере, силовой баланс, клиенты и процедуры.

Вообще говоря, на подготовительном этапе можно выделить три ступени:

Диагноз: сбор и обмен информацией по содержанию, атмосфере, силовому балансу и клиентам.

Цель: определение желаемых результатов.

Процедуры: тактическая и стратегическая подготовка. Наиболее важные элементы:

работа с альтернативами с тем, чтобы придерживаться принципа гибкости;

создание тактического плана вступительных действий;

создание генерального стратегического плана.

Есть небольшая разница в том, каким образом и на что тратят время, предназначенное для подготовки, опытные переговорщики и их неопытные коллеги. Опытные переговорщики уделяют больше времени на диагностирование и меньше — целям; им необходимо больше времени для разработки альтернатив и меньше на тактические вопросы. По существу, два этих аспекта слабо отличаются друг от друга, если рассматривать их в общем, стратегическом смысле. В таблице 10.1 будут представлены различия в распределении подготовительного времени переговорщиками. Наверное, самое примечательное несоответствие — различия э количестве времени, отведенном на работу с альтернативами, опытные переговорщики тратят на это в три раза больше времени, чем новички.

Таблица 10.1. Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорщиками.

  Затраченное время (%)  
Деятельность Неопытный Опытный  
Диагноз      
Цель      
Альтернативы      
Тактика      
Стратегия      
       

Источник — Дюпон, 1982, с. 62 Различия в распределении времени будут тем более очевидны, если мы сравним затраченное обоими переговорщиками время на определение целей опытные переговорщики расходуют отведенное им время на развитие альтернатив, тогда как их неопытные собратья расходуют его на прояснение целей и результатов, вдаваясь, подчас, в ненужные тонкости. Разница во времени, затраченном на вопросы тактики, объясняется тем, что опытные переговорщики ограничиваются выработкой арсенала вступительных ходов; в последующем, он полагается целиком на свои способности в импровизации: «Вам никогда не удастся точно предугадать, как будут развиваться события; …?» Неопытные же переговорщики стараются найти выход из сложных ситуаций в переговорах до того, как они в них попали, так, «на всякий случай».


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)