Тема 17. Деловые переговоры

Стадии деловых переговоров.

Правила техники ведения переговоров.

Стратегии ведения переговоров.

Тактические приемы ведения переговоров.

Достижение соглашения: три типа решений.

Методы принятия решений.

Выполнение достигнутых договоренностей.

ГЛОССАРИЙ ТЕРМИНОВ

Идентификация – уподобление себя собеседнику

Интересы – указывают на то, почему в ходе деловых переговоров стороны хотят добиться того, о чем заявляют

Калибровка - установление связи между внешним паттерном и внутренним состоянием собеседника

Кинестика – наука, изучающая внешние проявления человеческих чувств и эмоций

Компромисс – решение, основанное на равнозначных уступках участников деловых переговоров

Конгруэнтность – состояние согласия с самим собой

Консенсус - согласие всех участников переговорного процесса с выработанным решение

Манипуляция - воздействие на другого человека с целью достижения собственной индивидуальной цели без учета интересов партнера

Общение - это процесс взаимодействия людей, социальных групп, общностей, при котором происходит обмен информацией, опытом, способностями и результатами деятельности

Паттерн – повторяющиеся моменты в поведении человека

Перенос – прием воздействия, основанный на использовании старых символов, уже имеющих определенную ценность

Перцепция – процесс восприятия людей при общении

Позиции - это то, чего хотят добиться стороны в ходе переговоров

Пойнтеры – уточняющие вопросы

Предубеждения - эмоциональная оценка каких-либо людей как хороших или плохих

Проксемика - наука, изучающая расположение людей в пространстве в процессе общения

Раппорт - отношения гармонии, согласованности с партнером по общению

Репрезентативная система – основная «дверь» восприятия внешнего мира

Ресурсное состояние – оптимальное внутреннее состояние человека

Рефлексия - логическая форма познания себя и других людей в процессе общения: знание того, как другой понимает тебя

Синтоническая модель – модель восприятия внешнего мира

Социальный стереотип - привычное упрощенное представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной социальной группы

Такесика – наука, изучающая прикосновения в процессе общения

Трансакция – единица взаимодействия

Трюизм – общее утверждение, банальность

Установки - неосознанная готовность человека определенным привычным образом воспринимать и оценивать каких-либо людей и реагировать определенным образом без анализа конкретной ситуации

Эмпатия – чувственное восприятие партнера по общению

Явление каузальной атрибуции – объясняет причины поведения людей в процессе общения

Поиск по сайту: