ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует опреде­литься, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Видный американский специалист по переговорам Фред Айкл сделал попытку целевой систематизации переговоров. Его система выделяет следующие основные типы переговоров: о продлении, о нормализации, о перераспределении, о создании новых условий. Их внутренние составляющие систематизируются следующим образом:

- предмет спора;

- основные характеристики процесса переговоров;

- последствия затягивания переговоров;

- последствия провала соглашения;

- анализ побочных результатов.

Цели переговоров могут быть направлены на налаживание коопе­рационных связей или на принятие тех или иных решений. Кроме то­го переговоры могут проводиться с целью заключения различных договоров, координации совместных усилий, действий, согласова­ния тех или иных мероприятий.

Переговоры могут вестись не только на внешнем уровне, но и внутри фирмы, например между представителями сферы подготовки производства, руководителями ремонтной службы и материально-технического снабжения. Целями таких переговоров могут быть ре­шения: о разработке новых или модернизации выпускаемых изде­лий, услуг; о внедрении передовых технологий; о применении ново­го оборудования или сырья и др.

Цели разных участников переговоров могут не совпадать или даже быть противоположными по тем или иным объективным при­чинам, особенно когда речь идет о так называемых стратегических (подспудных) целях, о которых участники переговоров, как правило, не заявляют.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходи­мо знать:

- каковы наши собственные интересы;

- каково наше положение в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг и пр.;

- какие и перед кем у нас имеются обязательства;

- кто наши деловые партнеры, союзники;

- к какой политико-экономической группе принадлежит наша фир­ма и принадлежит ли вообще;

- в какую политико-экономическую группу входит наш партнер;

- каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен в своих действиях.

Стратегическая цель самих переговоров состоит в том, чтобы достичь соглашения, ключом к которому является признание обеи­ми сторонами взаимных интересов.

§ 3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем как сесть за стол переговоров), подготовка.

Поиск по сайту: