Необходимые условия для начала переговоров

1. Четкая осознанность предмета переговоров сторон. Он должен быть оговорен.

2. Ясность в определении желаемых целей, к которым стремятся стороны.

3. Осознание необходимости совместного решения проблемы.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы - оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не нужны переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы (Если оппоненты действуют в рамках правового поля. Если они бандит или беспредельщики то тут иное дело).

4. Желание сторон к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей.

Это подразумевает готовность обеих сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

5. Необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями (Пример, переговоры Украины (и некоторых стран Европы) и России по газу в первой половине года. Украина шла на переговоры с готовым некомпромиссным решением: Вы нам дайте, а мы все равно вам ничего).

Абсолютное совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

6. Ориентация сторон на новые взаимоотношения.

Не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

7. Прогнозирование возможных последствий: благ и потерь.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий.

2.3. ЭТАПЫ ИСТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера):

1) подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

2) определение потребностей и целей;

3) отбор материала и фактов;

4) выявление (и представление) интересов сторон;

5) снятие опасений, нейтрализация предубеждений, преодоление стереотипов;

6) определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

7) определение объективных критериев;

2. Планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации), в том числе:

А) планирование организационных моментов;

Б) первые контакты с партнером.

1) формирование предложений и их вариантов;

2) стратегическое планирование;

3) тактическое планирование;

4) маневры и система убеждения;

5) выдвижение запасных вариантов;

6) анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

Иногда рассматривают переговорный процесс не как стадии, а как этапы (что практически одно и то же).

Этапы переговоров:

1) Начальный;

2) Дискуссионный;

Поиск по сайту: